歐派家居集團(tuán)股份有限公司

投資者交流活動(dòng)會(huì)議紀(jì)要

（二） 地點(diǎn)：廣州市白云區(qū)廣花三路 366 號(hào)歐派家居總部一樓

（三） 公司參與人員： 董事長(zhǎng)姚良松、 集成家居營(yíng)銷線總經(jīng)理?xiàng)铞巍?行政副總經(jīng)理兼

董事會(huì)秘書楊耀興、 財(cái)務(wù)中心經(jīng)理張溢

（四） 投資者參與人員： 中信建投證券、 國(guó)泰君安證券、 光大證券、東吳證券、 中金

公司 、國(guó)金證券、 長(zhǎng)江輕工、 天風(fēng)證券、 中銀國(guó)際證券、 中信證券、 信達(dá)證券、 廣州證券、

廣證恒生、 恒生銀行、 華商基金、 嘉實(shí)基金、 金鷹基金、 彤源投資、 興聚投資、 光大資管、

前海開源基金、 易方達(dá)基金、 瑋越達(dá)資產(chǎn)管理公司 、 信達(dá)證券、 信達(dá)證券、 長(zhǎng)金投資、 前

海瑞文、 尚誠(chéng)資產(chǎn)、 中新融創(chuàng)、 博時(shí)基金、 沃瓏港投資、 從容投資、 汐泰投資等 117 人。二、會(huì)議紀(jì)要

1、上半年主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

主要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù) 本報(bào)告期 上年同期 本報(bào)告期比上年同期

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-按產(chǎn)品劃分

答： 2017 年上半年廚柜實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 21.82 億元，同增 19.28%；衣柜 12.3 億元，同增 63.23%；木門 9972 萬(wàn)，增長(zhǎng) 52.97%；衛(wèi)浴 1.21 億元，同增 29.22％；其他是 2.4 億（包括了墻飾、奧維、寢具、家裝配件等），增長(zhǎng) 182.67%， 其中歐鉑麗櫥柜實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 1.2 億元。

3、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-按銷售渠道劃分

2017 年上半年 2016 年上半年 累計(jì)同比增

金額 比例 金額 比例

答： 從 2011 年到 2016 年，一直以來毛利率不斷的增長(zhǎng)， 2017 年上半年輕微下降了一下。原來主要如下：第一，上半年原材料價(jià)格處于高位，上漲幅度較大，但是公司基本上沒有對(duì)經(jīng)銷商出廠價(jià)進(jìn)行提價(jià)，公司一直以來堅(jiān)持樹根理念，企業(yè)原材料上漲導(dǎo)致的費(fèi)用上升由公司自己承擔(dān)了 ； 第二，隨著銷售的增長(zhǎng)，耗用材料相應(yīng)增加，生產(chǎn)人工成本也相應(yīng)增加，基地?cái)U(kuò)展成本增加，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)成本相應(yīng)上升； 第三，公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，大力拓展市場(chǎng)，導(dǎo)致人員及各項(xiàng)培訓(xùn)費(fèi)用增幅較大。

我們的收入來自哪里？

1、各市場(chǎng)級(jí)別收入占比——櫥柜

3、從各個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來看：

區(qū)域 2017 年上半年 2016 年上半年 增長(zhǎng)率

5、房屋類型收入占比情況

答： 新房、二手房，櫥柜新房占比 81.9%，二手房占比 18.1%；衣柜新房 87.39%，二手房12.61%。歐鉑麗櫥柜，新房占比 79.73％，二手房 20.27%。

這半年，我們做了什么？

1、櫥柜穩(wěn)重有升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)。

答： 在高基數(shù)的前提下實(shí)現(xiàn) 19%增長(zhǎng)。行業(yè)首創(chuàng)櫥柜＋，深度挖掘中國(guó)家居的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)，倡導(dǎo)魔方收納、品質(zhì)生活等五大系統(tǒng)，并從產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)方案構(gòu)建櫥柜＋生活體系，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌信賴度，鞏固歐派櫥柜行業(yè)龍頭地位。 2017 年上半年零售訂單 16 萬(wàn)多，同增 12%，客單價(jià)同增 5%，櫥柜遺留發(fā)生率為 17.63%，同比下降了 2.34%。

2、衣柜貢獻(xiàn)突出，為未來行業(yè)占位奠定基礎(chǔ)

答： ①衣柜率先推出特惠裝——全屋 19800，定制家具裝滿家，開場(chǎng)行業(yè)新營(yíng)銷模式，解決價(jià)格虛高、價(jià)格不穩(wěn)定固有頑疾；

②推行六大空間，各個(gè)功能模塊在市場(chǎng)推廣中得到終端和消費(fèi)者全面認(rèn)可；

③五大轉(zhuǎn)型：展示、促銷、服務(wù)、銷售、盈利模式等五大轉(zhuǎn)型落地；

④訂單和客單價(jià)雙增長(zhǎng)，產(chǎn)量 53.55 萬(wàn)套，同比增長(zhǎng) 68.13%，訂單比收入增長(zhǎng)更大，客單值 12000 元，同期上升近 30%，遺留單發(fā)生率 11.37%，同比下降 0.93%。

3、歐鉑麗快速突破，形成發(fā)展新模式。

答： 歐鉑麗大家居上半年招商 100 家，省會(huì)城市、二三線為主，覆蓋一些四五級(jí)城市，逐步形成了中低端、年輕化的商業(yè)模式，截至 6 月 30 日， ABC 店面比重 8％ 30％， 62%。4、大家居探索有效，潛力巨大未來可期

答：大家居上半年累計(jì)增長(zhǎng) 20%，提升為主，招商開店為輔，開店速度有所放緩，終端運(yùn)營(yíng)大家居是有困難有壓力的， 但業(yè)績(jī)逐月明顯上升， 大家居上半年加盟城市 8 個(gè)，開店面 12個(gè)，合集店面 65 個(gè)。

5、信息化縱深推進(jìn)堅(jiān)定有效

答： 集團(tuán)于 2016 年 10 月啟動(dòng)與 IBM 合作，制定 2017-2020IT 規(guī)劃，目前根據(jù)計(jì)劃詳細(xì)進(jìn)行落地執(zhí)行；通過三維家設(shè)計(jì)軟件，在各個(gè)事業(yè)線，經(jīng)銷商逐步推廣雙免，提高成交率和客單價(jià)，效果圖 100 萬(wàn)張，有效 10 萬(wàn)張。提升終端經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的設(shè)計(jì)服務(wù)水平，改善消費(fèi)者體驗(yàn)，更多的接觸消費(fèi)者提升成單率，初步上線十幾家經(jīng)銷商進(jìn)行使用。整合內(nèi)部資源、實(shí)現(xiàn)多個(gè)基地生產(chǎn)管理協(xié)同，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)調(diào)動(dòng)中心、品牌，通過整合實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)訂單，提高終端經(jīng)銷商和部門的運(yùn)營(yíng)效率。

6、電商持續(xù)發(fā)力，拓展和優(yōu)化推廣渠道

答： 2017 年上半年達(dá)到了 5.87 億元，從 2784 萬(wàn)－ 1.21 億－3.10 億（半年度），發(fā)展很快。主要進(jìn)行拓展和優(yōu)化推廣渠道，加快多個(gè)渠道開拓，加強(qiáng)京東、天貓第三方品牌的合作，提升費(fèi)用占比，信息流廣告推動(dòng)。線上線下輪動(dòng)，進(jìn)行引流，通過微信系統(tǒng)，提升目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化率； 加強(qiáng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，增加網(wǎng)站頻道，優(yōu)化網(wǎng)站頁(yè)面，增加在線咨詢，不斷提升訪客轉(zhuǎn)化率。

1、 衣柜增長(zhǎng)快速的原因？

答： 增長(zhǎng)主要來源于幾個(gè)方面：

首先，公司在全屋定制行業(yè)近年來的快速變革中占據(jù)了較好的位置。行業(yè)正在發(fā)生快速的變革，公司抓住了機(jī)會(huì)，去年首先提出六大系統(tǒng)的概念。六大系統(tǒng)是入戶系統(tǒng)、餐廳系統(tǒng)、客廳系統(tǒng)、臥房系統(tǒng)（包括廚房、臥房、客房、兒童房）、功能房系統(tǒng)、陽(yáng)臺(tái)系統(tǒng)。每一個(gè)空間都提出公司的需求解決方案和產(chǎn)品推廣方案。今年又提出全生命周期定制——客戶人生的不同階段會(huì)有不同的需求。將人生分為六個(gè)階段——單身期、新婚期、單孩期、二孩期等、成就期、產(chǎn)脫期。每個(gè)階段都有不同的方案進(jìn)行匹配。

第二，從去年開始提出五大轉(zhuǎn)型，包括展示模式、銷售模式、服務(wù)模式、盈利模式、促銷模式的轉(zhuǎn)型。以展示模式轉(zhuǎn)型為例，公司要做到體驗(yàn)化、生活化。

第三，渠道布局加大力度，獨(dú)立代理商（只做衣柜或櫥柜）增加 168 家，代理商 1265 家，上半年新增店面 371 家。

第四，信息化系統(tǒng)完善。

第五，客單價(jià)提升至 12000。

2、 上半年 19800 套餐占銷售比重？

答： 套餐是引流的工具，解決了一個(gè)計(jì)價(jià)不透明的矛盾。一個(gè)是因?yàn)樘撞涂梢辕B加，另一個(gè)是因?yàn)樘撞鸵话銜?huì)有升級(jí)，所以很難統(tǒng)計(jì)具體的占比。現(xiàn)在這樣過后，使客戶產(chǎn)生興趣，一來是因?yàn)槲覀兊牡蛢r(jià)優(yōu)勢(shì)，而來是避免了市場(chǎng)上其他商家模糊的定價(jià)問題。

3、 下半年毛利率情況如何？

答： 預(yù)計(jì)全年在毛利率方面會(huì)同比持平。信心來源于兩個(gè)方面：第一，隨著訂單增長(zhǎng)，基地的固定費(fèi)用會(huì)所攤薄，這一塊成本會(huì)降低 1-0.8%；第二，原材料采購(gòu)價(jià)格預(yù)計(jì)下半年不會(huì)漲價(jià)很大（除了包裝——包裝漲價(jià)幅度較大），進(jìn)口物料在人民幣上漲的背景下會(huì)有所增加；第三，隨著基地逐漸成熟，板材利用率會(huì)有所提升。

4、 衣柜和木門的整合？

答： 解決消費(fèi)者裝修選擇恐懼癥，消費(fèi)者裝修面臨包括櫥柜、衣柜、木門等品風(fēng)格、價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)的選擇，以前分開的時(shí)候，消費(fèi)者買完衣柜后到其他店面買木門就面臨一個(gè)匹配的問題，下半年會(huì)把木門系統(tǒng)和全屋定制產(chǎn)品放在一起集中展示，品質(zhì)價(jià)格服務(wù)的匹配解決消費(fèi)者的選擇痛點(diǎn)。

行業(yè)目前索菲亞、好萊客都在著手做木門，木門本身 TATA、夢(mèng)天都在做護(hù)墻紙、柜體，出現(xiàn)的趨勢(shì)是全屋定制向木門轉(zhuǎn)，木門向全屋轉(zhuǎn)，以后可能變?yōu)橐环N店，歐派希望可以在這樣趨勢(shì)中搶占先機(jī)， 現(xiàn)在公司的試點(diǎn)店面效果非常不錯(cuò)。