歐派家居集團(tuán)股份有限公司

投資者交流活動(dòng)會(huì)議紀(jì)要

（二） 地點(diǎn)：廣州市白云區(qū)廣花三路 366 號(hào)歐派家居總部一樓

（三） 公司參與人員： 行政副總經(jīng)理兼董事會(huì)秘書(shū)楊耀興

（四） 投資者參與人員： 瑞士信貸、摩根士丹利、旌乾資產(chǎn)、荷寶投資、凱思博投資、

基金、資本世界投資、萬(wàn)方資產(chǎn)、奧氏資本、紫金港資本、貝萊德、中庸資本、 Ishana Capital二、 公司上半年經(jīng)營(yíng)情況介紹

1、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-按產(chǎn)品劃分

答： 2017 年上半年廚柜實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 21.82 億元，同增 19.28%；衣柜 12.3 億元，同增 63.23%；木門 9972 萬(wàn)，增長(zhǎng) 52.97%；衛(wèi)浴 1.21 億元，同增 29.22％；其他是 2.4 億（包括了墻飾、奧維、寢具、家裝配件等），增長(zhǎng) 182.67%， 其中歐鉑麗櫥柜實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 1.2 億元。

2、 銷售毛利率的變動(dòng)情況

答： 從 2011 年到 2016 年， 公司毛利率不斷增長(zhǎng)， 2017 年上半年較 2016 年年末下降 2 個(gè)百分點(diǎn)。 原來(lái)主要如下：第一，上半年原材料價(jià)格處于高位，上漲幅度較大，但是公司基本上沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商出廠價(jià)進(jìn)行提價(jià)，公司一直以來(lái)堅(jiān)持樹(shù)根理念，企業(yè)原材料上漲導(dǎo)致的費(fèi)用上升由公司自己承擔(dān)； 第二，隨著銷售的增長(zhǎng)，耗用材料相應(yīng)增加，生產(chǎn)人工成本也相應(yīng)增加，基地?cái)U(kuò)展成本增加，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)成本相應(yīng)上升； 第三，公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，大力拓展市場(chǎng)，導(dǎo)致人員及各項(xiàng)培訓(xùn)費(fèi)用增幅較大。

3、各市場(chǎng)級(jí)別收入占比

4、 2017 年上半年櫥柜增長(zhǎng)情況

答： 在高基數(shù)的前提下實(shí)現(xiàn) 19%增長(zhǎng)。行業(yè)首創(chuàng)櫥柜＋，深度挖掘中國(guó)家居的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)，倡導(dǎo)魔方收納、品質(zhì)生活等五大系統(tǒng)，并從產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)方案構(gòu)建櫥柜＋生活體系，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌信賴度，鞏固歐派櫥柜行業(yè)龍頭地位。 2017 年上半年零售訂單 16 萬(wàn)多，同增 12%，客單價(jià)同增 5%，櫥柜遺留發(fā)生率為 17.63%，同比下降了 2.34%。

5、 2017 年上半年衣柜增長(zhǎng)情況

答： ①衣柜率先推出特惠裝——全屋 19800，定制家具裝滿家，開(kāi)場(chǎng)行業(yè)新?tīng)I(yíng)銷模式，解決價(jià)格虛高、價(jià)格不穩(wěn)定固有頑疾；

②推行六大空間，各個(gè)功能模塊在市場(chǎng)推廣中得到終端和消費(fèi)者全面認(rèn)可；

③五大轉(zhuǎn)型：展示、促銷、服務(wù)、銷售、盈利模式等五大轉(zhuǎn)型落地；

④訂單和客單價(jià)雙增長(zhǎng)，產(chǎn)量 53.55 萬(wàn)套，同比增長(zhǎng) 68.13%，訂單比收入增長(zhǎng)更大，客單值 12000 元，同期上升近 30%，遺留單發(fā)生率 11.37%，同比下降 0.93%。

三、 投資者交流環(huán)節(jié)

1、 2017 年是家居企業(yè)的上市年，隨著家居企業(yè)投產(chǎn)擴(kuò)能搶占市場(chǎng)，是否會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)？

答：應(yīng)該說(shuō)出現(xiàn)盲目?jī)r(jià)格戰(zhàn)的可能性是不大的，首先，定制家居行業(yè)市場(chǎng)滲透度有限，仍然有較大的市場(chǎng)空間去開(kāi)拓，其次，主流家居企業(yè)經(jīng)銷商渠道占營(yíng)收比重較大，價(jià)格戰(zhàn)換句話說(shuō)就是降價(jià)促銷，犧牲經(jīng)銷商的利潤(rùn)率去搶占市場(chǎng)， 這對(duì)于家居企業(yè)或者經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是不愿意看到的，或者去強(qiáng)力推行的。

2、今年上半年衣柜業(yè)務(wù)增速明顯，請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下衣柜高速增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力？

答： 增長(zhǎng)主要來(lái)源于幾個(gè)方面：

首先，公司在全屋定制行業(yè)近年來(lái)的快速變革中占據(jù)了較好的位置。行業(yè)正在發(fā)生快速的變革，公司抓住了機(jī)會(huì)，去年首先提出六大系統(tǒng)的概念。六大系統(tǒng)是入戶系統(tǒng)、餐廳系統(tǒng)、客廳系統(tǒng)、臥房系統(tǒng)（包括廚房、臥房、客房、兒童房）、功能房系統(tǒng)、陽(yáng)臺(tái)系統(tǒng)。每一個(gè)空間都提出公司的需求解決方案和產(chǎn)品推廣方案。今年又提出全生命周期定制——客戶人生的不同階段會(huì)有不同的需求。將人生分為六個(gè)階段——單身期、新婚期、單孩期、二孩期等、成就期、產(chǎn)脫期。每個(gè)階段都有不同的方案進(jìn)行匹配。

第二，從去年開(kāi)始提出五大轉(zhuǎn)型，包括展示模式、銷售模式、服務(wù)模式、盈利模式、促銷模式的轉(zhuǎn)型。以展示模式轉(zhuǎn)型為例，公司要做到體驗(yàn)化、生活化。

第三，渠道布局加大力度，獨(dú)立代理商（只做衣柜或櫥柜）增加 168 家，代理商 1265 家，上半年新增店面 371 家。

第四，信息化系統(tǒng)完善。

第五，客單價(jià)提升至 12000。

3、請(qǐng)問(wèn)下公司的遺留單發(fā)生率是什么，是不是對(duì)應(yīng)著一次安裝成功率？

答： 不同公司對(duì)訂單效率的考核標(biāo)準(zhǔn)不一樣，歐派使用的是遺留單發(fā)生率，什么是遺留單發(fā)生率呢，就是合同單產(chǎn)品出倉(cāng)后因產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)質(zhì)量、安裝、運(yùn)輸、售后服務(wù)以及客戶原因造成的產(chǎn)品返修、更換、重制和補(bǔ)充訂貨。

4、 衣柜和木門的整合情況如何？

答： 行業(yè)目前索菲亞、好萊客都在著手做木門，木門本身 TATA、夢(mèng)天都在做護(hù)墻紙、柜體，出現(xiàn)的趨勢(shì)是全屋定制向木門轉(zhuǎn)，木門向全屋轉(zhuǎn)，以后可能變?yōu)橐环N店，歐派希望可以在這樣趨勢(shì)中搶占先機(jī)，現(xiàn)在公司的試點(diǎn)店面效果非常不錯(cuò)。

消費(fèi)者裝修面臨包括櫥柜、衣柜、木門等品風(fēng)格、價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)的選擇，以前分開(kāi)的時(shí)候，消費(fèi)者買完衣柜后到其他店面買木門就面臨一個(gè)匹配的問(wèn)題， 今年會(huì)把木門系統(tǒng)和全屋定制產(chǎn)品放在一起集中展示，品質(zhì)價(jià)格服務(wù)的匹配解決消費(fèi)者的選擇痛點(diǎn)。

5、今年上半年公司面對(duì)原材料價(jià)格上漲，未對(duì)終端經(jīng)銷商提價(jià)，請(qǐng)問(wèn)明年是否會(huì)提價(jià)？

答：明年的標(biāo)準(zhǔn)銷售價(jià)會(huì)結(jié)合明年的原材料價(jià)格和市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。