嘉賓：大誠(chéng)櫥柜副總經(jīng)理 邊偉
主持人：各位網(wǎng)友，大家下午好!今天的嘉賓是大誠(chéng)櫥柜副總經(jīng)理邊偉，邊總，請(qǐng)您先和各位網(wǎng)友打聲招呼!
邊偉：各位網(wǎng)友，大家好!
主持人：提到大誠(chéng)櫥柜這個(gè)名字，很多網(wǎng)友都已經(jīng)不陌生了，您可以跟我們介紹一下我們企業(yè)的發(fā)展歷程。
邊偉：大誠(chéng)櫥柜，我們的公司叫百誠(chéng)恒信裝飾工程有限公司，最早的時(shí)候96年的時(shí)候，是以做工程裝修開始的。在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，我們發(fā)現(xiàn)這種工廠化生產(chǎn)的定制產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該一個(gè)非常大的空白。同時(shí)，在我們老總陸軍出國(guó)考察過程中，發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)非常大。第二，他的技術(shù)包括他的設(shè)備，包括整個(gè)市場(chǎng)對(duì)他的接受程度都非常好，本身發(fā)展也非常成熟。
在國(guó)內(nèi)來(lái)講，在一段時(shí)間發(fā)展以后一定會(huì)進(jìn)入這種越來(lái)越成熟的階段，所以我們從97年開始，也是逐步跟國(guó)外比較大的廚房家具企業(yè)，包括設(shè)計(jì)，包括技術(shù)，包括一些管理理念，還包括一些廠房的規(guī)劃，生產(chǎn)線的裁布，包括技術(shù)的改進(jìn)，我們都跟國(guó)外有比較長(zhǎng)期的合作。
到現(xiàn)在，應(yīng)該說經(jīng)過了11年左右，能夠提供比較成熟的廚房產(chǎn)品，大誠(chéng)櫥柜在這方面還是不懈地努力。但是從07年開始，我們對(duì)08年金融危機(jī)應(yīng)該說沒有太多的準(zhǔn)備。但是從06、07的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，我們也是認(rèn)識(shí)到北京，尤其是全國(guó)一些高端的樓盤項(xiàng)目，包括一些酒店項(xiàng)目，在工程裝修這部分，包括國(guó)外的出口市場(chǎng)來(lái)講，應(yīng)該說有更大的空間。
所以我們從07年開始集中精力地去做一些出手項(xiàng)目，尤其與海外專業(yè)買家的接洽。做了很多這方面的工作，也得到了客戶的認(rèn)可。
在工程市場(chǎng)上，我們反而取得了比較大的進(jìn)步，這是我們到目前為止比較欣慰的。
主持人：我們出口比例從06、07年開始增加，08年怎么樣?
邊偉：08年也沒有下降，反而增長(zhǎng)了更多。今年我們感覺客戶會(huì)更多，現(xiàn)在我們已經(jīng)面向六個(gè)國(guó)家出口，而且這個(gè)量都比較大。同時(shí)，去年增加的也比較大。
主持人：這跟好多家居企業(yè)恰恰是相反的，為什么咱們?cè)谶@個(gè)時(shí)候把海外比例增加還能做得更好?
邊偉：其實(shí)咱們國(guó)家在海外的出口，包括配合國(guó)家的戰(zhàn)略上，國(guó)家是得到了很多大的海外工程定單。我們根據(jù)這個(gè)工程的出口，尤其像廣交會(huì)這樣一個(gè)非常成熟的平臺(tái)，我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上更加確定了我們?cè)谶@個(gè)方向發(fā)展的路線。因?yàn)閺?7到08年，出口企業(yè)尤其像在北京的企業(yè)，受到了一些沖擊，在滿足這方面的需求很多企業(yè)可能沒有做到一個(gè)及時(shí)的改變，所以他們就受到了很大的影響。從07到08年，中國(guó)的出口產(chǎn)品在海外，中國(guó)制造這樣一個(gè)大的品牌，當(dāng)時(shí)在海外也出現(xiàn)了一些事件，他們認(rèn)為中國(guó)的產(chǎn)品雖然價(jià)格便宜，但是有些質(zhì)量問題。國(guó)家有關(guān)部門，尤其是國(guó)家質(zhì)監(jiān)局對(duì)這方面非常重視，做了一個(gè)保護(hù)“中國(guó)制造”大品牌的國(guó)際影響。在08年的時(shí)候做了一個(gè)比較大的行業(yè)審核，比如對(duì)出口企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境管理，包括對(duì)它的產(chǎn)品管理，包括產(chǎn)品質(zhì)量的回溯性，在這方面都做了一些特別明確的要求。
像家具產(chǎn)品，也是按照比較明確的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求的。比如像07、08年，那個(gè)時(shí)候北京具備出口產(chǎn)品資質(zhì)的大概是29家企業(yè)。但是去年5月30號(hào)左右有一個(gè)調(diào)整，這樣的企業(yè)就不再獲得這個(gè)資質(zhì)。到今年在更高的標(biāo)準(zhǔn)要求下，還有一些企業(yè)沒有通過市場(chǎng)審核。
所以現(xiàn)在具備這種出后注冊(cè)單位，包括有商檢這樣資質(zhì)的企業(yè)，這樣的企業(yè)現(xiàn)在在北京已經(jīng)非常非常少了。一個(gè)是北京這部分要求非常嚴(yán)格;另外，我們?cè)谶@方面動(dòng)手動(dòng)的也比較早，比如像國(guó)外的一些設(shè)計(jì)，包括對(duì)工業(yè)園區(qū)、對(duì)廠區(qū)、對(duì)生產(chǎn)線、對(duì)庫(kù)存、對(duì)成品的保護(hù)，包括對(duì)質(zhì)量的回溯性，在這方面我們做的比較早，這也是讓我們能夠獲得更好的機(jī)會(huì)，相對(duì)來(lái)講我們?cè)谶@方面競(jìng)爭(zhēng)更小一些。
主持人：能不能這樣說，我們進(jìn)軍海外幫我們渡過了08年這個(gè)危機(jī)?
邊偉：對(duì)，比如我們企業(yè)一直都使用非常中國(guó)化的名字，就是大誠(chéng)，有些人可能覺得這個(gè)名字不太時(shí)尚，但是我們覺得應(yīng)該做一個(gè)實(shí)實(shí)在在的企業(yè)。這樣不僅顧客放心，我們對(duì)我們自己的產(chǎn)品也是有信心的。這樣我們?cè)谝院蟮姆⻊?wù)中碰到的問題會(huì)更少。這樣我們會(huì)把性價(jià)比更有優(yōu)勢(shì)的東西再拿到市場(chǎng)，顧客會(huì)更加認(rèn)可。
其實(shí)海外市場(chǎng)還并不是占到一個(gè)絕對(duì)的比例，它是我們09年錦上添花的一個(gè)作用。第一，09年我們零售沒有受太多的影響，反而我們?cè)谌珖?guó)還能開更多的店。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)出口的依賴程度比較高影響比較大。相對(duì)來(lái)講，內(nèi)地的二線市場(chǎng)，還有一些大的城市，就像房地產(chǎn)一樣，也是存在著剛性需求。這跟我們做大誠(chéng)的初衷非常吻合。
主持人：作為業(yè)內(nèi)人士，我們來(lái)看大誠(chéng)在工裝方面的表現(xiàn)也是非常好的。
邊偉：對(duì)，包括長(zhǎng)江以北，我們?cè)谥貞c、濟(jì)南、東北地區(qū)都有很多項(xiàng)目，現(xiàn)在我們也是參與了比較大的戰(zhàn)略集團(tuán)合作。相對(duì)來(lái)講我們施工區(qū)域會(huì)更多，無(wú)錫到深圳，到廣州現(xiàn)在都有項(xiàng)目在施工。
主持人：南方的多一些?
邊偉：北方的多，大城市的非常集中。比如我們?cè)诒本袡还瘛⒃∈夜瘢覀兪┕さ捻?xiàng)目就已經(jīng)接近了200。我們的項(xiàng)目經(jīng)理，包括項(xiàng)目設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)都比較豐富。
主持人：我們大誠(chéng)櫥柜應(yīng)該是最早聘請(qǐng)海外專家當(dāng)顧問的，也是中國(guó)最早引進(jìn)國(guó)外技術(shù)的企業(yè)，網(wǎng)上有一種說法叫“拿來(lái)主義”，您是怎么認(rèn)為的?
邊偉：我們認(rèn)為“拿來(lái)主義”就是一種學(xué)習(xí)的態(tài)度和能力。包括一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作，管理，包括人員的培養(yǎng)，還有日常的管理，有很多是值得借鑒的。對(duì)于我們來(lái)說，它是我們比較根深蒂固的原則。在我們生產(chǎn)銷售過程中有很多原則是不能違背的。比如在設(shè)計(jì)的外觀上，包括它內(nèi)在五金方面的技術(shù)，實(shí)際上都在進(jìn)步，我們也希望自己首先能夠保證一個(gè)學(xué)習(xí)意識(shí)，通過這種學(xué)習(xí)達(dá)到提升自己能力的目的，所以“拿來(lái)主義”算是一種想法。
主持人：我們跟海外櫥柜的差距究竟在哪里?
邊偉：首先來(lái)講市場(chǎng)不太一樣，在國(guó)外很多家居市場(chǎng)已經(jīng)有超過100年的歷史。尤其在顧客認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品，到接受，到購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，顧客在這方面非常成熟，他們能夠知道我們需要一個(gè)什么樣的廚房，我們需要一個(gè)什么樣的臥室，我們需要一個(gè)什么樣的客廳家具。我們也做了市場(chǎng)調(diào)查，每次反饋都是相對(duì)比較確定的一部分，顧客對(duì)自己所需求的產(chǎn)品并不是有一個(gè)科學(xué)的認(rèn)識(shí)，比如我需要什么樣的外觀，他到市場(chǎng)上去看，看順眼了就去挑，但是他自己沒有非常強(qiáng)烈的要求和認(rèn)識(shí)。比如對(duì)價(jià)格、內(nèi)在質(zhì)量，包括一些相對(duì)專業(yè)的知識(shí)都是存在問題的。
主持人：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)櫥柜品牌也是琳瑯滿目，您面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，您覺得未來(lái)櫥柜，我們要把握的一個(gè)重點(diǎn)方向在哪里?
邊偉：我們會(huì)通過幾個(gè)步驟，第一是了解市場(chǎng)，通過調(diào)查，通過對(duì)顧客的了解，包括對(duì)我們過去產(chǎn)品的反饋，包括我們?cè)诹闶鄱耍诔隹谏系姆e累，我們清楚顧客現(xiàn)在要的是什么產(chǎn)品，我們清楚顧客現(xiàn)在所希望了解或他們迫切需要了解的東西是哪些，經(jīng)過我們比較專業(yè)的培訓(xùn)，他們能夠誠(chéng)懇地向顧客介紹這些。我們不希望我們企業(yè)有一些不好的現(xiàn)象，比如忽悠顧客，去增加一些噱頭，讓大家覺得這個(gè)產(chǎn)品會(huì)怎么樣，其實(shí)產(chǎn)品是非常固定的。顧客可能不太了解，我們就應(yīng)該從專業(yè)的角度去介紹這方面的知識(shí)。通過這樣我們相信顧客會(huì)有一個(gè)更深的了解，他可以把他的需求提出來(lái)。
相對(duì)于十年前，顧客要買什么產(chǎn)品是根據(jù)你的推薦，他來(lái)做出選擇。再以后可能顧客有一定的想法，你去滿足，我們希望顧客和我們的生產(chǎn)企業(yè)，大家的共識(shí)是一樣的，比如對(duì)質(zhì)量，對(duì)實(shí)際使用上能提出自己的要求，在這個(gè)時(shí)候顧客要自己增加一些注解，比如家里操作的人的身高怎么樣，他有哪些習(xí)慣，在廚房里因?yàn)榭臻g問題他會(huì)需要什么樣的電器，我們希望可以把這方面的需求說得非常清楚。同時(shí)，我們也希望和裝修公司達(dá)成共識(shí)，比如在設(shè)計(jì)上，包括水、電、氣都有一些共識(shí)，這樣顧客會(huì)越用越方便，他會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品是有科學(xué)性的，而不是僅僅滿足于好看，滿足自己的預(yù)算。
主持人：我理解整個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)是貫穿于產(chǎn)品的質(zhì)量以及我們的售前、售中和售后。
邊偉：對(duì)。還有一點(diǎn)，顧客在購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后都能得到這樣的服務(wù)。而顧客要明確自己需要什么樣的幫助。另外可能有一些比較個(gè)性的東西，像我們做的很多定制家具，顧客能把自己的要求說清楚，我們會(huì)幫助他想得更多，去設(shè)計(jì)得更科學(xué)、更合理。
主持人：從您的談話中可以聽出來(lái)，您也一直在負(fù)責(zé)銷售端口的工作，而且我們大誠(chéng)櫥柜還獲得了09年新浪樂居網(wǎng)友最喜愛的家居品牌，想必您對(duì)我們消費(fèi)者的購(gòu)買心里也是做過精心研究的。
主持人：您覺得在未來(lái)我們消費(fèi)者更側(cè)重選擇什么樣的家居品牌?消費(fèi)者會(huì)更喜歡什么樣的產(chǎn)品?
邊偉：可能這個(gè)在一段時(shí)間之內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)做出非常科學(xué)的判斷，就是他要建立非常專業(yè)的基礎(chǔ)，這個(gè)在一段時(shí)間之內(nèi)還是非常困難的。但是消費(fèi)者不要光看企業(yè)的網(wǎng)站，比如它的一些上下游單位的評(píng)價(jià)，對(duì)于你判斷一個(gè)產(chǎn)品也是非常重要的。你自己最好能夠有一些了解，比如他有一些基本的東西，以及你在使用中一些基本的要求，這些顧客自身應(yīng)該多做一些了解。如果僅僅在購(gòu)買過程中去聽廠家的一些說法，可能有時(shí)候還會(huì)做出一些錯(cuò)誤的判斷。
確實(shí)這個(gè)過程很難，但是我們大誠(chéng)愿意來(lái)做這個(gè)事情，就是把更合理、更科學(xué)的東西介紹給大家。
主持人：雖然消費(fèi)者可選擇的品牌越來(lái)越多了，但是我們還是感覺消費(fèi)者在整個(gè)過程中是處于弱勢(shì)的地位?
邊偉：對(duì)，就因?yàn)槎ㄖ苹a(chǎn)品里面有大量的數(shù)據(jù)化東西，這需要在制造過程中不斷修整。顧客只能對(duì)自己有一個(gè)大概的判斷，從顧客角度來(lái)講確實(shí)有一些東西比較專業(yè)，比如廚房家具、包括臥室家具，客廳家具，這些家具的環(huán)保在什么地方，什么類型的產(chǎn)品存在一些環(huán)保問題，這都需要一些專業(yè)的了解，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的材料非常多，包括北京臺(tái)，包括新浪也都在做一些技術(shù)的推廣，都是非常值得高興的事。上周我聽到廣播里面在說從板式家具最基礎(chǔ)的知識(shí)開始介紹，我覺得從國(guó)家環(huán)境，包括國(guó)家的層面，開始做這種最基礎(chǔ)的推廣，這實(shí)際上對(duì)以后的市場(chǎng)逐漸地規(guī)范，包括我們的標(biāo)準(zhǔn)化、合理化都是有比較大的幫助的。
顧客如果去挑選，按我自己，我作為消費(fèi)者，比如我自己家的廚房就是我自己設(shè)計(jì)的，我知道自己的烹飪習(xí)慣。所以還是要跟好的企業(yè)，多跟有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師溝通，實(shí)際上他們?cè)谶@方面的規(guī)范性、合理性還是有一定領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的。
主持人：那么今年樓市出現(xiàn)了一個(gè)大的拐點(diǎn)，尤其是很多年輕一族，或者很多老人都在為自己的孩子在購(gòu)置新房，我想明年春季肯定一個(gè)裝修的旺季。現(xiàn)在很多消費(fèi)者也在甄選家居品牌，櫥柜是非常重要的一塊，您可以為我們介紹一下大誠(chéng)櫥柜在它的設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，和其他品牌的差異化。
邊偉：設(shè)計(jì)方面，我們比較長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)歐洲的產(chǎn)品，尤其是德國(guó)產(chǎn)品，我們相信在嚴(yán)謹(jǐn)性，在質(zhì)量上，在工藝上有一些成熟的經(jīng)驗(yàn)我們是需要借鑒的。同時(shí)中國(guó)人跟歐美人的差別是非常大的，比如我們廚房油比較大，溫度也高，通風(fēng)不太好。所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)上比較重視每個(gè)家庭的特點(diǎn)，根據(jù)他個(gè)人使用的頻率和使用的密度，我們推薦他使用什么樣的五金，使用什么樣的板材。
有一個(gè)比較簡(jiǎn)單的事，比如我推薦你使用貴的產(chǎn)品，可能我獲利的機(jī)會(huì)比較大。但是我們不是這樣做的，我們要了解你的基本要求是什么樣的，我們不是按你的預(yù)算給你提供產(chǎn)品，因?yàn)檫@些人從事各行各業(yè)，他們?cè)诮裉焓褂眠@個(gè)品牌如果發(fā)現(xiàn)了問題，過兩三年他們會(huì)用另外一套。而我們的一些客戶都會(huì)推薦他們的朋友到我們大誠(chéng)櫥柜來(lái)，我們?cè)谶@方面會(huì)按照你的想法給你一些預(yù)算。如果你只要滿足基本功能，我們會(huì)給你推薦一個(gè)性價(jià)比比較好的。如果你的裝修基礎(chǔ)非常好，比如色彩、線條以及風(fēng)格的搭配，你有你的想法，我們會(huì)按照你的期望給你一個(gè)個(gè)性化的產(chǎn)品。比如你希望一套產(chǎn)品能夠使用15年，我們會(huì)給你一個(gè)更加堅(jiān)固的產(chǎn)品。
這樣來(lái)講，我們產(chǎn)品做得非常踏實(shí)，生意能做得非常長(zhǎng)久。因?yàn)槲覀兠磕甓紩?huì)對(duì)老的客戶進(jìn)行回訪，我自己也會(huì)參與這種回訪。我們97年的顧客還在說沒什么問題，我會(huì)建議他們換一個(gè)門板，他們說不用，質(zhì)量很好。這方面我覺得是特別欣慰的事。
比如行業(yè)內(nèi)很多人用16厚度的柜體板，我們覺得顧客的使用頻率非常高，一定要有好的五金，現(xiàn)在可能大家更注重環(huán)保，但是環(huán)保對(duì)一些大的企業(yè)來(lái)講是最基本要完成的東西，對(duì)于我們比較重視的是要了解顧客的需求。所以在這個(gè)過程當(dāng)中，可能我們要提高的東西，包括回訪里面注重的東西都在這方面，我覺得非常踏實(shí)，我們的銷量非常穩(wěn)定。而且我去年跟一個(gè)朋友一塊聊天，我覺得產(chǎn)品不要做過渡的推廣，過渡推廣對(duì)顧客一定是個(gè)負(fù)擔(dān)。
比如前兩天都在炒那個(gè)200多億的地王，他的每次舉牌都在給客戶增加成本，我希望我們給顧客帶來(lái)成本的合理化。
主持人：您平時(shí)經(jīng)常做飯嗎?
主持人：最近我們家也在裝修，選購(gòu)櫥柜貫穿整個(gè)裝修過程，我最早去看的也是櫥柜，但是最后安上的才是櫥柜。您在整個(gè)選購(gòu)過程中，給我們80后的群體有沒有什么建議?
邊偉：我們?cè)陬櫩椭薪佑|的80后非常多。我們建議用網(wǎng)絡(luò)去獲得一些知識(shí)性的東西，首先自己應(yīng)該有一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。第二，易早不宜遲，因?yàn)閺N房裝修，是最早需要你跟廚房設(shè)計(jì)師和裝修設(shè)計(jì)師一塊去碰的，比如水、電、吊頂、瓷磚，這些位置對(duì)你都有一些影響，如果不是讓廚房的設(shè)計(jì)師和家具設(shè)計(jì)師比較早的去參與，等裝修結(jié)束再去做這些事情恐怕就很難改變，這既浪費(fèi)金錢，又浪費(fèi)精力。
第一，不要做太過絢的東西;第二，通過口碑，通過網(wǎng)絡(luò)去了解一個(gè)企業(yè)的服務(wù)水平怎么樣，應(yīng)該會(huì)有一個(gè)大概的了解。但是在網(wǎng)絡(luò)上，可能這方面知識(shí)比較少的，或者比較胡說八道的企業(yè)，在這方面的培訓(xùn)，人員素質(zhì)在這方面就不夠。你可以先去了解，可以多去看一看。第二，可以利用一些淡季、旺季、促銷季節(jié)的來(lái)臨，比如五一前后、十一前后都會(huì)有一些旺季活動(dòng)，這時(shí)候可能得到的實(shí)惠更多一些。淡季的時(shí)候，廠家也會(huì)推出一些活動(dòng)，如果不去上網(wǎng)，不去店里面是了解不到的。
因?yàn)槲易约阂步?jīng)常去轉(zhuǎn)，我覺得還是能夠節(jié)省得非常多的，尤其在在淡季。比如我們也是設(shè)置了一些工廠店，希望大家能夠通過網(wǎng)站的了解到我們工廠店去看看。這個(gè)時(shí)候可能相對(duì)會(huì)得到一些比較大的優(yōu)惠，而且在淡季得到的實(shí)惠時(shí)間會(huì)更充裕，自己選擇的余地會(huì)更大。
主持人：剛才在咱們聊天過程中邊總一直提到了網(wǎng)絡(luò)，您怎樣看在新媒體的平臺(tái)之下，尤其是在.COM的時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷方向?
邊偉：網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在對(duì)越年輕的人影響越大。我們現(xiàn)在也想和網(wǎng)絡(luò)有一些密切的合作，參與更多的交流，包括比較好地利用這種平臺(tái)去進(jìn)行推廣，獲得一些銷售機(jī)會(huì)。通過這種銷售也能建立一些堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，這是我們一直希望做好的事。
主持人：今天最后一個(gè)問題，我替消費(fèi)者問一個(gè)問題，在明年春天我們有沒有一些惠及消費(fèi)者的促銷活動(dòng)?
邊偉：一定會(huì)有的，而且我們每年問題這個(gè)活動(dòng)都比較早。但是我們面對(duì)今年的狀況和明年的情況，我們也已經(jīng)做了準(zhǔn)備。我們會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)及時(shí)的反饋，比如像一些環(huán)保材料，我們都會(huì)跟供應(yīng)商簽明年的協(xié)議，包括一些戰(zhàn)略，我們都會(huì)提早地去做。這點(diǎn)網(wǎng)友朋友也可以放心。大誠(chéng)櫥柜一定會(huì)有比較大的活動(dòng)。而且我們明年會(huì)推出新的環(huán)保材料，比如完全無(wú)甲醛的材料，包括它的外觀會(huì)更亮麗，它的工作周期會(huì)更短。尤其我們現(xiàn)在也在跟大的五金企業(yè)在推廣明年的五金產(chǎn)品，我們每年都會(huì)有一些發(fā)布，我們今年在北京也有想法，包括門店推出來(lái)時(shí)間也會(huì)比較早。
主持人：很高興邊總接受我們的采訪，謝謝!(來(lái)源:新浪家居)