雅士利涂料特許經(jīng)銷商勇立潮頭(組圖)

天津“金元寶”大五金超市雅士利、美佳室涂料琳瑯滿目。 位于中新蘇州工業(yè)園區(qū)美麗金雞湖畔的蘇州立邦雅士利涂料有限公司，是一座嶄新的現(xiàn)代化、花園式、生態(tài)型工廠。辦公、生產(chǎn)大樓高聳美觀，廠區(qū)花木扶疏，綠樹成蔭，擁有國際先進(jìn)水平生產(chǎn)線、科研中心和大型污水處理系統(tǒng)等科技設(shè)備，還有文化長廊，陽光雨棚、人工湖、生態(tài)園。凡是到過這里的人，無不為蘇州立邦雅士利日新月異的發(fā)展速度而驚嘆。 涂料行業(yè)專家、總經(jīng)理傅一端深有感觸地說：“10年碩果，來之不易。雅士利、美佳室涂料能夠得到市場肯定、用 戶厚愛，一靠用戶第一的理念，二靠質(zhì)量過硬、綠色安全，三靠科技進(jìn)步，四靠嚴(yán)格管理，五靠強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)�！备悼偺貏e強(qiáng)調(diào)，公司迅速發(fā)展的歷程，就是特許商隊伍不斷壯大的過程。他稱贊說：“我們的特許商是一支勇立市場經(jīng)濟(jì)潮頭的隊伍，是一支敢當(dāng)弄潮兒的隊伍�！� 近日，筆者采用現(xiàn)場走訪、間接訪問、電話交流等方法，先后采訪了近10個省、市、自治區(qū)的15家雅士利、美佳室涂料特許經(jīng)銷商，他們與蘇州立邦雅士利風(fēng)雨同舟、休戚與共，勇于開拓、敢于創(chuàng)新的事跡讓人難以忘懷。 特許經(jīng)銷商把代理的品牌當(dāng)作自己的事業(yè)追求，一心一意為之拼搏，表現(xiàn)出始終不渝的品格 1995年蘇州立邦雅士利從零開始，經(jīng)過艱苦開拓，銷量以年均50％的速度遞增，銷量網(wǎng)點迅速從華東地區(qū)擴(kuò)展到全國各地，目前已覆蓋30多個省、市、自治區(qū)。從東海之濱到青藏高原，從北國冰城到瓊州海角，隨處可買到雅士利、美佳室乳膠漆和聚酯漆。這次采訪的15家特許經(jīng)銷商是其中的很小一部分，也是千余家網(wǎng)點的代表。盡管這些特許經(jīng)銷商分布在天南地北，但他們有一個共同的特點，對所代理的雅士利、美佳室情有獨鐘，即使遇到外界的干擾和誘惑也決不動搖。 在15家特許經(jīng)銷商中，多數(shù)是代理商中的“元老“，從雅士利、美佳室品牌問世開始，即拼搏在市場第一線。位于蘇州竹輝橋堍的張小龍公司就是其中之一。當(dāng)趕往現(xiàn)場采訪時，店里的范師傅介紹說，從1995年開始，一直經(jīng)銷雅士利、美佳室涂料，我們重點做外墻涂料，力求批量，多做做，少賺賺，贏得了建筑商的青睞。凡是工程項目選定雅士利品牌，建筑商都會找上門來�？偨�(jīng)理張小龍同客戶談業(yè)務(wù)，簽合同，還介紹產(chǎn)品性能，傳授施工技巧，作出了名氣，銷量蒸蒸日上。 連云港的李鵬也是建廠初期的特許經(jīng)銷商，10年來與廠家的紐帶越拉越緊，他的經(jīng)營部認(rèn)準(zhǔn)雅士利，一心一意地開拓市場，預(yù)計今年銷量同比增長40％。其他廠商看他有能量、有潛力，主動上門想與他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，均被他一口回絕。李鵬在接受采訪時說：“多年來的實踐證明，雅士利是值得信賴的品牌，我只經(jīng)銷雅士利，其他品牌在我的經(jīng)營部很難找到立足之地�！� 由于雅士利、美佳室涂料名聲在外，生意越做越紅火，難免會引起個別地區(qū)不法人員的眼紅，粗制濫造一些偽劣涂料，損害消費者的利益。對此，蘇州立邦雅士利特許經(jīng)銷商深惡痛絕，河北保定袁鐵軍經(jīng)常親自或派人到自己代理的市、縣明查暗訪，一旦發(fā)現(xiàn)疑似貨物及時向相關(guān)部門及廠家匯報。長期以來，他保持高度警惕，努力凈化市場，維護(hù)了用戶的利益。正因為全國各地有許許多多類似保定的經(jīng)銷商，時時維護(hù)自己經(jīng)銷的品牌，確保售出的雅士利、美佳室產(chǎn)品貨真價實，讓消費者買得放心，用得稱心。 把代理雅士利、美佳室品牌當(dāng)成自己的事業(yè)，還突出表現(xiàn)在：不搞短期行為，讓代理企業(yè)能夠長期立足于市場。武漢的劉惠宇是位女經(jīng)理，原是某大學(xué)的老師，有文化、有內(nèi)涵、有遠(yuǎn)見，自創(chuàng)辦特許經(jīng)銷店后，迅速轉(zhuǎn)換角色，在商海里搏風(fēng)擊浪，不言放棄。但年齡一年大于一年，精力不如年輕人旺盛，為了使自己經(jīng)銷的品牌在武漢三鎮(zhèn)深深扎根，經(jīng)過反復(fù)思考，決定讓自己的兒子接班。劉老師全身心投入，執(zhí)著地追求精神，在蘇州立邦雅士利公司傳為佳話。 建設(shè)全國營銷網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)銷商發(fā)揮了重要作用。他們把經(jīng)銷的觸角伸向市、縣，乃至農(nóng)村集鎮(zhèn)。 蘇州立邦雅士利在全國建立起覆蓋面廣、促銷有效的網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)銷商功不可沒。常言道：“天時、地利、人和”，這是制勝的要素，爭奪市場也不例外。特許經(jīng)銷商分布在各地，一是具有地域優(yōu)勢，本鄉(xiāng)本土，來去方便，二是具有人際優(yōu)勢，你來我往，相知相識，容易建立業(yè)務(wù)關(guān)系，這是擴(kuò)展分銷渠道，下伸銷售網(wǎng)點得天獨厚的條件。雅士利、美佳室的特許經(jīng)銷商注重了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲲L(fēng)云變幻，研究網(wǎng)點布陣，尋找合作伙伴，并根據(jù)競爭勢態(tài)，為分銷商出謀劃策，幫助解決困難，即使遇到干擾，也能及時調(diào)整策略，使其不斷得到鞏固和發(fā)展。 無錫特許商唐立峰原來不經(jīng)銷裝飾材料，一次偶然的機(jī)會，開始經(jīng)銷雅士利涂料，起初沒有經(jīng)驗，難免磕磕絆絆，小伙子卻有一股勇氣，在雅士利公司的幫助下，開出了專賣店，向挑選的30多個網(wǎng)點鋪貨數(shù)月，迅速打開了局面。如今，他的分銷商已遍布無錫所屬的碩放、玉祁、前州等各個區(qū)。原來無錫涂料市場被其他品牌所占領(lǐng)，經(jīng)過唐立峰及分銷商的努力，如今由雅士利、美佳室取而代之，在當(dāng)?shù)匾丫又鲗?dǎo)地位。 南京特許經(jīng)銷商劉仲明，這位來自安徽的小伙子1999年起批發(fā)雅士利涂料，開始因為沒有自己的“窗口”和網(wǎng)點，費了勁卻事倍功半。經(jīng)過分析，認(rèn)識到必須有自己的陣地。關(guān)鍵時刻，雅士利公司派有經(jīng)驗的銷售人員為他出謀劃策，一起選點，并全程參與，先后開了8家專賣店，占領(lǐng)了南京各大建材市場，其中金盛市場是該市最大的建材商品集散地，一下開出兩家雅士利專賣店，造成了聲勢。同時，積極尋找分銷商，在南京所屬的六合、高淳等各縣都建立網(wǎng)點，成為雅士利公司開拓江蘇市場的前沿陣地。 昆明寶利邦裝飾材料設(shè)計工程公司的負(fù)責(zé)人是某知名大學(xué)的高材生，學(xué)的是化學(xué)，專業(yè)較對口，代理業(yè)務(wù)很快進(jìn)入角色。他將市場分銷、零售和工程代理有機(jī)結(jié)合，并從蘇州立邦雅士利購進(jìn)4臺自動調(diào)色機(jī)，經(jīng)營搞得很專業(yè)。該公司非常重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，大理、玉溪、蒙自、個舊、曲靖等均有分銷商。公司還加強(qiáng)對網(wǎng)點的管理，每個地州配置專職銷售員，實行策劃、宣傳、促銷、價格、發(fā)貨等一條龍服務(wù)，對業(yè)務(wù)突出的分銷商給予獎勵，調(diào)動了積極性，鼓舞了士氣，各州銷量逐年遞增，寶利邦公司的年銷量也“水漲船高”，紅紅火火。 在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，山西特許經(jīng)銷商張仁一的事跡也很突出，他不但有一股鉆勁，而且有一股犟勁，認(rèn)準(zhǔn)了的事，九牛拉不回。從1998年代理蘇州立邦雅士利品牌，僅太原市區(qū)就建點八九十個，星羅棋布，這引起了同類產(chǎn)品的嫉妒，與之爭奪，甚至聯(lián)手夾攻，沖掉了一些網(wǎng)點。面對同行的擠壓，張仁一的犟勁上來了，他堅信其代理的品牌品質(zhì)優(yōu)、信譽好，用戶是信賴的，采取主動送貨上門，并承擔(dān)運輸費，先鋪貨，賣不掉可退的辦法，在太原市場掀起了一股沖擊波，發(fā)展了一大批新的網(wǎng)點，同行的爭奪不但沒有沖垮他，相反更壯大了，他的商譽更高了。 勇當(dāng)商品大潮“弄潮兒”，必須占領(lǐng)制高點。雅士利、美佳室特許經(jīng)銷商有勇有謀，盡顯各自擴(kuò)大市場份額的高招和才干。 由于國內(nèi)外廠商紛紛搶灘，我國涂料市場進(jìn)入了“春秋戰(zhàn)國時代”。據(jù)粗略統(tǒng)計，市場上有一定知名度的涂料數(shù)以百計，加上不知名的品牌，生產(chǎn)廠家數(shù)以千計，已是供大于求。面對劇烈的競爭，雅士利、美佳室特許經(jīng)銷商頂著壓力，制定營銷策略，推出各種行之有效的促銷方法，搶占制高點。多年來，特許商各顯神通，各具特色，銷售額年年登上新臺階，并涌現(xiàn)了一批“單打冠軍”，如山東東營的鞏秀峰，奪得全國地級市產(chǎn)品銷售增長速度第一，洛陽的柴建新成為該市各品牌涂料銷售第一大戶，福州的陳道雄在雅士利全國經(jīng)銷商中名列前茅。 洛陽特許商柴建新的競爭能力，集中表現(xiàn)在她的企業(yè)的凝聚力。市場競爭說到底是人才的競爭。在員工的心目中，柴建新是一個很具親和力的女老板，跟著她干渾身是勁。她特別勤勞，早上第一個上班，晚上最后一個走，善待每個員工，業(yè)務(wù)上指導(dǎo)，生活上關(guān)心，每年還組織員工出外旅游，形成一個志同道合的堅強(qiáng)團(tuán)隊。在她帶領(lǐng)下，已開設(shè)3家專賣店，網(wǎng)點遍布洛陽，并加強(qiáng)與當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)、行政和建筑單位聯(lián)系，重點抓好工程項目，先后為洛陽火車站、區(qū)政府辦公樓、農(nóng)業(yè)銀行、郵政大樓等工程提供內(nèi)外墻涂料配套服務(wù)，贏得了投建單位的稱贊。 濟(jì)南特許經(jīng)銷商陳軍，把蘇州立邦雅士利看作自己的公司，與不少特許商一樣，非雅士利、美佳室涂料不做。她在辦好專賣店，確立當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷形象的同時，加強(qiáng)網(wǎng)點建設(shè)，使總經(jīng)銷與分銷商“抱成團(tuán)”。她曾帶領(lǐng)所有的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人到福州等地考察市場，走訪當(dāng)?shù)氐难攀坷�、美佳室總�?jīng)銷商，學(xué)習(xí)經(jīng)驗，相互交流，打開了眼界，活躍了思路。為了樹立分銷商的信心，她努力搞好宣傳，提高總店的知名度，使分銷商有了“主心骨”，并在雅士利公司的指導(dǎo)下，推動管理規(guī)范化，經(jīng)常發(fā)出培訓(xùn)、促銷文件，匯編出銷售服務(wù)“一百問”，幫助分銷商增強(qiáng)市場開拓能力。 當(dāng)初從福建三明市開油漆店起家的特許商陳道雄，如今已今非昔比，已是名副其實的銷售大戶。7年前，三明油漆店銷售僅10萬元，奇跡是怎樣出現(xiàn)的？關(guān)鍵在于觀念，不甘于夫妻老婆店，舍得投入，把“蛋糕”做大。上世紀(jì)90年代末他找準(zhǔn)方向，大刀闊斧，整合資源，發(fā)展網(wǎng)點，向分銷商灌輸人生價值理念，激發(fā)他們創(chuàng)業(yè)熱情，形成信息鏈、產(chǎn)品鏈、業(yè)務(wù)鏈、資金鏈、信譽鏈。他還針對不同的產(chǎn)品，舉辦大型推廣會、促銷會，去年8月份開的分銷商大會，60多個網(wǎng)點老板一起分析涂料市場的現(xiàn)狀和未來，請業(yè)務(wù)突出者介紹經(jīng)驗，會上還進(jìn)行涂料知識問題搶答，內(nèi)容豐富，氣氛熱烈，當(dāng)天就簽訂了一大批購貨合同。 值得一提的西藏拉薩特許商東云超，雅士利邊遠(yuǎn)地區(qū)銷售負(fù)責(zé)人稱贊他腦子活，辦法多，人大氣，能抓住客戶的心。他在拉薩天海建材市場的專賣店，配備調(diào)色中心，調(diào)色一律免費，不管購低、中、高檔涂料均可享受免費噴涂，每天前來拉貨的汽車連續(xù)不斷。他信息靈通，發(fā)現(xiàn)工程項目，提著手提電腦，向用戶推介雅士利涂料公司開發(fā)的一些好的軟件程序（工程配色、產(chǎn)品展示等），他薄利多銷，免費為客戶裝飾樣板間，以過硬的質(zhì)量、色彩的和諧搭配贏得了很多客戶的青睞，承攬了一個又一個項目的涂料供應(yīng)。有的項目路途遙遠(yuǎn)，往往要長途跋涉，如今年爭取日喀則的一個項目，幾次翻山越嶺，恰逢山洪爆發(fā)，仍不顧安危趕到現(xiàn)場，噴涂機(jī)壞了一臺換一臺，光修理費就要幾千元，而且要往返成都去修理，使客戶深受感動。 銷售工作的本質(zhì)就是服務(wù)。雅士利、美佳室特許商努力為用戶提供優(yōu)質(zhì)、超值服務(wù)，這是他們立于不敗之地的奧妙所在。 企業(yè)能夠立足市場，在于消費者需要其產(chǎn)品及服務(wù)。需要的程度越高，產(chǎn)品銷售愈旺；反之，則舉步維艱。因此企業(yè)必須以市場為導(dǎo)向，為用戶提供適銷對路、品質(zhì)上乘的產(chǎn)品。銷售部則是企業(yè)與市場的“橋梁”，多重功能集于一身，了解用戶的需求變化，及時向開發(fā)部門反饋信息，促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代；對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，促使本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量勝人一籌等。當(dāng)然最基本的職責(zé)是以最快的速度、最便捷的途徑將產(chǎn)品送到用戶手中，并提供周到、有效的服務(wù)。雅士利、美佳室的特許經(jīng)銷商懷著一顆真誠的心，一切從用戶滿意出發(fā)，切實解決他們的后顧之憂。 天津金元寶集團(tuán)公司下屬大五金超市是一家國有企業(yè)，經(jīng)營五金水暖、裝璜裝飾材料等商品，專賣雅士利、美佳室涂料多年，陳列位置突出，出樣產(chǎn)品齊全，品種介紹一目了然，便于顧客挑選。負(fù)責(zé)人石海文認(rèn)為，超市是零售企業(yè)，直接面對用戶，而不同用戶的需求、愛好、心理、知識等千差萬別，要讓他們高興而來，滿意而去，必須苦煉基本功，掌握服務(wù)技巧和本領(lǐng)。他派員工到蘇州立邦雅士利接受專業(yè)培訓(xùn)，掌握各種型號性能、功效、使用方法和涂刷中要注意的問題。因此，他們的零售業(yè)務(wù)做得十分專業(yè)，有問必答，有求必應(yīng)，當(dāng)好參謀，把服務(wù)做到了用戶的心坎上。 在任何情況下都能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，尤其是超值服務(wù)并非易事。山東東營市特許商鞏秀峰就是特別服務(wù)的典型。他的企業(yè)在市區(qū)內(nèi)就有5臺調(diào)色機(jī)，不但按照用戶的需求免費調(diào)色，直到滿意為止，而且添置10多臺噴射機(jī)，凡在他那里購買的雅士利、美佳室涂料，一律免費噴涂。他有一支專業(yè)隊伍，技術(shù)熟練，不怕苦累，噴涂質(zhì)量過硬。鞏秀峰有一句服務(wù)名言：“用戶只要選定型號，其它的事都由我們來做”。在他的公司購買雅士利涂料，不必再找油漆工，不需考慮涂刷有沒有毛病，一切都由公司代勞，省事、省力、省心又省錢。他的公司以優(yōu)質(zhì)、超值服務(wù)贏得了市場，創(chuàng)造了全國雅士利地級市銷售增長速度第一的佳績。 一位特許經(jīng)銷商在接受采訪時這樣比喻：蘇州立邦雅士利公司是扎根于我國市場經(jīng)濟(jì)土壤里的一顆大樹，我們是樹上的綠葉。根深滋養(yǎng)葉茂，綠葉映襯大樹，展示出旺盛的生命力。生動的比喻，說出了所有特許經(jīng)銷商的共同心聲。他們在不同的地域，以不同的方言，敘述著多年來的切身體會： ―――綠色、安全、健康，是雅士利公司的永恒追求。10年來，公司連續(xù)4次榮獲“中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證證書”，目前全國同行業(yè)僅此一家，并在同行中首批通過3C認(rèn)證，獲得“健康建材產(chǎn)品”、“中國市場放心建材產(chǎn)品”、“無毒害（綠色）裝飾裝修材料”、“采用國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志證書”等一系列榮譽稱號。常言道：用戶是最公正、最有力的評判員。雅士利、美佳室涂料質(zhì)量過硬，深受廣大用戶的信賴和厚愛，不愧是他們心中的“金牌”。 ―――科技領(lǐng)先，新品迭出，是雅士利公司的活力所在。多年來經(jīng)過開發(fā)，已形成不同檔次的內(nèi)外墻涂料，先后推出“5合1”、“5＋3”等一大批新品。近幾年開發(fā)的聚酯漆系列產(chǎn)品，國家權(quán)威媒體曾作了10萬桶無投訴的報道，引起強(qiáng)烈反響。今年又進(jìn)一步加快步伐，推出“清韻5合1”聚酯漆、“兒童夢幻彩”內(nèi)墻環(huán)保漆和“油性外墻漆”等新產(chǎn)品，讓用戶有更多的選擇。 ―――質(zhì)優(yōu)價廉，薄利多銷，是雅士利公司的一貫方針。近兩年來，原輔材料輪番漲價，有的甚至價格翻番。雅士利公司始終為用戶著想，堅持選用優(yōu)質(zhì)材料，決不使用價低的原料來降低成本，確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬。同時，加強(qiáng)科學(xué)管理，采取多種措施內(nèi)部挖潛，加快資金周轉(zhuǎn)，降低生產(chǎn)成本�！安慌虏蛔R貨，就怕貨比貨”，用戶貨比三家，切身感受到雅士利、美佳室乳膠漆、聚酯漆質(zhì)優(yōu)利薄，當(dāng)然成了涂料市場的搶手品牌。 ―――優(yōu)質(zhì)超值，服務(wù)用戶，一諾千金。遇到工程項目，公司提前介入，研究裝飾重點，推出最佳方案，提供電腦圖示，開展跟蹤服務(wù)，為一批項目獲得優(yōu)質(zhì)工程、示范小區(qū)稱號做出了貢獻(xiàn)。居民用戶面廣量大，天南地北，極為分散，雅士利公司是全國同行中較早開通免費咨詢電話的廠家，架起了與用戶之間的綠色橋梁。即使您在天涯海角，只要撥通8008282146電話，隨時都可獲得所需的資訊，倘若因涂刷不當(dāng)出了難以處理的問題，當(dāng)?shù)劁N售員和特許經(jīng)銷商會給予滿意的解決。 ―――后勁十足，前景廣闊，雅士利公司是我們特許經(jīng)銷商的堅強(qiáng)后盾。經(jīng)過10年的市場洗禮，公司的科技水平、管理能力、銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品聲望等已躋身同行的前列，更主要的是，從領(lǐng)導(dǎo)到員工居安思危的意識和一切從零開始的創(chuàng)業(yè)精神，將成為實現(xiàn)新的騰飛的巨大動力。珍惜自己的“平臺”，緊緊依靠“后盾”，是特許經(jīng)銷商發(fā)展的根本。在未來歲月里，我們牢記“根本”，在各自不同的地區(qū)做出更好的業(yè)績，一定能與雅士利公司一起創(chuàng)造更加輝煌的明天！ （雨田長鳳） 《市場報》 (2005年11月11日 第十三版) 立邦漆日本總部高級副總裁勝永鎮(zhèn)夫、蘇州立邦雅士利總經(jīng)理傅一端與特許經(jīng)銷商親切交談。 南京雅士利涂料特許經(jīng)銷商劉仲明熱誠接待用戶。 山西雅士利涂料特許經(jīng)銷商張仁一為分銷商送貨上門。 武漢劉惠宇與兒子商談擴(kuò)大雅士利涂料銷量的策略。