\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0■本報記者蘇清彬文/圖

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在渠道重構(gòu)上，特瓷衛(wèi)浴正在進(jìn)行著一場深度調(diào)整。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0今年來，這家在南安有著20多年歷史的衛(wèi)浴企業(yè)，特意從廣東佛山聘請一名資深職業(yè)經(jīng)理人李吉華，擔(dān)任特瓷衛(wèi)浴營銷總監(jiān)。對企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行“把脈問診”后，李吉華與董事長吳信章等高層探討后，開出一張“藥方”——重構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)，提升品牌新形象。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“南安大部分衛(wèi)浴企業(yè)走的是省級代理、地級代理，再拓展分銷商的發(fā)展模式。而我們在現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋的基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道下沉，開發(fā)更多由企業(yè)直管的終端專賣店。”李吉華解釋說。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0引入職業(yè)經(jīng)理人重構(gòu)“分銷網(wǎng)絡(luò)”

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0李吉華剛剛接管營銷總監(jiān)一職，前后不到兩個月。雖是“新官”上任，但他在佛山衛(wèi)浴圈已有10多年從業(yè)經(jīng)歷，在品牌推廣、營銷策略上積累了豐富經(jīng)驗。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“原本開發(fā)的終端專賣店由省級代理、地級代理自己掌控，但部分代理商維護跟不上，導(dǎo)致一些專賣店經(jīng)營步履維艱。”李吉華告訴記者，省級、地級代理看中的是短期利益，靠大批量批發(fā)獲取利潤和現(xiàn)金流；但終端專賣店毛利潤低，要靠大件銷售獲取更高附加值，以此來維持長久經(jīng)營。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0但擺在眼前的問題是，前些年，特瓷衛(wèi)浴終端專賣店還是以五金配件銷售為主。作為南安衛(wèi)浴行業(yè)的強項，近年來五金整體制造工藝水平明顯提升，物流體系供應(yīng)鏈日趨完整。因此，對大企業(yè)而言，五金反而不是競爭優(yōu)勢。即便是通過規(guī)模化加工來獲取業(yè)績提升，但毛利正在壓縮。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“專賣店沒有大的銷量作為支撐，難以生存。”李吉華坦言。為此，今年特瓷衛(wèi)浴將對所有終端專賣店進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。即加大浴室柜、淋浴房、智能馬桶等大件產(chǎn)品的銷售比例，縮小五金產(chǎn)品份額，通過大件衛(wèi)浴提高品牌附加值，進(jìn)而帶動小件產(chǎn)品銷量。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0大件衛(wèi)浴將成為特瓷今后主營產(chǎn)品體系。盡管五金在技術(shù)能力、產(chǎn)能狀況、物流供應(yīng)體系等方面非常成熟，但今后將成為配套產(chǎn)品。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“今年開春以來，企業(yè)70%的訂單都是大件產(chǎn)品。”李吉華告訴記者，大件產(chǎn)品是南安衛(wèi)浴企業(yè)的弱項，但其技術(shù)含量、品牌附加值高，只有不斷提升大件的整個銷售占比，才能使毛利增加。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0為了更好地開發(fā)市場，3月18日，特瓷衛(wèi)浴將組織全國各大專賣店導(dǎo)購員參加一場大型培訓(xùn)會，指導(dǎo)專賣店組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展周邊的單體購買客戶群體。這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體，依靠分銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷能力，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0提高“造血功能”活躍現(xiàn)金流

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0近年來，南安衛(wèi)浴企業(yè)在融資渠道上頗為艱難，原本靠民間資本維持造血的部分企業(yè)因資金鏈問題，陷入生產(chǎn)困境。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0為了解決生存問題，各企業(yè)使出渾身解數(shù)以求自保。盡管手段不一，但有一個共同點：寧愿利潤少賺點，也要現(xiàn)金交易，或者壓縮賬期。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在融資手段上，與珠三角制造業(yè)通過訂單、品牌無形資產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)基金等形式融資相比，南安衛(wèi)浴企業(yè)并不活躍。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“終端毛利潤低，回款速度慢，企業(yè)自我造血能力要是跟不上，就會面臨資金鏈緊張的問題。”李吉華說，這幾年特瓷衛(wèi)浴也在逐漸壓縮在南安的代工比例，提高自有品牌銷量，以此解決資金周轉(zhuǎn)周期長的問題。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上，今年特瓷衛(wèi)浴不斷加大產(chǎn)品研發(fā)力度，新增智能馬桶等多款大件產(chǎn)品。正月十三開工以來，浴室柜訂單不斷，淋浴房訂單也在逐步增加。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“浴室柜生產(chǎn)線，月產(chǎn)量上千套，滿負(fù)荷生產(chǎn)可達(dá)上萬套。”李吉華透露，為了解決生產(chǎn)成本，特瓷衛(wèi)浴智能馬桶、淋浴房以及部分浴室柜，供應(yīng)鏈在佛山、潮州等衛(wèi)浴生產(chǎn)重地支持力度更足，在保持資金周轉(zhuǎn)的同時，毛利會凸顯得更高。“只要品牌聲譽度高，產(chǎn)品有深度，對方都會給以賬期”。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0事實上，之所以要重構(gòu)“分銷網(wǎng)絡(luò)”，還有一個原因，有些專賣店出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。再者，部分分銷商受省級代理制約，無法把市場蛋糕做大，導(dǎo)致轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他品牌。因此，特瓷衛(wèi)浴將逐漸縮小部分省代自我地盤，主動收回自己代管。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“現(xiàn)在就是踏踏實實把品牌內(nèi)功練好，讓資金轉(zhuǎn)化更加優(yōu)良。”李吉華說，為了獲得代理商的資金，企業(yè)就得讓利，讓利便會削薄利潤；如果支持力度不夠，代理商就會選擇換品牌，陷入惡性競爭。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0為了避免這樣的惡性競爭，重構(gòu)“分銷網(wǎng)絡(luò)”勢在必行。今后，圍繞經(jīng)營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持等5項工作，特瓷衛(wèi)浴將明確各項職能在企業(yè)和代理商之間的分配，并確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。