周大生珠寶股份有限公司
投資者關(guān)系活動記錄表
√ 特定對象調(diào)研 □分析師會議
□媒體采訪 □業(yè)績說明會
投資者關(guān)系活動類別 □新聞發(fā)布會 □路演活動
□其他（請文字說明其他活動內(nèi)容）
共計 6 位投資者（排名不分先后）：
參與單位名稱 長江證券：陳亮 中國中投證券： 趙頔
及人員姓名 盈峰資本：韓瑤 興證資管：劉璐丹
鵬華基金：高啟原 博時基金： 劉佳
地 點 深圳市羅湖區(qū)文錦北路田貝花園裙樓商場三層周大生總部會議室
上市公司接待人員姓名 證券事務(wù)代表：周曉達
1、原創(chuàng)—整合研發(fā)模式具體的選樣流程及公司研發(fā)團隊情況
答： 公司研發(fā)的新品， 一般會根據(jù)市場分析，確定產(chǎn)品系列的開發(fā)思
路，產(chǎn)品風格，價格區(qū)間，設(shè)計理念等要素，根據(jù)確定的方案向市場公開
邀標， 參與者主要包含具有研發(fā)新產(chǎn)品能力的工廠、設(shè)計師或設(shè)計工作室
等， 公司研發(fā)部門將申報的方案進行初步篩選， 選定入圍產(chǎn)品， 然后提交
公司款式委員會（由研發(fā)部門，品牌部門及其他業(yè)務(wù)部門負責人，行業(yè)顧
投資者關(guān)系活動 問，加盟商代表等組成）評選，通過評選后進入公司產(chǎn)品款式款庫，然后
主要內(nèi)容介紹 可以提供給負責訂單的部門和加盟商下單。
公司研發(fā)團隊的規(guī)模有幾十號人，分工較為明確。
2、 公司委托加工及指定供應(yīng)商中間的區(qū)別及規(guī)模
答： 委托加工廠主要是針對鉆石鑲嵌等核心產(chǎn)品 以及直營門店的素
金，公司購買原材料（包含黃金與裸鉆等）送至委托加工廠， 加工完成檢
驗合格后批發(fā)給加盟商或者進入直營店；而指定供應(yīng)商主要是應(yīng)用于非核
司負責建立質(zhì)量標準，產(chǎn)品款式標準等以及根據(jù)標準來控制貨品的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品符合有關(guān)監(jiān)管部門的規(guī)定。根據(jù) 2016 年數(shù)據(jù)的初步統(tǒng)計，委托加工的數(shù)量大約 100 多萬件， 指定供應(yīng)商供應(yīng)的數(shù)量大約在 1000 萬件左右。
3、 公司加盟商制度及加盟商數(shù)量情況
答： 公司的加盟商制度比較完善，從加盟商準入、選址，門店籌備，產(chǎn)品供應(yīng)，運營標準，售后服務(wù)等都有很完善的管理制度和執(zhí)行標準。截至 2017 年 6 月 30 日，加盟商有 1000 多人，開設(shè)了 2217 家加盟門店。4、 加盟商的環(huán)節(jié)加價率及盈利情況、周轉(zhuǎn)情況
答： 公司核心產(chǎn)品給加盟商是批發(fā)價， 根據(jù)不同產(chǎn)品的定價策略，在批發(fā)價基礎(chǔ)上乘以一定系數(shù)，確定標簽價格，標簽由總部統(tǒng)一跟隨產(chǎn)品給到加盟商，加盟商不允許通過任何其他方式制作標簽。標簽價允許一定范圍的折扣，但是會約定同城同價同折扣。加盟商盈利情況和周轉(zhuǎn)情況還可以。
5、 加盟商主要通過什么方式采購下單
答： 核心產(chǎn)品：公司提供三種渠道給加盟商提供產(chǎn)品，第一，總部庫存：公司在總部展廳提供暢銷產(chǎn)品的現(xiàn)貨，加盟商可以根據(jù)需求直接采購現(xiàn)貨，公司批發(fā)給加盟商；第二，系統(tǒng)下單：加盟商可以在公司提供的客戶端登入總部款式庫系統(tǒng)，款式庫系統(tǒng)會展示公司產(chǎn)品的圖片，規(guī)格，預(yù)估價格等，加盟商提交訂單后預(yù)付一定比例的資金后，公司安排工廠生產(chǎn)，大致工期 20 到 35 個工作日，完成后付完余款，公司安排發(fā)貨，第三，區(qū)域巡展，公司根據(jù)各個地區(qū)的情況，方便加盟商及時補充產(chǎn)品，會各個區(qū)域開展不定期巡展，公司將主要暢銷產(chǎn)品送至各個區(qū)域，區(qū)域辦事處組織場地和加盟商選貨。
非核心產(chǎn)品：非核心產(chǎn)品 以黃金、鉑金、素 k 金為主，由于品種多，款式多樣，周轉(zhuǎn)塊，價格波動大，一般以現(xiàn)貨為主，由指定供應(yīng)商提供展廳鋪設(shè)現(xiàn)貨，加盟商直接到指定供應(yīng)商展廳采購現(xiàn)貨。
6、 公司直營店的運營思路及過去幾年關(guān)店及單店收入下降原因
答：公司過去幾年自營門店減少的原因：（ 1 ）受互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)影響，較多傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)的商場進行了經(jīng)營調(diào)整，包括商場整體停業(yè)或?qū)χ閷殔^(qū)停業(yè)；商場因經(jīng)營困難，提高了經(jīng)營條件；以及商場改變合作模式，即由聯(lián)營扣點模式改為租金保底模式，而公司自營模式的發(fā)展策略以商場聯(lián)營模式為主，由于上述商場經(jīng)營調(diào)整的原因，公司自營店關(guān)店數(shù)量有所增加； （2）由于公司對于自營店提升了考核指標，對于一些業(yè)績欠佳的自營門店，公司采取關(guān)店措施，逐步提高自營店的盈利能力，優(yōu)化門店質(zhì)量，公司自營店毛利總體穩(wěn)定，單店毛利呈上升趨勢。
公司自營店單店收入下降原因：主要由于單店素金產(chǎn)品的銷售收入下降。 黃金價格整體震蕩下行，公司自營門店單店素金產(chǎn)品銷售收入略有下降主要系由于公司主推盈利能力較高的鑲嵌飾品類產(chǎn)品的銷售，從單店毛利上升的趨勢看，公司的策略起到了積極的效果。
7、 公司平均開店支出及鋪貨成本
答： 單店平均開店支出約 300-500 萬，其中裝修加盟費占比很低，鋪貨成本占比 90%以上。
8、 公司營銷策略及營銷投入
答： 根據(jù)品牌定位和戰(zhàn)略規(guī)劃，公司構(gòu)建了全方位、立體式品牌整合營銷戰(zhàn)略，通過優(yōu)選品牌形象代言人，強化品牌識別；選擇電視、紙媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外等各種媒介，實行全國、省、城市、店面四級廣告聯(lián)動；舉辦全國珠寶首飾設(shè)計大賽，參加全國性行業(yè)展會，實施特色項目營銷、公關(guān)營銷和會員營銷；全方位覆蓋目標消費群體，不斷提高“周大生”品牌的知名度、美譽度及忠誠度。
9、 信息化系統(tǒng)投入 1.1 億元主要目的
答： 通過信息化系統(tǒng)建設(shè)，公司建立同時面向供應(yīng)商、加盟商的全供應(yīng)鏈集成式信息管理平臺，實現(xiàn)公司內(nèi)部各個業(yè)務(wù)部門之間、公司與上下游合作伙伴之間信息傳輸、交換和處理的無縫銜接， 有助于提升管理績效和節(jié)約管理成本。
10、 公司百面切工鉆石產(chǎn)品的運營情況及競爭優(yōu)勢
答： 公司獨家引入比利時 EXELCO 公司的“LOVE100”百面切工鉆石（通常所見的鉆石為 57 個或者 58 個切面）作為核心產(chǎn)品系列， 百面切工鉆石亮度較一般鉆石可提升 20%左右，該產(chǎn)品獲得了比利時高階層鉆石議會 （HRD Antwerp）和安特衛(wèi)普市政府頒發(fā)的“安特衛(wèi)普鉆石榮譽獎?wù)隆保@得較高的市場美譽和消費者認可。 作為公司的主推產(chǎn)品系列之一， “LOVE100”百面切工鉆石系列產(chǎn)品的銷售收入和毛利在近三年內(nèi)以較快的速度增長
11、 公司年訂貨會及訂貨量情況
答： 公司每年會舉辦 2-3 次訂貨會。 比較正式的一次是 11 月份加盟商大會， 2000 多家門店都會回來，采購量會較平時大。
12、 行業(yè)以前主要是搶渠道而品牌差異不明顯，未來形勢如何
答： 從公司可以看出，這兩年門店數(shù)量有放緩，這幾年在進行調(diào)整，門店升級，渠道占完后開始加強經(jīng)營，無論是品牌營銷、產(chǎn)品角度進行優(yōu)化升級，在產(chǎn)品研發(fā)上會形成差異化。
13、 公司與同業(yè)相比的模式差異
答： 對比主要上市的幾個珠寶零售品牌，我們在銷售模式有所不同，公司渠道以加盟為主，產(chǎn)品模式也有所不同，核心產(chǎn)品通過批發(fā)給加盟商，非核心產(chǎn)品通過指定供應(yīng)商供應(yīng)給加盟商，收取品牌使用費 （該費用占產(chǎn)品市場銷售價格的比例很低） ，因此公司雖然品牌市場份額排名很前、金額很大，但是銷售收入不是很高。
14、 廣東、廣西地區(qū)店鋪數(shù)量比較少的原因以及未來的困難和規(guī)劃
答： 歷史原因， 公司近期將會大力拓展廣東和廣西市場。
15、 公司一二級市場、三四級市場未來的拓展思路
答： 公司在一二線城市主要做自營，三四線城市以加盟為主。 拓展思
路在一二線城市的門店進一步優(yōu)化；三四線加強覆蓋。
16、 公司未來的開店計劃
答： 年平均新增 200 家左右，其中直營店 15-20 家店左右。
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