廣東 2010-12-30(中國商業(yè)電訊)－－ 2009年，中國家居建材領(lǐng)域沖出一匹黑馬：順德的清大潤彩涂料有限公司。該公司生產(chǎn)的泰詩爾肌理壁膜，被業(yè)內(nèi)專業(yè)人士高度贊譽，并獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)的多種獎項。其壁膜漿+工藝構(gòu)成的機(jī)理壁膜裝飾效果酷似墻紙，但他比墻紙更加環(huán)保、節(jié)能、安全、耐用！
而“泰詩爾”公司對于如何營造家居建材行業(yè)區(qū)域市場，如何成為優(yōu)秀區(qū)域代理商，推行獨到的經(jīng)營理念。
“泰詩爾”公司認(rèn)為，成為優(yōu)秀區(qū)域代理商，需把握以下原則：
特許經(jīng)營的核心是統(tǒng)一，是一個“成功模式”的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個“模式”，包括品牌名稱、商標(biāo)、統(tǒng)一店面形象、產(chǎn)品陳列、服務(wù)、經(jīng)營策略等，都必須按照公司的全套模式進(jìn)行。這個模式是公司經(jīng)過反復(fù)的實踐印證，是科學(xué)的、具有市場優(yōu)勢的成功模式。如果代理商不能理解和執(zhí)行，“模式”的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，那么，再好的品牌都成不了代理商的“搖錢樹”。
因此，代理商在選取了代理的泰詩爾品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解公司的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對轄區(qū)市場進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區(qū)市場與公司的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和發(fā)揮，使品牌真正成為你的搖錢樹。
當(dāng)然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識，而更重要的還是執(zhí)行。無論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，代理商都必須要有一個健康有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運作”，必須建立系統(tǒng)健全的營運機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。
所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。
除此之外，代理商還應(yīng)掌握以下幾樣基本素質(zhì)。
1．科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場
有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長（即總業(yè)績的增長），而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。
做完招商之后還要及時跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗螅医o該市場的后續(xù)發(fā)展制造巨大的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂?/p>
針對公司的促銷政策，合理的備貨：
首先，代理商得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是活動備貨之前，一定要弄清楚你屬下經(jīng)銷點每月的工程量有多大?是家裝為主還是以工裝為主?通過溝通確認(rèn)每個分銷商應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個工程要在本季啟動施工，總共需要備多少貨保證經(jīng)營的最佳利潤。結(jié)合對各個經(jīng)銷點的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次備貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在備貨的時候做到瞎子煮餃子，心中有數(shù)。才能夠擴(kuò)大自己的銷售面，獲取更大的利潤。
我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切要以引導(dǎo)市場需求為指導(dǎo)，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。公司在根據(jù)市場的需求研發(fā)新品淘汰與市場發(fā)展不吻合的產(chǎn)品。因此，代理商在接到公司通知后處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在“將滯未滯”時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。
當(dāng)然，進(jìn)、銷、存、定單的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對于科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨來說，也是必不可少的，這也是代理商區(qū)域運作必備的條件。
總的說來，從事品牌代理，并通過公司化運作，強(qiáng)化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市嘗建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的手段，巧妙運用進(jìn)、銷、存、訂單系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險，促進(jìn)銷售。如此以來，代理商就能摸索出一套成功的品牌區(qū)域運作模式，也就能夠成為一名合格的品牌代理商了。 “小代理”也就干出“大事業(yè)”了。
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