\u00A0\u00A0\u00A0\u00A01．從產(chǎn)業(yè)延伸來說是從櫥柜生產(chǎn)制造延伸到衣柜更容易，還是衣柜到櫥柜更容易？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來說，從櫥柜生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)向衣柜生產(chǎn)制造相對容易一些，從衣柜轉(zhuǎn)向櫥柜相對較難。這是因為櫥柜的不規(guī)則性更大，需要協(xié)調(diào)的產(chǎn)業(yè)鏈條更長，涉及木質(zhì)板材、五金配件、臺面、電器百貨等多個方面，每個產(chǎn)品組成部分又對應著從設計、研發(fā)到生產(chǎn)制造等諸多生產(chǎn)工序和類別，櫥柜的生產(chǎn)為更復雜，尤其是隨著信息化的發(fā)展，現(xiàn)在智能廚房、生態(tài)廚房的提出，也導致櫥柜在設計和銷售理念發(fā)生了變革，以前是對比廚房板材和工藝，現(xiàn)在是為客戶量身定制，解決客戶需要的和所想的。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A02．請介紹一下房間的裝修順序，以及公司櫥柜衣柜的引流問題？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從家居產(chǎn)品的角度來說，住房裝修是按照廚衛(wèi)吊頂、櫥柜安裝、木門安裝、地板安裝，鋪貼墻飾，然后家具入場的順序來的，櫥柜的選擇和安裝在新房裝修當中占據(jù)比較靠前的位置，部分衣柜制造企業(yè)也在嘗試向櫥柜生產(chǎn)領(lǐng)域進軍，以達成櫥柜到其他產(chǎn)品的引流作用。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A03．根據(jù)公司的招股說明書，過去公司衣柜產(chǎn)品的毛利率低于部分同品類上市公司，請問這是衣柜產(chǎn)品一直就如此還是因為其他原因？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司才開始是櫥衣綜合營銷，包括經(jīng)銷商才開始也是櫥衣綜合代理商，后面隨著公司的發(fā)展及衣柜產(chǎn)品領(lǐng)域的延伸，櫥柜和衣柜組建不同的事業(yè)線。組建之初應該說憑借著歐派櫥柜成熟的營銷管理和成本控制，衣柜的毛利率也是不錯的。后面的毛利率下降主要是公司通過持續(xù)向經(jīng)銷商讓利造成的，通過讓利經(jīng)銷商，來夯實經(jīng)銷商基礎(chǔ)，強化公司的樹根理論的方式培育代理商，使得經(jīng)銷商在終端市場的盈利能力和市場拓展能力得到較快的提升和發(fā)展，所以大家可以看到通過公司和經(jīng)銷商的不懈努力，歐派衣柜的發(fā)展取得了相當不錯的成績。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A04．隨著信息化的發(fā)展及家居行業(yè)的上市熱潮，在資本市場的助力下可能會出現(xiàn)個別品牌異軍突起，如果看待這種現(xiàn)象？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0感謝大家對家居企業(yè)的關(guān)注，公司也希望在資本市場和廣大投資者的關(guān)注下，家居企業(yè)能發(fā)展的越來越好。一個品牌的異軍突起，橫空出世，第一步應該是強化輸血功能，對于家居企業(yè)來說輸血就是通過開店來擴大市場占有率，可能在資金的支持下，短期能迅速開設眾多門店，但是一個好的機制應該是制造造血功能。什么是家居企業(yè)的造血功能呢？主要應該是幾個方面：第一是總部有多大的決心，在品類和品牌發(fā)展有多少資金和人員投入；第二是經(jīng)銷商的盈利模式是否可靠；第三是消費者市場認可度多高，滿意度有多高，這種高認可度能維系多長時間；第四是營銷模式是否更新，經(jīng)銷商的營銷能否跟上公司發(fā)展，公司的營銷能否跟得上時代的發(fā)展。一個品牌的梳理是需要的不僅是資金的投入，還需要時間，重視度和用心的投入，投入到客戶，投入到經(jīng)銷商，投入到公司的發(fā)展。歐派走了23年，這些年歐派交了很多學費，可以說歐派的現(xiàn)在是如履薄冰般的患難意識，用心服務的客戶意識，企業(yè)文化的團結(jié)意識造就，歐派未來也會更加努力。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A05．請問櫥柜和衣柜的客單價是怎么樣的，如何提高櫥柜的客單價？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從市場的發(fā)展來說，衣柜的客單價是高于櫥柜的。但是櫥柜在產(chǎn)品延伸上還有很多努力的方向和擴展的空間，可以說市場潛力是非常大的。比如歐派櫥柜現(xiàn)在提出的“櫥柜+五大系統(tǒng)：懶人備餐系統(tǒng)、星廚烹飪系統(tǒng)、鮮活洗滌系統(tǒng)、魔方收納系統(tǒng)、品質(zhì)生活系統(tǒng)”就是為了解決消費者需要什么，想要什么，關(guān)心什么的問題。解決上述問題對提升訂單成交率，提高客單值具有重要意義。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A06．歐派的部分原材料從國外進口的考量是什么？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司的部分國外板材供應商是公司很早就開始合作的長期戰(zhàn)略伙伴，有的是從2003年就開始，對于雙方來說一直以來的合作是互惠互利的，比如2016年下半年國內(nèi)刨花板市場的價格出現(xiàn)持續(xù)波動，但是公司的戰(zhàn)略材料供應商給公司的供貨價格保持比較穩(wěn)定的區(qū)間外，供貨的及時性和穩(wěn)定性也都非常不錯。比如公司的五金供應商——百隆，是世界頂級的家具五金配件品牌，能給公司提供質(zhì)量、供貨、價格等三大保證。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A07．公司在招股說明書中披露千分考核體系作為終端經(jīng)銷商的考核機制，但是如果行業(yè)拐點出現(xiàn)時，公司是否會同步調(diào)整？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0千分考核是公司對經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的考察工具，對提升歐派終端商場的經(jīng)營水平也有重要作用。千分考核也是評價經(jīng)銷商結(jié)算系數(shù)的途徑之一，應該說公司在家居行業(yè)中的經(jīng)銷商結(jié)算系數(shù)是比較低的，但是這也要求經(jīng)銷商具備管理歐派品牌的管理能力，具備經(jīng)營歐派的經(jīng)濟實力以及經(jīng)銷商團隊能跟上公司的發(fā)展。在特定的行業(yè)發(fā)展周期下，有的經(jīng)銷商仍然能夠做好做強，市場需要的不是單純的去調(diào)整經(jīng)銷商管理的工具，而應該是面對市場如何去創(chuàng)造需求。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A08．如何看待家居行業(yè)門店數(shù)量的上限問題？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0門店數(shù)量不是單純的數(shù)量增長，而是對當?shù)厥袌鲎龀龀浞终{(diào)研的情況下，依據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平、人口數(shù)量及年齡段、房地產(chǎn)狀況、樓盤數(shù)量、家具賣場等綜合分析得出的，已經(jīng)不單純是開店的問題，而是規(guī)模、利潤收益最大化的問題。尤其是現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡及家裝渠道的推進，購物廣場的家居微店、線上平臺、異業(yè)互動等正在成為影響家居行業(yè)發(fā)展的一些新熱點。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A09．如何看待大家居的發(fā)展問題？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0大家居可以說難度是非常大的，不單純是一個多品類組合的概念，而是一個集成的概念，需要充分發(fā)揮品類之間的聯(lián)動性，這不僅是對一個大家居賣場經(jīng)營者能力的考驗，也是對大家居企業(yè)信息化水平、營銷管理水平、生產(chǎn)制造設計水平等的考驗，并不是所有公司都能做的，有很高的綜合能力要求。公司做大家居已經(jīng)2年了，在摸索中交了很多學費，也學到了很多東西，現(xiàn)在公司要做的就是穩(wěn)打穩(wěn)扎，穩(wěn)步前進，充分練好內(nèi)功。