二胎政策放開，人口紅利、消費(fèi)升級(jí)將中國母嬰市場(chǎng)估值提升到2015年的2萬億，這或許是近幾年電商紛紛跳入母嬰這片紅海的直接引擎，也讓母嬰垂直電商成為了互聯(lián)網(wǎng)的又一個(gè)風(fēng)口。
高榕資本的創(chuàng)始合伙人張震在前幾天的網(wǎng)易未來科技峰會(huì)將這個(gè)問題拋給了他從天使輪跟投到C輪的貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人張良倫：“為什么你要從一個(gè)已經(jīng)盈利的業(yè)務(wù)跳出來進(jìn)入一個(gè)似乎很燒錢的‘紅海’領(lǐng)域呢？”懂行的人都知道這才不是質(zhì)疑，放大信號(hào)，增加估值才是投資人真正的“用意”。
“最重要的原因還是跟目前很多母嬰行業(yè)從業(yè)者一樣，機(jī)會(huì)來自母嬰市場(chǎng)規(guī)模足夠大，但最近幾年時(shí)間內(nèi)沒有人做得很好，第二點(diǎn)是由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，很多垂直品類都孕育著很大平臺(tái)的機(jī)會(huì)。”對(duì)于擁有年利潤過千萬的米折網(wǎng)卻轉(zhuǎn)身一頭扎進(jìn)母嬰“紅海”的張良倫，確實(shí)有發(fā)言權(quán)，短短1年間將貝貝網(wǎng)從零做到母嬰垂直第一，且2015半年實(shí)現(xiàn)增長五倍。
那貝貝網(wǎng)憑什么能一開始就站在有利的位置？“好的人，好的方向”這是高榕資本張震給出的回答。
“母嬰市場(chǎng)非常大，今年母嬰整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模差不多1.8萬億左右，未來五年的年復(fù)合增長率還在20%以上，這是很大一個(gè)點(diǎn);第二點(diǎn)今天很多領(lǐng)域，比如3C、服裝，電商滲透率已經(jīng)很高了，但母嬰互聯(lián)網(wǎng)化的滲透率還很低，只有6%的比例”，這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，嗅覺敏銳的投資人張震絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過，“我們當(dāng)時(shí)投這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候也看了一下線下的業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)我們也了解到，線下母嬰連鎖零售最大的是孩子王，孩子王一年的銷售額，今年差不多40億人民幣左右，我今天可以很高興地告訴大家，貝貝網(wǎng)現(xiàn)在一個(gè)月的GMV已經(jīng)遠(yuǎn)超孩子王單月的流水，我想這就是大勢(shì)所趨，我認(rèn)為在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，不管你做什么，不擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，你會(huì)被資本市場(chǎng)拋棄，你會(huì)被消費(fèi)市場(chǎng)拋棄。”
而面對(duì)當(dāng)下火熱的跨境電商，高榕資本顯得很冷靜，“今天的跨境電商單量很小，而跨境電商多數(shù)以大品牌的產(chǎn)品為主，對(duì)這些大品牌，你沒有很強(qiáng)的議價(jià)能力，所以當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為這端會(huì)很難;物流配送這塊，除非你像京東一樣做一個(gè)自己的配送體系，要不然就和第三方物流配送公司合作，對(duì)于第三方來講，你的核心競爭力很難，所以我們一直沒有做。”
而對(duì)中國質(zhì)造立身的貝貝網(wǎng)，實(shí)際也已經(jīng)布局跨境電商，用張良倫的話來說，“我們的核心在于從國內(nèi)電商開始切，從國內(nèi)做得還不錯(cuò)之后再做跨境，跨境增長非常快，不過主流還是在中國品牌商。”或許正因如此，在貝貝網(wǎng)主辦的中國母嬰峰會(huì)上，張良倫信心滿滿地宣布，將在未來一年投入五億，扶持一千家優(yōu)質(zhì)中國品牌，在貝貝網(wǎng)上幫他們創(chuàng)造增長奇跡。
根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，在2015年上半年817.4億元的母嬰網(wǎng)購交易中，雖然占比分別為14.9%和13.4%的紙尿褲濕巾和配方奶粉是以海淘商品為主，但占比居首達(dá)到25.9%的童裝童鞋和占比達(dá)到15.2%的玩具書籍仍以中國制造為主。這意味著追求品質(zhì)的新生代媽媽高度關(guān)注本土產(chǎn)品。
目前在與貝貝網(wǎng)合作的所有品牌中，中國本土母嬰品牌占比在70%以上，就今年9月與去年同期相比，貝貝網(wǎng)銷售額整體增長近10倍，其中中國品牌因其品牌的豐富度、高性價(jià)比、深庫存，在銷售增速上整體超過貝貝網(wǎng)的平均水平。
冷靜布局、戰(zhàn)略思考應(yīng)該是貝貝網(wǎng)對(duì)于垂直電商領(lǐng)域摸索的創(chuàng)業(yè)者最大的啟示，而對(duì)于發(fā)展中的“坑”，創(chuàng)始人張良倫也毫不隱晦，道出的不僅是過來人的經(jīng)驗(yàn)，更是貝貝網(wǎng)的發(fā)展未來：第一、很多時(shí)候你以為你做的是垂直品類，但其實(shí)垂直的是人群;第二，垂直只是開始，但不是結(jié)束。
以下是張震與張良倫對(duì)話全文：
高榕資本創(chuàng)始合伙人張震+貝貝網(wǎng)CEO張良倫
主持人：非常感謝由網(wǎng)易移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)部總經(jīng)理徐詩為我們主持的如何度過資本寒冬這樣一個(gè)時(shí)刻，而且我也小感動(dòng)，因?yàn)楹芏嗉钨e都提到了最近閻琰(音)先生在我們主辦的艾問頂級(jí)投資人峰會(huì)上關(guān)于資本造假數(shù)據(jù)的一番演講，當(dāng)時(shí)這是閉門會(huì)議，他完整的陳述，他確實(shí)非常直言不諱地提出了現(xiàn)在在中國的創(chuàng)投圈數(shù)據(jù)造假已是常態(tài)是投資史上20年未見，但不管它造假，不管是否寒冬，投資創(chuàng)業(yè)的真正的規(guī)律就是應(yīng)該恢復(fù)理性、回歸常態(tài)。很有意思，為什么會(huì)投馬云，馬云是什么樣的創(chuàng)業(yè)者呢？他自己愛說，是教師，但最重要的是說完之后你得信，你得非常相信你所從事的事業(yè)、你所打造的夢(mèng)想，而且讓更多人跟你一起相信，接下來的時(shí)間我們不能說他們都會(huì)成為未來的馬云，但他們一定是在這條瘋狂的創(chuàng)業(yè)路上執(zhí)著踐行著，他們有眼光、有能力、有創(chuàng)新精神、有市場(chǎng)，他們手中的事業(yè)也有非常清晰的商業(yè)模式和盈利模式，最為重要的是，所有萬事具備之后，他們依舊很專注，接下來在本場(chǎng)峰會(huì)下個(gè)半場(chǎng)我們將圍繞五個(gè)賽道一一給大家揭曉優(yōu)秀的投資人，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者正在做什么，正在想什么。
第一場(chǎng)我們將請(qǐng)到的是聚焦于新型垂直零售，其實(shí)這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)也是我們今日資本徐新徐總投的另外一家電商型的消費(fèi)垂直企業(yè)，那就是貝貝網(wǎng)，我們要請(qǐng)到貝貝網(wǎng)的CEO張良倫先生，對(duì)話的是高榕資本的創(chuàng)始合伙人張震先生，在他們上場(chǎng)之前先讓我們通過主辦方準(zhǔn)備的一段非常精彩的VCR進(jìn)一步走進(jìn)他們的世界。
張良倫：剛剛上場(chǎng)之前我看到嘉賓通過大屏幕放出來的憔悴面容，我都不敢上場(chǎng)了，張總，你是不是也這么想的？
張震：是，沒想到有這么多人參與這個(gè)會(huì)，現(xiàn)在資本寒冬大家也對(duì)這個(gè)會(huì)這么感興趣，但我看大家都聽得昏昏欲睡，是不是咱倆可以讓會(huì)早點(diǎn)結(jié)束？
張良倫：雖然我也很困了，但我希望大家盡量High起來，今天的話題很有意思，而且沒有主持人，咱們唱雙簧好了，我先開個(gè)問題，之前都有人說你投資貝貝網(wǎng)是因?yàn)閯?chuàng)始人顏值比較高，這是真的嗎？
張震：這是其中一部分原因，還有一部分原因是咱倆都姓張，你沒發(fā)現(xiàn)嗎？
張良倫：OK，謝謝掌聲給兩位顏值高的嘉賓。
張震：回到正題，為什么我們會(huì)投貝貝網(wǎng)，跟良倫認(rèn)識(shí)很有緣，基本是從良倫剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，三四年前，我們就算你們的天使投資人，去年我們又作為領(lǐng)頭做了B輪融資，今年1月份我們又跟今日資本、IDG，完成了C輪融資，其實(shí)最開始投良倫的時(shí)候，顏值還是占很大比重，因?yàn)槟菚r(shí)候他跟貝貝網(wǎng)扯不上關(guān)系，在做一個(gè)返利的網(wǎng)站，我們認(rèn)為這是很薄的生意，很容易被擊穿，但我們對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)很有信心，有能力找到一個(gè)新的突破點(diǎn)，也很有幸，去年4月16日，其實(shí)是在我們完成了B輪投資之后你們才正式推出貝貝網(wǎng)，從我們的角度來講，有好的人更重要，好的人后面可以找到合適和正確的方向。
張良倫：貝貝網(wǎng)剛成立時(shí)你是我們最早的投資人，除了對(duì)團(tuán)隊(duì)看好，相信也是看到了關(guān)于行業(yè)的，不管是移動(dòng)或新的垂直電商的機(jī)會(huì)，這塊是不是也可以跟我們分享一下？
張震：或者這么講，我們可以回溯一下為什么當(dāng)時(shí)推出貝貝網(wǎng)這個(gè)網(wǎng)站，我記得是去年咱們倆在杭州火車站一起吃便當(dāng)，良倫跟我講，想做一個(gè)類似美國Zulily的事情，那時(shí)候恰巧我們也在做這個(gè)研究，而且當(dāng)時(shí)我們也被資本市場(chǎng)護(hù)佑了一下，因?yàn)槟菚r(shí)候Zulily上市后市值特別高，接近一百億美金，所以腦袋一熱，但后來冷靜分析了幾部分，第一部分是母嬰市場(chǎng)非常大，今年艾瑞發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年母嬰整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模差不多1.8萬億左右，未來五年的年復(fù)合增長率還在20%以上，這是很大一個(gè)點(diǎn);第二點(diǎn)很重要的數(shù)據(jù)，雖然今天很多領(lǐng)域，比如3C、服裝，電商滲透率已經(jīng)很高了，但母嬰互聯(lián)網(wǎng)化的滲透率還很低，只有6%的比例，雖然今天貝貝網(wǎng)已經(jīng)成為了行業(yè)里絕對(duì)的領(lǐng)先者，銷售額不一定能查到，但查百度指數(shù)你可能會(huì)看到他們比最主要的競爭對(duì)手高5倍以上，實(shí)際上銷售額也差不太多，具體數(shù)額不便披露，但這依然是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，滲透率依然很低，包括貝貝網(wǎng)今天占有整個(gè)市場(chǎng)份額也很小。
我們當(dāng)時(shí)投這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候也看了一下線下的業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)我們也了解到，線下母嬰連鎖零售最大的是孩子王，孩子王一年的銷售額，今年差不多40億人民幣左右，我今天可以很高興地告訴大家，貝貝網(wǎng)現(xiàn)在一個(gè)月的GM已經(jīng)遠(yuǎn)超孩子王單月的流水，我想這就是大勢(shì)所趨，我認(rèn)為在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，不管你做什么，不擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，你會(huì)被資本市場(chǎng)拋棄，你會(huì)被消費(fèi)市場(chǎng)拋棄。
感覺怎么變成我是創(chuàng)始人了？
張良倫：主要是你幫我們做廣告，大家都比較相信你。
張震：我是拿錢做廣告，用錢投票。良倫我想問你，最初你是做PC業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)也做流量，而且應(yīng)該講現(xiàn)金流非常好，我記得我們投進(jìn)去時(shí)你們一年已經(jīng)有大幾百萬利潤，甚至到2013年都有好幾千萬的利潤，為什么你要?dú)⑦M(jìn)這么一片紅海，大家都拼命燒錢，甚至有的公司都撐不下去，你為什么要從一個(gè)盈利模式跳起來一個(gè)外面看來似乎很燒錢的領(lǐng)域。
張良倫：這個(gè)問題說來話長，如果從故事一開始來看，確實(shí)有個(gè)客觀原因，是我們有一個(gè)創(chuàng)始人的老婆懷孕了，促使我們看到了這個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也有一些對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的，之前我們就想往交易縱深，最重要的原因還是跟目前很多母嬰行業(yè)從業(yè)者一樣，看到了母嬰行業(yè)巨大的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來自于本身母嬰市場(chǎng)規(guī)模足夠大，但最近幾年時(shí)間內(nèi)沒有人做得很好，第二點(diǎn)是看整個(gè)的，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，很多大的垂直品類都孕育著很大平臺(tái)的機(jī)會(huì)，基于這個(gè)判斷，我們進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)
確實(shí)如我們所預(yù)期的一樣，通過最近一年的發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模、整個(gè)電商，包括垂直零售電商的規(guī)模都有非常大的提升，我覺得我們目前的規(guī)模很大程度上是兩方面的原因，一是得益于整個(gè)大的市場(chǎng)，你是不是選對(duì)了足夠大規(guī)模品類的市場(chǎng)，先看整個(gè)母嬰市場(chǎng)，可能是一萬億的市場(chǎng)，再看整個(gè)在線零售市場(chǎng)可能是幾萬億市場(chǎng)，這幾萬億的市場(chǎng)里占有率就算只有一個(gè)點(diǎn)，那就是幾百億的市場(chǎng)。我們看整個(gè)電商，并不會(huì)因?yàn)橛辛讼窬〇|和淘寶這樣的公司而不再存在垂直電商的機(jī)會(huì)。
第二還是回到團(tuán)隊(duì)上來，確實(shí)，我們團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在做了四年多，我們清楚地看到移動(dòng)電商和普通PC電商有很大的差異，差異核心就來自于手機(jī)的出現(xiàn)，由于手機(jī)屏幕小這個(gè)特質(zhì)以及可以隨時(shí)攜帶在身上，無時(shí)無刻的特質(zhì)，帶動(dòng)了整個(gè)用戶消費(fèi)習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)的變革，以前在PC上的良好體驗(yàn)，移動(dòng)端不具備這個(gè)價(jià)值了。同時(shí)還有一點(diǎn)，由于手機(jī)的出現(xiàn)直接帶動(dòng)了整個(gè)中國一線、二線、三線、四線的全面消費(fèi)升級(jí)，可以看到過去幾年里，很多三四線城市還沒有普及PC電腦的時(shí)候，手機(jī)已經(jīng)普及了，這就帶來了巨大的增量市場(chǎng)，而我們來看，希望在這個(gè)市場(chǎng)里通過團(tuán)隊(duì)對(duì)電商的理解和很強(qiáng)的執(zhí)行力快速占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。
張震：我想，今天上午雖然我們沒有參加論壇，但我想上午可能也會(huì)圍繞資本寒冬，包括最近幾個(gè)大并購案討論，因?yàn)楝F(xiàn)在各個(gè)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)媒體上都是這些信息，其實(shí)我們透過這個(gè)現(xiàn)象還能看到一個(gè)很嚴(yán)重的問題，實(shí)際上每個(gè)并購案后面站的都是BAT，比如美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)，美團(tuán)背后是阿里，大眾點(diǎn)評(píng)背后是騰訊，包括滴滴快的，都是。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來講，其實(shí)創(chuàng)業(yè)越來越不好干，因?yàn)槟惚澈笳镜亩际菐鬃笊剑F(xiàn)在你雖然選了一個(gè)看起來規(guī)模很大、滲透率也很低的公司，現(xiàn)在是市場(chǎng)第一，但你看到這些巨大身影的時(shí)候，你會(huì)膽怯嗎？
張良倫：這里有兩個(gè)特別有意思的現(xiàn)象，去年來看，可能整個(gè)垂直電商，特別是母嬰電商，整個(gè)投資是非常瘋狂的，而這里面其實(shí)是得益于中國的Zulily的故事，Zulily在美國最瘋狂有80億的市值，在中國最少也有幾十億美金，這是一個(gè)大的宏觀，所以貝貝網(wǎng)是享受了這個(gè)紅利。
當(dāng)Zulily從幾十億美金突然跌到十幾二十億美金，大家突然就慌了，當(dāng)初很堅(jiān)定的母嬰電商，變成了母嬰是不是應(yīng)該成立，美國做得不好，你是不是能做得不錯(cuò)？對(duì)創(chuàng)業(yè)看，我們一方面比較淡定，淡定在于有真實(shí)的行業(yè)數(shù)據(jù)和對(duì)自己行業(yè)發(fā)展很清楚，但同時(shí)來看多少也有一點(diǎn)無奈，我們能夠掌控的是這個(gè)業(yè)務(wù)能夠在你的操縱掌控之下如何發(fā)展得越來越好，你如何確保這家公司即便在沒有融資和資本支持的情況下很好的持續(xù)生存，但同時(shí)來看，我們并不能主導(dǎo)和左右整個(gè)資本市場(chǎng)的走向，本質(zhì)上講，貝貝網(wǎng)并沒有因?yàn)閆ulily的估值高或估值低而讓業(yè)務(wù)發(fā)生什么實(shí)質(zhì)變化，對(duì)我們來說，更多是專注于做好業(yè)務(wù)。
關(guān)于BAT的話題特別有意思，迄今為止整個(gè)母嬰里面貝貝是唯一一家還沒有“站隊(duì)”的母嬰公司，我們現(xiàn)在很難點(diǎn)評(píng)對(duì)BAT站隊(duì)或不站隊(duì)哪個(gè)更好，但我覺得企業(yè)到最后來看，最終的核心還是在于發(fā)展，我覺得上市是一個(gè)手段，融資也是一個(gè)手段，而戰(zhàn)略性融資更是其中的手段之一，如果戰(zhàn)略融資有利于企業(yè)發(fā)展，那我們一定會(huì)做，如果還想不到它對(duì)我們發(fā)展有什么幫助，那就不去做，對(duì)于貝貝來說，目前階段我們更傾向于獨(dú)立發(fā)展，看看中國是不是有機(jī)會(huì)，有一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)靠自己的努力真正服務(wù)好母嬰這個(gè)行業(yè)，服務(wù)好媽媽這個(gè)人群，對(duì)我們來說，我們不能左右資本，但我們的創(chuàng)業(yè)更多是事在人為的過程。
張震：好的，現(xiàn)在我們?cè)谡勔苿?dòng)電商的問題，但我想在座很多朋友都看到貝貝瘋狂地在砸電視廣告，比如《爸爸去哪兒》，你們?nèi)恿撕芏噱X做廣告，為什么？
張良倫：對(duì)，主要是你給我們的錢太多了，不花掉不好意思，OK，開玩笑。最終來看還是回到效率，作為一個(gè)品類，或者移動(dòng)跨境的模式，無論是線上還是線下的模式，廣告是用分眾廣告還是電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告，都是一種方式，貝貝網(wǎng)在測(cè)試媒體，測(cè)試下來，除了互聯(lián)網(wǎng)廣告之外，電視媒體等其它媒體也是不錯(cuò)的選擇，現(xiàn)在來看，整個(gè)電商營銷方式已經(jīng)發(fā)生了很大變革，在過去，包括我們同行來看，以前只要一招很厲害，你就會(huì)起來，這個(gè)可能是品牌比較厲害，那家可能公關(guān)比較厲害，還有的做流量比較厲害，八仙過海各顯神通，但最后到了一定量級(jí)之后，交易規(guī)模到了5個(gè)億、10個(gè)億的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種營銷方式已經(jīng)不能滿足你的規(guī)模持續(xù)發(fā)展的需求了，你的新客數(shù)會(huì)受到限制，你的新客成本會(huì)受到限制，所以后來我們會(huì)發(fā)現(xiàn)最終還是要玩整個(gè)整合大營銷，才能真正把整個(gè)體量效率做到最優(yōu)，所以最終還是一個(gè)影響效率的問題。
張震：我已經(jīng)成功把咱倆的身份做了轉(zhuǎn)換，現(xiàn)在給你一個(gè)機(jī)會(huì)，有想跟我交流的問題嗎？
張良倫：大家都說資本寒冬，你很清楚，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)金流足夠大，所以暫時(shí)不用想這個(gè)問題，但我想拋給你的問題是，假如現(xiàn)在我們馬上就缺錢了，高榕會(huì)支持咱們嗎？
張良倫：那我就放心了，我就不著急了。OK，我還是回到問題，高榕是一家剛剛成立一兩年的新型投資公司，這個(gè)過程中已經(jīng)投了非常多零售電商企業(yè)，除了貝貝之外還有其它的，相信你們花重金下注在整個(gè)垂直零售，一定是看到了別人沒有看到的一些東西。
張震：我覺得這是源于和你以及陳琪的交流，他說他認(rèn)為當(dāng)時(shí)在淘寶上出現(xiàn)的一個(gè)問題是，淘寶一直要去馬太效應(yīng)，因?yàn)樗幌Ｍ厦娴木W(wǎng)店發(fā)展得很大，就會(huì)出現(xiàn)店大欺客，會(huì)有出逃選擇。另外很多做垂直電商的會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天和十年前很大的區(qū)別在于獲客成本有很大的提升，幾年前可能是5塊錢，今天要獲得一個(gè)客戶可能要上百塊錢。
當(dāng)出現(xiàn)這個(gè)情況之后，在大的平臺(tái)上，對(duì)于初創(chuàng)公司來說是不合算的，因?yàn)樵诖笃脚_(tái)上他需要和之前已有的電商企業(yè)PK，同時(shí)混雜在一起共同得到一個(gè)凸顯，所以這時(shí)候他們需要一個(gè)專業(yè)化服務(wù)，對(duì)網(wǎng)站來講對(duì)用戶首先就做了篩選，這時(shí)候再伴隨著貝貝網(wǎng)從過去差不多整整一年半的時(shí)間，銷售額這么大提升的過程中，很多中小品牌也是跟隨著平臺(tái)一起成長，我想，當(dāng)一個(gè)新的業(yè)態(tài)、新的商業(yè)模式出現(xiàn)時(shí)，也給了這些中小創(chuàng)業(yè)公司一個(gè)機(jī)會(huì)。
再回到蘑菇街的模式，記得陳琪當(dāng)時(shí)跟我講了一點(diǎn)，淘寶就像一個(gè)大超市，大家到里面搜索，有很強(qiáng)的目的性，通過圖片選擇他感興趣的商品，蘑菇街是一種不同的消費(fèi)行為，基于不同的消費(fèi)行為可能會(huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)，同時(shí)提供更專業(yè)的服務(wù)，通過這個(gè)我們選擇了幾個(gè)嘗試，現(xiàn)在看來效果不錯(cuò)，包括蘑菇街在這周剛剛完成了新一輪幾億美金的融資，具體消息我就不說了，留給陳奇他們發(fā)布，貝貝網(wǎng)到現(xiàn)在已經(jīng)一年半時(shí)間，單月銷售流水已經(jīng)超過了孩子王，我想這些都證明我們當(dāng)時(shí)的判斷是正確的。
張良倫：我們看電商里面，記得之前你們也在看，包括除了各種垂直電商之外也在看跨境、國內(nèi)電商、線上線下什么的，總體上你對(duì)整個(gè)大行業(yè)有什么樣的整體判斷？
張震：跨境電商這塊實(shí)話講，我們之前一直挺保守的，為什么呢？我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在交流的時(shí)候，跨境電商的核心壁壘在哪兒，因?yàn)殡娚虩o外乎解決兩個(gè)問題，一是供應(yīng)鏈的問題，二是物流配送的問題，從供應(yīng)鏈來講，我覺得今天的跨境電商單量很小，而跨境電商多數(shù)以大品牌的產(chǎn)品為主，對(duì)這些大品牌，你沒有很強(qiáng)的議價(jià)能力，所以當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為這端會(huì)很難;物流配送這塊，除非你像京東一樣做一個(gè)自己的配送體系，要不然就和第三方物流配送公司合作，對(duì)于第三方來講，你的核心競爭力在哪，所以我們一直沒有做，但我們很有信心貝貝網(wǎng)去做這個(gè)事情了，貝貝網(wǎng)去做這個(gè)事情我們覺得是OK的，因?yàn)槟闶窃谠瓉硪粋�(gè)垂直門類里站穩(wěn)腳了，再把這個(gè)作為引入SKO的渠道，這塊我也想聽聽你的想法，關(guān)于跨境這塊，因?yàn)槟愕暮芏喔偁帉?duì)手也是做這個(gè)事情，在這塊你的打法是什么樣？
張良倫：其實(shí)我們的決策，過去一年半時(shí)間內(nèi)已經(jīng)梳理了我們的打法，貝貝網(wǎng)確實(shí)是國內(nèi)比較特別的電商，我們的核心在于從國內(nèi)電商開始切，從國內(nèi)做得還不錯(cuò)之后再做跨境，貝貝網(wǎng)其實(shí)是從童裝、童鞋、玩具這些切進(jìn)去的，迄今為止整個(gè)貝貝的跨境和國內(nèi)相比，加在一起也就10個(gè)點(diǎn)的占比。
過去我們上線了海外頻道，客觀來看增速還是不錯(cuò)的，不能完全否定，它的增速非常快，貝貝從零開始，現(xiàn)在增速還是不錯(cuò)的，但過程中確實(shí)發(fā)現(xiàn)了如你所說的問題，比如品類的問題，從海外購的品類來看，占比其實(shí)不低，但貝貝有一個(gè)好處，國內(nèi)電商已經(jīng)吸引了一大波用戶，對(duì)我來說做跨境電商只是不需要讓我的用戶二次付費(fèi)了，即便國內(nèi)電商毛利比較低，品類單一，但合起來看，因?yàn)槲业挠脩臬@取了成本。短期大家可能太過于聚焦競爭對(duì)手或母嬰行業(yè)，其實(shí)長遠(yuǎn)來看，我認(rèn)為未來的電商不管是消費(fèi)升級(jí)還是整個(gè)消費(fèi)倒掛的機(jī)會(huì)，其實(shí)最大的機(jī)會(huì)一定是在中國制造，其次才是跨境電商，為什么跨境電商這么火，因?yàn)樗且粋�(gè)新的東西，以前沒有，現(xiàn)在有，所以很火，我認(rèn)為長期來看一定還是國內(nèi)電商為主，跨境為輔，所以貝貝的策略也決定我們就這么做，現(xiàn)在來看還是國內(nèi)的更多一些。
張震：剛剛提到標(biāo)品非標(biāo)品，我們知道標(biāo)品主要是以奶粉為主，非標(biāo)包括服裝、玩具，我想問一下，針對(duì)不同的品類，將來貝貝網(wǎng)會(huì)采用什么樣的商業(yè)模式？包括競爭對(duì)手的商業(yè)模式，這塊你怎么評(píng)價(jià)？
張良倫：以貝貝已有的模式來看，海外跨境業(yè)務(wù)時(shí)間比較短，還沒有完全成型，長期來看我自己的判斷，首先你用戶獲取的效率，各方面來看，決定了你還是要做最大眾的事情，目前我們自己看到的數(shù)據(jù)，整個(gè)中國二三四線消費(fèi)升級(jí)核心還是在于品質(zhì)的升級(jí)，比如原來關(guān)注的是低價(jià)，現(xiàn)在開始回到品質(zhì)，而跨境在一線城市很多的用戶里面開始產(chǎn)生，對(duì)于我們來看，我覺得這兩個(gè)市場(chǎng)都需要拿下，都很重要，跨境規(guī)模相對(duì)國內(nèi)更低一些，而在打法上面來看，國內(nèi)我們更多側(cè)重童裝、童鞋的非標(biāo)品，更多還是以聯(lián)營的模式做，會(huì)比傳統(tǒng)的平臺(tái)模式走得更深，除了發(fā)貨倉庫的事情，剩下的，包括營銷、運(yùn)營、流量分配、售前售后服務(wù)，全部打包由貝貝完成。而到海外，我只在品牌商那里拿貨，確保整個(gè)質(zhì)量是正品，是最安全的，同時(shí)我們也開始對(duì)這塊，對(duì)于紙尿褲，在杭州我們有很大的倉庫儲(chǔ)備，因?yàn)槟笅胧且粋�(gè)巨大的很泛的行業(yè)，每個(gè)品類都有很大的差異化特征，所以貝貝不想陷到這個(gè)模式里，過去一年里我們?cè)?jīng)陷到這個(gè)模式里，我們是不是應(yīng)該專注于母嬰、專注于國內(nèi)電商或者專注于同樣的東西，但長期來看我們發(fā)現(xiàn)我們應(yīng)該回到人群，這個(gè)人群的需求是什么，他有這個(gè)需求就是滿足他的需求，不同品類差異化的需求我們應(yīng)該用不同差異化的模式去滿足。
張震：剛才你可能也提到了模式的問題，一開始國內(nèi)很多競品，包括貝貝網(wǎng)都在探討Zulily的商業(yè)配送方法，在這一點(diǎn)上，貝貝網(wǎng)會(huì)做一些什么改變，或者有自己獨(dú)到的打法來提高用戶的滿意度？
張良倫：我看時(shí)間不是特別多了，為了不超時(shí)我簡單回答一下，Zulily從大的層面來看和我們有個(gè)共同之處就是我們不希望有太高的庫存風(fēng)險(xiǎn)，所以貝貝和Zulily以及很多老大哥的模式來看，核心是解決一個(gè)問題，非單品的零庫存問題，但Zulily的解決方案有個(gè)很大的弊端，在于它的收貨時(shí)間非常長，大概需要兩周左右的時(shí)間，在國內(nèi)是辦不到的，所以采用了虛擬庫存的供應(yīng)商機(jī)制，貨可以從品牌商直接發(fā)給消費(fèi)者手中，但所有體驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)化的東西由我們完成，盡量接近自營體驗(yàn)。
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張震：我想我們還是回到這個(gè)主題，關(guān)于垂直電商，因?yàn)槟阍谶@個(gè)領(lǐng)域嘗試了很多年，你對(duì)其它在垂直電商領(lǐng)域摸索的創(chuàng)業(yè)者有什么樣的建議？這個(gè)作為我們的結(jié)束語。
張良倫：有兩個(gè)坑不能掉進(jìn)去，第一個(gè)坑，很多時(shí)候你以為你做的是垂直品類，但我認(rèn)為最后其實(shí)垂直的是人群，也就是你應(yīng)該服務(wù)一個(gè)人群，而不是去做一個(gè)品類，這是第一個(gè)坑;第二，我覺得垂直只是開始，但不是結(jié)束，如果貝貝想做百億級(jí)公司，現(xiàn)在就足以了，但想做千億級(jí)公司肯定是不夠的，所以我們不能掉到垂直的坑里去，因?yàn)橐婚_始你的規(guī)模很小，實(shí)力能力也很弱，這種情況下你必須要垂直，只能從一個(gè)點(diǎn)，用最鋒利的口子切進(jìn)去，但長期來看還是要回到人群，人群需求是很多樣化，非常豐富的，你很難靠一個(gè)單一品類真正深層黏住用戶，所以我認(rèn)為垂直只是開始，大家千萬不要掉到這個(gè)坑里去。
張震：謝謝良倫，也謝謝大家。
張良倫：謝謝大家寶貴的時(shí)間。