1）供應(yīng)鏈的兩大機(jī)會(huì)
我一直關(guān)注在物流和供應(yīng)鏈投資，跟了這個(gè)跑道很長(zhǎng)時(shí)間。但是這幾年，出現(xiàn)了兩個(gè)很大的機(jī)會(huì)，讓供應(yīng)鏈投資開始興起。
第一，商流的改變。從兩年前的電商到今年的新零售，我們稱之為供應(yīng)鏈服務(wù)整個(gè)生產(chǎn)、零售的過程。如果商流改變，反過來一定會(huì)讓整個(gè)供應(yīng)鏈發(fā)生變化。
最簡(jiǎn)單的，像柔性供應(yīng)鏈，因?yàn)橄M(fèi)者需求形態(tài)的變化，一些快時(shí)尚要求上游的訂單變小，反應(yīng)變快。這就就引起了零售形態(tài)的變化，反過來會(huì)倒逼所有被零售企業(yè)服務(wù)的企業(yè)，必須適應(yīng)這種變化。
有的企業(yè)適應(yīng)了，出現(xiàn)了一些新零售業(yè)態(tài)，或者出現(xiàn)供應(yīng)鏈行業(yè)的新興公司，其中就產(chǎn)生新的投資機(jī)會(huì)。
第二，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和整個(gè)信息系統(tǒng)的普及。我們看到傳統(tǒng)的分銷，從零售供應(yīng)鏈到門店，信息化程度都不是很高。中國(guó)餐飲ERP這兩年興起，基本的供應(yīng)鏈?zhǔn)亲杂诰�上需求，讓這些企業(yè)能供應(yīng)上內(nèi)部系統(tǒng)，對(duì)接外賣平臺(tái)，對(duì)接相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
包括我們這兩年投了很多做企業(yè)SaaS的公司，他們都在用很低的成本，給各種小B企業(yè)做信息化服務(wù)。在信息化普及程度越來越高的情況下，讓生產(chǎn)端到零售端的信息流在慢慢打通。
打通帶來的好處是，你的商流能夠往線上走了，這樣交易成本在線上就能降低，也就是說，信息化為供應(yīng)鏈升級(jí)提供了基礎(chǔ)的能力。另外，也讓整體的供應(yīng)鏈升級(jí)有了好的技術(shù)平臺(tái)。在這種推動(dòng)力的作用下，這兩年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的改造和升級(jí)出現(xiàn)了不少好機(jī)會(huì)。
當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，其實(shí)很多大的分銷企業(yè)是無法實(shí)現(xiàn)升級(jí)的，這就可能會(huì)出現(xiàn)一批新公司，他們更適應(yīng)新的需求，擁有更好的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。
對(duì)新型供應(yīng)鏈公司來說，第一，它們基本上都會(huì)把IT系統(tǒng)和信息化、數(shù)據(jù)化能力作為一個(gè)核心能力，來對(duì)接好資源和渠道。
第二，往往在一個(gè)階段你原有模式所沉淀的優(yōu)勢(shì)，在新的模式下可能會(huì)變成瓶頸。那么，現(xiàn)在在電商模式之下，實(shí)際需要你對(duì)整個(gè)生產(chǎn)組織有快速的反應(yīng)能力。
但我們不能指望，新供應(yīng)鏈公司像C端企業(yè)一樣快速幾何倍增，2B與2C的生意相比，是在一個(gè)存量市場(chǎng)里分蛋糕，只不過事用新的玩法在玩，肯定會(huì)比2C的生意要慢。同時(shí)，它中間牽扯到各方的利益關(guān)系也比較復(fù)雜。
那為什么我從供應(yīng)鏈中選擇關(guān)注餐飲這個(gè)賽道？
第一，從市場(chǎng)容量來看，2B也分為各種各樣的跑道。餐飲食材供應(yīng)絕對(duì)是一個(gè)大跑道，中國(guó)一年大概有3萬多億的餐飲市場(chǎng)總存量，按照食材價(jià)值來講，應(yīng)該是萬億級(jí)市場(chǎng)，那這個(gè)市場(chǎng)跑道是足夠長(zhǎng)的。
第二，這個(gè)市場(chǎng)傳統(tǒng)的效率非常低。餐飲從產(chǎn)地到批發(fā)市場(chǎng)，到最終的零售、餐廳，里面分為了很多層級(jí)，目前效率十分低下。
第三，在美國(guó)有相應(yīng)的對(duì)標(biāo)公司。從2014年、2015年開始，就陸續(xù)有投資機(jī)構(gòu)往餐飲行業(yè)里投。這個(gè)行業(yè)不光是我們?cè)诳矗芏嗤顿Y機(jī)構(gòu)也都在關(guān)注，其實(shí)已經(jīng)熱了一段時(shí)間了。
落到餐飲供應(yīng)鏈中，這個(gè)行業(yè)中存在的多種模式其實(shí)都可能最終走向成功。因?yàn)檫@是一個(gè)存量市場(chǎng)，你要想辦法去獲得機(jī)會(huì)，切入的角度可以不一樣。
像美菜、優(yōu)配良品、鏈農(nóng)，它們更多是服務(wù)小微餐廳，用基礎(chǔ)的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)品，比如米面糧油、蔬菜、肉、蛋等去做供應(yīng)鏈。
這類公司的好處在于，第一，客戶需要的產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，有持續(xù)性的需求。同時(shí)因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較低，操作難度較高。所以它對(duì)公司運(yùn)營(yíng)整體的要求很高，需要有更多前期的投入，去形成在一個(gè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)作的成本優(yōu)勢(shì)。這樣的話，才能夠形成盈利。
而另外一類，像我投的信良記，它切入的更多是高客單價(jià)產(chǎn)品，做標(biāo)準(zhǔn)化爆款食材。這樣的話，它的物流成本比較可控，也沒什么損耗，是以相對(duì)明確的盈利方式切入供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)。
這兩種模式，一種側(cè)重服務(wù)能力，而另一種側(cè)重產(chǎn)品能力，實(shí)際上不太一樣，我倒不覺得哪個(gè)一定更好，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)太大，最終都可能存在。
我初次接觸信良記，是通過它上一輪的投資人李豐。
選擇投資信良記，首先是因?yàn)樗哪Ｊ健?/p>
鐘鼎創(chuàng)投比較喜歡這種以標(biāo)準(zhǔn)食材角度來做餐飲服務(wù)的思路。我們看到了餐飲市場(chǎng)的幾個(gè)問題，無論是外賣餐廳還是路邊餐廳，現(xiàn)在都在向特色餐廳轉(zhuǎn)化。中國(guó)餐廳和西方餐廳相比，最大的問題就在于菜單太長(zhǎng)，有大量的工作需要現(xiàn)場(chǎng)完成。
而西方餐廳一般菜單都很短，容易把菜單里的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，很多品類可以在工廠或者中央廚房加工生產(chǎn)。這樣的產(chǎn)品將來做連鎖化和復(fù)制也更容易。如果菜單太長(zhǎng)，大量現(xiàn)場(chǎng)制作，對(duì)于餐飲行業(yè)來講，對(duì)廚師的依賴就很強(qiáng)，而且菜品的一致性又不好保障，這就很難去做成標(biāo)準(zhǔn)化的餐廳。
中國(guó)的餐飲在未來雖然不能百分之百和美國(guó)、日本一樣，但趨勢(shì)在往這個(gè)方向走。第一，更多餐飲會(huì)在工廠和中央廚房做粗加工和預(yù)生產(chǎn)。第二，餐廳現(xiàn)場(chǎng)的廚房會(huì)用更多標(biāo)準(zhǔn)化的廚具來做生產(chǎn)。
信良記的未來，我希望它能夠成為一個(gè)引領(lǐng)中國(guó)爆款食材的風(fēng)向標(biāo)，相當(dāng)于很多餐廳都愿意用信良記品牌爆款的產(chǎn)品，作為它菜單的補(bǔ)充。而且在供應(yīng)鏈這個(gè)領(lǐng)域，起碼能做到很大，足夠支撐它做到上市公司。
至于未來的行業(yè)格局，2B的生意，我認(rèn)為幾乎沒有一家公司獨(dú)大的細(xì)分行業(yè)。今天即使是美國(guó)的sysco，還有很多和它不同的，小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也活得很好。
所以這里面會(huì)有很多公司的機(jī)會(huì)，也就是說信良記和它類似的公司，有足夠長(zhǎng)的時(shí)間按照自己的節(jié)奏成長(zhǎng)，它們要做的事情就是在正確的跑道上做出正確的決定，少去犯錯(cuò)誤。
供應(yīng)鏈投資的底層邏輯
因?yàn)槲乙恢痹谕豆⿷?yīng)鏈，不光是食材，也包括很多其他領(lǐng)域的供應(yīng)鏈公司，而且鐘鼎在物流行業(yè)也做了很長(zhǎng)時(shí)間。我們對(duì)于中國(guó)物流行業(yè)的理解，以及對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)領(lǐng)域中一些先進(jìn)的商業(yè)模式都有比較深入的洞察。這些東西對(duì)信良記的發(fā)展可以提供借鑒，也可以提供資源的支持。
雖然跨越不同領(lǐng)域供應(yīng)鏈，但其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，2B的供應(yīng)鏈本質(zhì)上有很多相通的規(guī)律。
就我個(gè)人長(zhǎng)期的投資經(jīng)驗(yàn)而言，總結(jié)了四個(gè)要訣：流量即變現(xiàn)、場(chǎng)景可量化、起步靠資源、擴(kuò)張拼運(yùn)營(yíng)。
我認(rèn)為2C端起流量再找變現(xiàn)的邏輯，在2B端是不存在的，因?yàn)?B中間做的每一件事都應(yīng)該是能賺錢的。
你去做流量的動(dòng)作，就是將來變現(xiàn)、賺錢的動(dòng)作。在2C的邏輯中，你可以免費(fèi)送一些東西，再讓他去買另外一樣?xùn)|西。2B的邏輯是你賣給我的東西，一定是算得過賬的。
如果你獲取的客戶，沒有辦法從他身上賺錢，那這些客戶都是偽客戶。被免費(fèi)或者打折吸引過來的人，你要將其它東西賣給他的話，他可能就不要了，所以這塊風(fēng)險(xiǎn)很大。
你賣給客戶的服務(wù)和產(chǎn)品，能夠非常量化的告訴他，帶來價(jià)值是什么。因?yàn)橹挥辛炕膱?chǎng)景才能夠解決痛點(diǎn)，才容易賣。很多的企業(yè)服務(wù)，它是很難告訴你能夠帶來多少價(jià)值的，所以銷售過程中銷售成本非常貴。
量化的場(chǎng)景，銷售會(huì)相對(duì)容易一些，你會(huì)形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售的工具。而且整個(gè)量化數(shù)據(jù)需要你能核算出來，客戶也相對(duì)容易認(rèn)同你的計(jì)算方法。
信良記的資源來自于新辣道的積累。餐飲行業(yè)很多的人脈，這都是它的資源。你如果不是這個(gè)行業(yè)的人，用這個(gè)模式是很難走通的。雖然在2B行業(yè)也有很多新的創(chuàng)業(yè)者。但我覺得成功概率更高的是起步就有資源的人，有資源幫你，能解決最難的前面一兩步。
2B生意不是起步之后就能夠變得足夠大，依靠先發(fā)優(yōu)勢(shì)，把別人的路都堵死。別人后面一定還是有機(jī)會(huì)的，所以這是一個(gè)長(zhǎng)跑。長(zhǎng)跑過程中，是你長(zhǎng)期跑步比別人快，而不是靠短時(shí)間沖刺。在2B生意中，就算你很大的時(shí)候，我還是有從頭開始做的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不可能把全部的客戶都拿走。
所以長(zhǎng)期來講，2B行業(yè)是一個(gè)追求效率的生意，需要考量持續(xù)的運(yùn)營(yíng)能力。一些大公司能夠被選中的原因，是你能持續(xù)提供好的投入產(chǎn)出比，不是因?yàn)槟闶谴蠊尽?/p>