原標題：【長江建材】兔寶寶2016年報解析電話會議紀要

近日兔寶寶公布2016年度報告：實現(xiàn)營收同比增長62.6%，歸屬凈利潤同比增長166.5%。對此我們邀請公司董秘召開電話會議，會議紀要如下：

2016經(jīng)營總結。裝飾板材業(yè)務：2016年板材A類收入17億多，B類收入折算后再加上2億出口收入，營收總計在40億左右，2015年為21億多，同比增長90%左右。報表毛利率下滑主要是受B類轉A類的影響，對凈利率并無影響。因為上游原料漲價，公司在去年11月進行了提價，幅度與原材料上漲基本相同，因幅度不大，并未影響銷量。成品家具業(yè)務：地板業(yè)務2016年實現(xiàn)收入3.8億，其中國內(nèi)3.4億，出口近4000萬；木門衣柜合計報表收入1.13億。凈利潤貢獻上，木門衣柜預計貢獻約1000多萬，地板2000萬左右。木門和衣柜為公司自有產(chǎn)能生產(chǎn)，以江浙為主，公司正在不斷加大產(chǎn)品設計等力度。

未來經(jīng)營規(guī)劃。2016年底針對各事業(yè)部經(jīng)營情況及發(fā)展態(tài)勢，公司制定了3年發(fā)展目標。板材業(yè)務到2019年要在2016年38億基礎上，實現(xiàn)營收100億，復合增速40%；成品家具部分，地板三年銷售額規(guī)劃到10億，復合增速43%；木門及衣柜銷售額規(guī)劃為8億，復合增速90%左右。為了實現(xiàn)上述目標，公司還會繼續(xù)加強渠道建設。預計未來板材門店仍將保持300家左右的量增，地板逐步實現(xiàn)重點市場縣級以上城市覆蓋，木門衣柜要實現(xiàn)核心市場重要縣級以上的城市覆蓋。

盈利能力提升空間大。1）板材提價有空間。針對公司品牌定位，我們認為還有10%-15%的提價空間；2）經(jīng)銷商毛利調(diào)整有空間。目前經(jīng)銷商盈利能力比較強，特別近幾年銷量和市場占有率快速增長，經(jīng)銷商利潤增長很快；3）供應商大采購操作有空間。供應商開票率在營改增后不斷提高，為大采購提供了基礎和可能，以后會逐步降低B類比例，在A類到一定規(guī)模后，會增加與供應商議價話語權；4）增加高附加值產(chǎn)品銷售比例。利用研發(fā)優(yōu)勢推出360除醛板等特殊功能板材，針對標志性建筑以及政府工程等，增加高附加值產(chǎn)品比例，提升經(jīng)營毛利率。

1、報表體現(xiàn)，在板材有A、B類影響，板材報表上收入70%，如果把B轉A考慮，板材收入大概有多少增長，銷量多少張

答：16年板材A類收入17億多，B類1.5億，合計38億多一點。

2、38億只是兔寶寶嗎？

答：是兔寶寶和綠野，不含出口。出口這邊2億左右，加起來40個億。

3、這個量增是和2015年的20億的數(shù)據(jù)比？

答：對，基本90%左右增長

4、公司去年成本有所上漲，價格有所上漲。板材毛利率有所下滑，是因為成本上漲下滑，還是A類里貼牌占比越來越高導致下降？

答：下降主要是B類轉A類以后，外購的比例增加，在報表上毛利率下降。

5、就是貼牌在A類占比提升導致的嗎？

6、成本上漲后每塊板子盈利有減少嗎？

7、去年成本波動，公司是如何實現(xiàn)傳導？

答：成本變動，在四季度有所加大，這也是原輔材料成本上漲以后的變化，針對這個，我們?nèi)ツ晁募径冗m當提價，但是提價幅度不大，基本是成本上漲區(qū)間左右，整體上去年雖然漲價，但是對毛利率、利潤影響不大。

8、我們提價是提得出廠價，終端價有沒有提？

答：終端價也提了，是同比例提價的。

9、給總代的出廠價提升，終端價也提升？什么時候提的價格，有沒有影響公司銷量？

答：是的，終端也提升。去年11月開始提價，這次提價幅度不大，對銷量也基本沒有影響。

10、今年門店又有300多家增長，增長到了1187家，門店這塊未來持續(xù)增長規(guī)劃是怎么樣的？

答：門店未來增長，分兩塊。一是板材店為主裝飾材料，新增的專賣店區(qū)域，主要以新開發(fā)市場、外圍市場為主。從今年開始到2019年，計劃新增專賣店數(shù)量在300-320家左右，目標2019年完成外圍市場開設縣級以上城市全覆蓋。第二塊是成品家居專賣店網(wǎng)絡建設，三年內(nèi)，除了地板專賣店有覆蓋，衣柜、木門還在起步。地板這三年向重點市場布局，衣柜、木門向江浙滬皖鄂核心市場。3年后目標地板市場重點市場縣級及以上全覆蓋，衣柜、木門在核心市場在重要縣級以上城市覆蓋。

11、未來三年板材銷量目標有沒有規(guī)劃？

答：我們每個公司在2016年年底第四季度針對這幾年公司的經(jīng)營情況和發(fā)展態(tài)勢，對整個發(fā)展目標進行重新定位，到目前，我們每個公司都有目標定位。板材公司，到2019年，在2016年38億基礎上，超過100億；成品家居，在2016年5億多的基礎上，到2019年達到超過18億，這僅僅是目標，我們希望通過努力，超額完成目標。

12、板材這塊兒，就算只是完成目標，復合增速在40%以上。您剛剛提到成品家居規(guī)劃，目標達到18億，我們現(xiàn)在看到的收入貢獻是不是也有貼牌A、B類影響，如果同口徑對比18億目標，現(xiàn)在的收入基數(shù)是多少？

答：基數(shù)是5個億，三年內(nèi)做到18億。

13、對于成品家居來說，收入快速增長，會不會通過攤薄提高盈利能力

14、地板在成品品類布點滲透最好的，我們現(xiàn)在地板經(jīng)營情況如何？

答：地板去年收入完成國內(nèi)3.4億，出口將近4000萬，整個銷售3.8億左右，目前來看，制定了三年目標，三年內(nèi)力爭達到10億銷售，10億里，出口占3億，國內(nèi)占7億，目前來看，地板銷售公司，一方面在國內(nèi)市場進一步加快渠道建設，力爭3年時間內(nèi)在核心市場加密、重點市場實現(xiàn)重點縣級以上城市基本覆蓋，通過大型營銷經(jīng)銷活動，帶動專賣店單店銷量提升，這是第一方面。第二方面，出口市場進一步加大力度，重點在北美市場取得一定突破，地板銷售公司總經(jīng)理親自抓出口業(yè)務，這一塊我們認為三年后達到10億的目標應該會有好的實現(xiàn)可能性。

15、地板門店經(jīng)銷商和板材門店經(jīng)銷商，有多大程度重合？

答：重合程度相對有差不多50%

16、單純做咱們兔寶寶地板門店，他現(xiàn)在能否實現(xiàn)盈利？

答：地板經(jīng)銷商近年進入較多，雙向淘汰比較多，現(xiàn)在整體比例上看，新進入經(jīng)銷商比例較多，因此地板經(jīng)銷商整體盈利能力一般。

17、隨著兔寶寶板材知名度迅速提升，有沒有開始把知名度往地板轉移，經(jīng)銷商加盟會不會開始變多，或者經(jīng)銷商銷售開始起色？

答：肯定是有因素的，因為我們在成品家居這塊，基本思路也是首先立足于兔寶寶板材這個核心市場開展布局，通過幾年的努力之后，兔寶寶地板品牌影響力有很大提升，目前來看，在品牌定位上看，兔寶寶品牌可以定位在第二檔次，二線品牌。

18、第一檔的品牌是？

答：圣象，德爾，達奚蘭，浙江的摯友，久盛，書香門第這些品牌是第一檔次。一線品牌多一些，7、8個應該是有的。大的品牌收入有30、40億的銷售。

19、成品這邊從5億做到18億，地板占到10億，也就是木門、衣柜有8億，現(xiàn)在木門衣柜有1.2億，三年內(nèi)做到8億，怎么做到？

答：因為我們現(xiàn)在實際上從16年開始，真正把衣柜、木門進行分家。以前木門在衣柜銷售公司下面附帶產(chǎn)品，這幾年木門發(fā)展很快，木門市場體量也很大，我們預計木門市場2016年市場規(guī)模有1700億左右，所以體量很大。但是在整個國內(nèi)主流品牌，除了塔塔、夢天以外，其他品牌都是同一個起跑線，規(guī)模都不是很大。此外，通過這幾年努力，兔寶寶木門品牌都進入了國內(nèi)十大木門品牌，因此木門，從不到1個億（600多萬），增長到4個億左右，雖然增幅很大，但是絕對量增加不多，而且在巨大的市場做到3、4億規(guī)模，占的市場規(guī)模很小，有很大實現(xiàn)可能性。

同樣，衣柜也是一樣，主要品牌比如索菲亞、好萊客等少數(shù)品牌全國知名度很高，剩下排下來的品牌相差距離不大，也是連續(xù)多年評委十大衣柜品牌。衣柜市場比木門還要大，通過3年時間，衣柜做到4個億，定位不高的。在衣柜上，我們比木門有更大競爭優(yōu)勢，有好板材才有好衣柜，我們有兔寶寶基礎板材支撐，衣柜做到4個億的目標更容易實現(xiàn)。

因此，雖然目標增幅比較高，但這個基于1、市場很大；2、基數(shù)很低。增速很高，絕對量其實比較小。與我們發(fā)展定位看，現(xiàn)在仍處于起步階段。

20、盈利能力這一塊，去年板材折算收入規(guī)模38億左右，對于業(yè)績貢獻有多少？

答：板材對應凈利潤貢獻上，對應營業(yè)利潤9100多萬，全部都是A類的，加上B類的1點幾個億，再扣個稅，再除以30左右，凈利率大概有4點幾個點，不到5個點。這個和同行比差不多，稍低一點。

21、凈利率未來還有提升空間和可能吧？

答：是的，第一，板材這邊提價可能性還是有的，針對兔寶寶品牌定位，我們應該在這個方面還有10%-15%的提價空間。第二，就是調(diào)整和經(jīng)銷商的毛利空間，因為目前來看，經(jīng)銷商盈利能力比較強，特別是很多經(jīng)銷商從這幾年銷售規(guī)模，量和市場占有率快速增長，針對他的利潤增長，是非常快的。適當調(diào)整公司和經(jīng)銷商的毛利率，也是存在可能性的。第三，供應商大采購上，還有操作空間。B類占比還是比較大，針對供應商來講，開票率在營改增后不斷提高，供應商開票率提高，為我們大采購提供基礎和可能，以后我們會逐步降低B類的比例，提高A類的量，在A類達到一定規(guī)模以后，可能有計劃性和供應商執(zhí)行大采購模式，在這里，我們可能會增加與供應商價格話語權，存在可操作手段和空間。第四，我們通過增加一些高附加值產(chǎn)品的銷售比例，比如360除醛板，利用研發(fā)優(yōu)勢出來的特殊功能板材，針對標志性政府、建筑，提出高附加值產(chǎn)品，增加高附加值比例，提升毛利率。未來裝飾板材提升毛利率空間還是很大的。報表上反應的毛利率增長存在一定失真程度，因為我們還處在B類轉A類，反映在報表上的毛利率還是有一定下降，但是不影響凈利率。

22、10%-15%，提價空間很大了。一張板子10-15元不止吧？

答：是的，很大。這個我們不一定立刻去做，但是品牌和二線品牌價格差上，還有空間。現(xiàn)在我們一張板高十幾塊，我認為還可以再高十幾塊。

23、成品盈利能力也不高吧？

答：去年只有1000多萬（木門+衣柜），加上地板3000多萬。

24、我們成品不如和索菲亞、好萊客，和其他產(chǎn)品也有差距，是因為量沒放出來所以攤銷有問題吧？

答：第一，成品還在投入期，產(chǎn)能布局上在家居產(chǎn)業(yè)園還在產(chǎn)能布局投入期。第二，渠道建設上，成品家居，尤其是衣柜櫥柜，還在快速擴張期，成本費用比較高，所以凈利率相對整體不高。未來量上升以后，凈利率會逐步趨向正常，現(xiàn)在還處于非正常的階段。

25、這兩年隨著業(yè)績釋放，對板材業(yè)務成長性問題不大了。對新的業(yè)務成長性有疑問，因為定制家具做規(guī)模化生產(chǎn)以后，貼面板、膠合板規(guī)模化生產(chǎn)，比不過刨花板，有這個說法嗎？

答：沒有這個說法，因為我們產(chǎn)品生產(chǎn)線，是用我們自己板材，通用性不成問題。可能更多還是衣柜企業(yè)考慮的成本問題。

26、我們自己的衣柜木門，主要在江浙這邊吧？

答：以江浙為為主，我們用自己產(chǎn)線產(chǎn)能供應。

27、從未來要實現(xiàn)板材百億，還是成品18億目標，過去幾年營銷上有了長足進展推進，比如環(huán)保中國行等活動，越做越多，未來營銷投入規(guī)劃怎么樣，還會有新的加強品牌力的形式和活動嘛？

答：未來為了實現(xiàn)三年規(guī)劃，對經(jīng)營思路進行相應布局，在除了傳統(tǒng)專賣店、渠道建設之外，在核心市場大力推進渠道加密和密集分銷工作，強化了銷售公司服務經(jīng)銷商能力，通過環(huán)保中國行、大型營銷促銷專場活動，服務經(jīng)銷商進行小區(qū)推廣等，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

同時，在新的業(yè)務拓展上，從去年開始，從傳統(tǒng)2B業(yè)務，進入現(xiàn)在所謂的2B業(yè)務。這里包括兩塊，第一塊是家裝公司的業(yè)務，以前這塊從來沒有做過主動營銷活動，隨著精裝修業(yè)務推進，針對精裝修工程業(yè)務也在進行布局。因此，未來在增量上，尤其是家裝公司的業(yè)務，會成為我們打的增長來源。針對精裝修工程業(yè)務，我們也組了專門團隊進行擴展。我們也不會像13年一樣，以規(guī)模導向作為經(jīng)營目標，主要是利潤導向，針對知名大的地產(chǎn)商，政府形象工程，開展工程業(yè)務，在量的提升同時，帶來是實實在在的業(yè)績增長。

28、年報里，研發(fā)投入增長幅度比較快，研發(fā)人員數(shù)量配備有很大提升，這個出于什么考慮？

答：這塊也是考慮除了以前基礎裝飾材料研發(fā)力量加強外，重點考慮成品家居，特別是定制化家具研發(fā)能力的增強。現(xiàn)在成品家居業(yè)務，最大的薄弱環(huán)節(jié)，除了渠道建設覆蓋面不大的情況之外，定制化家居最大的薄弱還是新產(chǎn)品研發(fā)開發(fā)能力。因此我們一方面加強研發(fā)隊伍建設，另一方面在杭州設立辦公分部，把一些需要高端人才的招聘放到杭州，進一步充實研發(fā)隊伍建設。

29、裝飾板材分為A類貼面板、膠合板，能具體拆分一下嗎？

答：貼面板，傳統(tǒng)的是我們自己的貼木皮的貼面板，現(xiàn)在我們把生態(tài)板，貼三聚氰胺紙的生態(tài)板，也在財務上歸類到貼面板范疇，因此貼面板增長量很快。因為生態(tài)板毛利相對低一點，生態(tài)板量增占比提升以后，把貼面板的毛利拉低了。

30、貼面板1000萬張，生態(tài)板占比如何，毛利率怎么樣？

答：從毛利凈利講，涉及到B類轉A類，具體分析數(shù)字也不準確。毛利率下降因素，第一方面，生態(tài)板量增長，拉低毛利；第二點，B類轉A類比例較高，拉低毛利。

31、B類轉A類，為什么拉低毛利？

答：B類轉A類以后，相當于自產(chǎn)自銷，10個點毛利，5個點費率，5個點凈利，貼牌以后可能是6個點的毛利，沒費用，所以5個點左右凈利，所以以后最終全部都是A類了，口徑就穩(wěn)定了。

32、還有其他應收款，有5個多億，增長很多，為什么有這么多？

答：其他應收款，就是我們委托貸款的這一塊，沒有什么關聯(lián)交易，主要是貸給政府融資品牌的。這個我們從風險角度考慮，把特定項目作為融資對象，比如風險較低的政府開發(fā)項目，政府融資品牌；第二就是給效益很好的信用很好的企業(yè)單位貸款。

33、去年的四個季度各個季度按照板材AB加在一起收入趨勢；第二個是1季度前端收入增長多少？

答：去年分季度沒有明細統(tǒng)計，應該講去年四個季度，除了一季度以外，二、三、四季度增幅還是相對比較穩(wěn)定。今年1季度數(shù)據(jù)，基本整體增長情況還是可以的。

34、其他業(yè)務收入還有1.53億，是不是B類收入？

答：去年貼牌收入有將近1.5億，15年B類收入是6700萬。其他應收款，年報搜一下委托貸款，是有明細的。

35、以前板材，標準化，現(xiàn)在衣柜、木門非標準化產(chǎn)品，對我們來說，難度有多大，柔性生產(chǎn)難度大，還是設計難度大？還有圣象地板說，地板經(jīng)銷商，衣柜也做不好，是不是這方面也有難度？

答：進入這塊領域以后，和以前生產(chǎn)基礎裝飾材料，有巨大差異，幾個方面都有挑戰(zhàn)。

第一是柔性化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，這也是這幾年內(nèi)部摸索過程中，影響定制化家居業(yè)務很大的制約項，通過幾年努力，內(nèi)部生產(chǎn)線，從生產(chǎn)端，到銷售端，整個渠道已經(jīng)打通，這塊基本上不存在制約項了。

第二個挑戰(zhàn)，是新產(chǎn)品挑戰(zhàn)，定制化家居，尤其是衣柜、木門，對新產(chǎn)品開發(fā)要求高，客觀講我們還存在薄弱環(huán)節(jié)，力量還不強。希望未來這方面有大的投入，主要目標也是大幅度提升新產(chǎn)品研發(fā)開發(fā)能力。

第三個制約項，渠道建設，我們進入的每個行業(yè)，都是很多一線品牌，地板有7、8個，衣柜有索菲亞、好萊客和強勢地方品牌，木門有塔塔、夢天等，他們占有了好的經(jīng)銷商資源，我們在招商過程中，除了優(yōu)先考慮板材經(jīng)銷商隊伍中培育外，同時也希望在所在地新開發(fā)市場里招優(yōu)質經(jīng)銷商，作為未來發(fā)展的依托。應該講，成品家居業(yè)務，未來發(fā)展既有機遇，也有挑戰(zhàn)。

通過3年多時間摸索，除了研發(fā)開發(fā)需要繼續(xù)加強以外，我們?nèi)嵝曰�生產(chǎn)系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、招商工作已經(jīng)步入正常軌道，未來幾年成品家居發(fā)展應該會有超過前幾年的增長。通過厚積薄發(fā)迎來好的結果。

36、提價空間，我上海市場轉了一下，板材價格已經(jīng)比雜牌貴了好幾十元一張，進一步提價空間是不是已經(jīng)不大了？我們220-240，競爭對手180-190，差距還是很大的。

答：現(xiàn)在講，不同區(qū)域之間，也有自己定價空間。上海定價比其他地區(qū)相對偏高一點，但也不是進一步提價空間，其他地區(qū)提價空間10%-15，可能上海地區(qū)會低一點，但是也會存在一些空間的。上海運營費用高，其他地區(qū)環(huán)保中國行做的很好很成功，但是上海還沒有搞，因為同樣一場活動，光場地租金的成本就很高，遠高于其他地區(qū)，上海經(jīng)銷商成本負擔過重，積極性就不高。不過今年我們也要做一場試試看。上海地區(qū)場地、運輸、人工成本高，因此雖然定價高，但是盈利能力不一定更高。

風險提示：1. 業(yè)務推廣不及預期；

附2016年以來深度報告

《年報&一季報綜述：周期的邊際改善，成長的景氣防御》

《中期策略：周期殤難耐 景氣風可尋》

《中報前瞻：消費建材階段性向好首推兔寶寶，新材料推薦石英股份、再升科技》

《中報綜述：幡隨風動，各引千秋》

《3季度前瞻：傳統(tǒng)建材淡旺季鈍化 消費建材春意仍在》

《2017年度投資策略：配置基建鏈，精選成長端》

《年報前瞻：潮起升船高，撥噪聞清鳴》

《中材、中建材合并開啟建材整合大幕》

《京津冀：龍頭合并+需求回暖 雙向改善踏浪前行》

《冀東水泥：改寫京津冀 闊斧行 老樹開新花 分外香》

《玻璃行業(yè)分析報告：需求回暖疊加復產(chǎn)偏緩帶來價格持續(xù)上行》

《旗濱集團：短期博弈彈性，長期把握升級》

《天山股份深度：疆內(nèi)基建大發(fā)力 中期布局選天山》

《基礎研究報告：循序善進，把脈建材》

《霧霾研究報告：環(huán)保之火，能否燎水泥之原》

《老驥批新衣 亮劍看西南——換個角度看華新》

《新材料專題：菲利華：山花爛漫時，她在叢中笑》

《新材料之玻纖專題：周期與成長的螺旋》

《新材料專題：微玻纖無邊界成長，推薦再升科技》

《新材料專題：石英股份：換甲蛻鱗躍闊海 云深天高縱翅飛》

《新材料專題：高端金屬管件：政策引契機龍頭潛而越》

《新材料專題：中材科技：葉片到鋰膜，新貴到龍頭》

《新材料專題：長海股份：重塑產(chǎn)業(yè)鏈，又覓景氣域》

《消費建材之兔寶寶：勢已起，玉兔東升；心已動，守正出奇 》

《消費建材之兔寶寶：板材升級，千億盛宴》

《消費建材之涂料行業(yè)： 消費屬性增強，攻守之勢異也》

《消費建材之偉星新材：守正出奇，二次滕飛》

《消費建材綜述：縱使周期向下，風景這邊獨好》

《消費建材之三棵樹：內(nèi)資涂料品牌正逐步崛起》

《消費建材之康欣新材：從集裝箱底板龍頭到環(huán)保板新貴》

《海外專題研究之一：新晉涂料龍頭宣偉 》

《海外專題研究之二：石英行業(yè)：深耕品質，擁抱景氣》

《納川股份：運營模式清晰，成長空間廣闊》

《龍泉股份：16年業(yè)績大增確定性高 倒掛構筑顯著安全邊際》

《基建投資機會分析報告之一： 地產(chǎn)基建升溫，商混龍頭受益》

《債轉股：回顧歷史，洞察未來》

《長江大宗看債券——建材篇： 區(qū)域為骨，經(jīng)營為翼》

《裝配式建筑專題： 政策春風款款至，新型建材俏枝頭》

《中材科技：業(yè)績拐點將至，國改預期漸起》

附2016年以來電話會議

《“一玻（纖）未平，一玻（璃）又起”玻璃價格行情解讀電話會議紀要》

《玻璃行情二次解讀兼大宗觀點匯報》

《卓創(chuàng)玻璃分析師交流紀要20160824》

《兔寶寶消費建材兔寶寶深度解析電話會議紀要》

《兔寶寶（消費建材最優(yōu)）百人電話會議紀要》

《“關于促進建材工業(yè)穩(wěn)增長調(diào)結構增效益的指導意見”政策電話會議紀要》

《公用事業(yè)-水泥窯協(xié)同處置危廢專家解讀紀要》

《水泥專家交流會議紀要：你所關心的水泥需求端與供給側》返回搜狐，查看更多