3月初,澳柯瑪生活電器2009春季營銷峰會在長沙順利召開，澳柯瑪生活電器相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及各地代理商歡聚一堂,共同分享澳柯瑪?shù)呢S碩成果，共同展望行業(yè)的發(fā)展趨勢，共同探討澳柯瑪生活電器2009年度的發(fā)展規(guī)劃和思路，共同見證澳柯瑪蓬勃發(fā)展的新起點，并在會議上總結(jié)了08年度的發(fā)展情況以及09年的重點規(guī)劃。

2008年是澳柯瑪創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵一年，也是極不平凡的一年，大事多、要事多、難事多，08年上半年，原材料的上漲，四川特大地震、南方冰災(zāi)，各種自然災(zāi)害的影響，給企業(yè)生產(chǎn)與市場消費帶來了很大的負面影響，下半年世界經(jīng)濟形勢極具變化，金融危機迅速蔓延，對實體經(jīng)濟的影響逐步顯現(xiàn)，市場萎縮，消費不振，使得家電行業(yè)在成本壓力稍加緩和時又面臨很大的市場拓展困難，面對這個嚴峻形勢，在廣大經(jīng)銷商朋友的支持和大力配合下，澳柯瑪堅定信心，積極應(yīng)對，積極調(diào)整了產(chǎn)品及營銷策略，圍繞市場這個中心，進行了產(chǎn)品控制，管理流程優(yōu)化，營銷創(chuàng)新等一系列有效的措施，抵御了危機帶來的不良影響，保持了良好的發(fā)展試圖，取得了喜人的銷售業(yè)績，實現(xiàn)了歷史新高。

首先，銷售業(yè)績持續(xù)攀升，2008年澳柯瑪家電、生活電器、洗衣機三大類產(chǎn)品均超額完成年初制定的目標，比去年同期增長36%、67%、67.2%，實現(xiàn)了較快的增長。在銷量方面，制冷家電同期增長20.5%，尤其是冰箱產(chǎn)品，較好的年初制定的目標，取得了快速的發(fā)展，比07年增長62.1%，生活電器銷量同比增長36.5%，洗衣機產(chǎn)品銷量同比增長72.6%；

第二，目標市場得以快速覆蓋，網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與質(zhì)量得以同步提升，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是澳柯瑪營銷工作永恒的主題，銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和優(yōu)化提升是貫穿商務(wù)公司工作的重中之重，2008年澳柯瑪在07年市場發(fā)展的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大了銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，務(wù)實創(chuàng)新，科學(xué)規(guī)劃，不斷完善適合現(xiàn)代市場的銷售渠道，新增銷售網(wǎng)點3731家，完成了1000多家明星店的建設(shè)，進一步提升了銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。新增電器進國美賣場近300家，新增渠道分校網(wǎng)絡(luò)996家，目標市場高效覆蓋。一級市場澳柯瑪生活電器已逐步進入全國性連鎖賣場，銷售管理不斷提升。二級市場是08年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度明顯加快，市場覆蓋率顯著提高。三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)在07年開始起動的基礎(chǔ)上迅速擴大，三四級分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)逐步到位，在部分區(qū)域建立了樣板店、樣板市場。2008年正是有了強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們才抵御了眾多不利因素的影響，實現(xiàn)了銷售的持續(xù)攀升。

第三，生活電器產(chǎn)品更加豐富。2008年澳柯瑪共推出了73款、129個新產(chǎn)品，在2G產(chǎn)品方面，澳柯瑪加大了空調(diào)扇、中高端產(chǎn)品的研發(fā)率，具有獨特賣點的新產(chǎn)品，在廚房小家電方面，推出了電磁爐產(chǎn)品，并以此為突破，帶動電壓鍋、電水壺的提升。推出了電熱水器、浴霸等產(chǎn)品，進一步豐富了澳柯瑪電器的產(chǎn)品線；

第四，服務(wù)升級、服務(wù)創(chuàng)新，不斷完善適合現(xiàn)代市場的服務(wù)體系，2008年五月澳柯瑪投資800多萬元，并啟用全國統(tǒng)一免費服務(wù)熱線，實現(xiàn)了全國3000多家專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站的聯(lián)網(wǎng)運行，顯著增強了澳柯瑪售后服務(wù)的軟實力。2008年7月，澳柯瑪對售后服務(wù)進行了再次升級，澳柯瑪服務(wù)車正式投入全國使用，進一步增強了澳柯瑪售后服務(wù)的硬實力，在銷售網(wǎng)絡(luò)不斷拓展和優(yōu)化的同時，我們的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也得以完善，2008年新增售后網(wǎng)絡(luò)，配件的管理更加規(guī)范和嚴格，從配件申請發(fā)放回收的工作效率大大提高�；仡�08年的工作，我們與廣大經(jīng)銷商朋友一道用汗水換來了豐收，用拼搏換來了喜悅，在此我僅代表澳柯瑪商務(wù)有限公司對廣大經(jīng)銷商朋友多年來給予澳柯瑪一如既往的關(guān)心和支持，表示衷心的感謝。

08年更為重要的是澳柯瑪產(chǎn)品升級、銷售網(wǎng)絡(luò)拓展、售后服務(wù)升級、品牌提升等方面卓有成效，對09年實現(xiàn)進一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)，提供了有利保障。當然，08年的工作還有很多不足的地方，希望能夠通過這種會議的形式，能夠把對我們工作的建議和意見能夠毫不保留的提出來，以便于我們在今后的工作中，能夠加以改進，本次會議希望大家把寶貴的意見留下，把經(jīng)銷澳柯瑪?shù)男判膸ё摺?/p>

針對2009年，商務(wù)公司市場拓展的規(guī)劃和需要開展的工作，想跟在座各位溝通以下四各方面的內(nèi)容：

一、行業(yè)的現(xiàn)狀、行業(yè)容量和消費結(jié)果的變化。

二、澳柯瑪生活電器在09年發(fā)展所具備的優(yōu)勢。

三、市場發(fā)展的策略；

四、針對澳柯瑪生活電器在09年要重點提升和做的幾項工作。

首先，2009年市場的環(huán)境和發(fā)展的機遇。當前市場環(huán)境正在以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢發(fā)展變化，金融危機對實體經(jīng)濟影響逐步加深，國家政策的整體引導(dǎo)、市場結(jié)構(gòu)整體的變化，廠商合作關(guān)系深入的趨勢都無不表明著市場的變化，中國家電行業(yè)逐步走向行業(yè)整合，以及品牌整合的道路，決定行業(yè)的不僅僅是單一的價格因素，新的市場、新的機遇、新的未來也正向我們走來。小家電行業(yè)經(jīng)過前幾年的競爭，現(xiàn)階段已經(jīng)慢慢走入穩(wěn)定期，行業(yè)品牌促使消費者強使品牌的形成，因此整個行業(yè)的市場份額將逐步集中在主流品牌之上�？梢灶A(yù)見，在未來得一段時間內(nèi)，小家電的競爭將集中在五到八家品牌之中，同時小家電的競爭也開始升級為品牌競爭，產(chǎn)品概念競爭，服務(wù)競爭，以及企業(yè)綜合實力競爭等多樣化的競爭。二是預(yù)示著未來的小家電行業(yè)很難出現(xiàn)“黑馬”，澳柯瑪有產(chǎn)品銷售能力、服務(wù)能力的綜合小家電行業(yè)。行業(yè)容量來看，隨著GDP的高速增長，人均購買能力逐步提高，對家用電器依賴性逐步增強，很大程度上擴大了小家電產(chǎn)品的市場總需求，以電磁爐為例，2008年中國主要一二級市場的電磁爐銷售總量達到了3243萬臺，銷售總額90.7億人民幣，預(yù)測在未來兩年中，電磁爐將達到一個8000萬臺的量，可見市場提升的空間非常之巨大。這個市場也是在座的各位所期待的市場，從生活電器的消費趨勢來看，社會結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的發(fā)展，已經(jīng)影響到整個市場的消費方式和消費理念，由于消費結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化，新一代的消費群眾已經(jīng)形成而決定著，新的人群結(jié)構(gòu)促成一種新的消費觀念，品牌消費、便捷消費、時尚消費的趨勢，這種新的趨勢已經(jīng)逐步影響到企業(yè)的發(fā)展方向，面對新的消費方式誰適應(yīng)得更快，誰更有創(chuàng)新能力，誰就是未來市場的主導(dǎo)力量，贏得主導(dǎo)地位。那么在這樣一個市場環(huán)境之下，我們澳柯瑪生活電器的發(fā)展優(yōu)勢在哪里?

首先，第一不管澳柯瑪公司的高層領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工都高度重視小家電的發(fā)展。2006年更明確提出小家電是澳柯瑪優(yōu)先發(fā)展的三大產(chǎn)業(yè)之一，從戰(zhàn)略高度確定了小家電的重要地位，這為近兩年來澳柯瑪小家電的高速發(fā)展，提供了有利的保障。2009年澳柯瑪進一步在全局的高度做出了全面提升小家產(chǎn)業(yè)電發(fā)展的重要決定，實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變。一是完成了生活小家電到生活電器的提升，這個雖然是兩個字的區(qū)別，但是我覺得是一個很大的決定，一個很高的提升。

二是完成了舒適生活到好品質(zhì)、好生活的產(chǎn)品理念的轉(zhuǎn)變，從而在戰(zhàn)略層面確保生活電器在2009年肯定會有一個突破，二是擁有了比以往任何時候都更為強大的銷售隊伍，兩年來不管是經(jīng)銷商的數(shù)量質(zhì)量還是廠商合作的深度和廣度都有大幅度的提升，這為確保09年實現(xiàn)突破提供了強大的市場保障。昨天晚上商務(wù)公司內(nèi)部有一個會，在會上我跟大家都講了，我感覺我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商憋著一股勁，憋著一股要把澳柯瑪小家電提升到一定層面的勁，前期我跟很多經(jīng)銷商進行溝通，這是我最深的一個體會，大家都感覺通過這兩年的理順和調(diào)整，也都有一個共識，那就是在09年應(yīng)該有一個很大的突破，一個質(zhì)的飛躍。

三是近年來澳柯瑪不斷加大品牌、產(chǎn)品宣傳取得顯著成效，特別是09年央視廣告的投放，顯著提升了澳柯瑪品牌的知名度和影響力，提升了消費者對澳柯瑪產(chǎn)品的認知和認可，終端購買力的提升，確保了澳柯瑪生活電器將在09年實現(xiàn)一個質(zhì)的突破。另外一個就是我堅信的一個方面，09年大家都談?wù)摰帽容^多的話題，就是經(jīng)濟危機，在這么一個年度、這么一個形勢下，我始終堅信，09年是澳柯瑪，更是澳柯瑪小家電實現(xiàn)很好突破的一個機會。在這么一個經(jīng)濟環(huán)境下，在品牌洗牌的方面，能夠給我們提供很大的機遇，改變消費者的消費觀念，也是一個很好的機遇。再一個，整個小家電的量還是不高，這樣就給我們帶來了很大的提升空間，到一定的量，我們在09年我認為是機遇大于挑戰(zhàn)，是澳柯瑪小家電能有所突破能有發(fā)展的一個很好的機遇。在這一點上，希望各位能跟澳柯瑪達成共識。

第三個方面，2009年澳柯瑪生活電器的市場發(fā)展策略。應(yīng)對市場環(huán)境變化，2009年澳柯瑪生活電器將在以下幾個方面做好調(diào)整工作，通過適應(yīng)市場變化，適應(yīng)市場需求，僅僅把握消費需求的變化所帶來的機遇，充分發(fā)揮澳柯瑪在發(fā)展戰(zhàn)略層面，市場層面，品牌層面的三大優(yōu)勢，進一步提升澳柯瑪?shù)氖袌鼍C合競爭能力。

(1)適應(yīng)市場變化，做好市場策略和結(jié)構(gòu)的調(diào)整。全國市場差異化比較大，各個品牌和各個區(qū)域市場的運作方式都表現(xiàn)不同的操作模式，為了適應(yīng)2009年全國市場的生活電器銷售，以適應(yīng)為原則，澳柯瑪生活電器正在科學(xué)分析08年度的各個市場操作模式的成功和步驟的基礎(chǔ)上，改變操作模式“一刀切”的做法，針對各市場發(fā)展所處的不同階段采取相應(yīng)的發(fā)展策略，積極實施做透三北，發(fā)展一中，培育兩南的發(fā)展速度，所謂三北就是傳統(tǒng)意義上澳柯瑪所講的東北、華北和西北，那么一中，根據(jù)我們市場的綜合的特點，河南、安徽、浙江、江蘇、上海確立為一中市場，再就是兩南就是華南和西南，根據(jù)整個市場發(fā)展的程度和特點、特性，確立的區(qū)域概念。東北、華北、西北市場基礎(chǔ)較好，09年將主要做好渠道建設(shè)，進一步把市場做透、做細，這是我們提出來要做透、做細三北市場；華中、華南、西南市場，也就是我們提出來一中、兩南市場，主要做好重點市場的打造，建立樣板店，樣板市場，以點帶面，最終實現(xiàn)整體的提升，澳柯瑪將通過適應(yīng)不同市場的發(fā)展需求，縮短流程、建立相互信任的體系來提升營銷速度，提升貼近市場和貼近經(jīng)銷商的管理和服務(wù)。同時，我們要進行澳柯瑪生活網(wǎng)的試點和推廣，這個接下來的議程，李總可能要在這方面做一些闡述。

(2)要做好營銷隊伍的調(diào)整。市場環(huán)境的變化和銷售趨勢的變化，澳柯瑪電器的不斷發(fā)展，對營銷團隊提出了更多的要求，2009年為確保實現(xiàn)生活電器的突破，澳柯瑪將進一步做好營銷團隊的調(diào)整工作，以保證營銷團隊的活力和動力，在內(nèi)部管理上，澳柯瑪將進一步加大員工的考核，對不能向經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的業(yè)務(wù)人員，工作不勤奮的懶惰人員將堅決給予調(diào)整。在渠道管理方面，我們將繼續(xù)加大優(yōu)化和提升工作，積極實施經(jīng)銷商分級管理策略，對優(yōu)秀經(jīng)銷商進一步加大支持力度，對市場開發(fā)能力比較差的，我們將給予調(diào)整。三要調(diào)整產(chǎn)品線，全面提升產(chǎn)品能力，進一步豐富產(chǎn)品線，進一步強化產(chǎn)品的整合推廣，2009年澳柯瑪生活電器增加了豆?jié){機、料理機等新產(chǎn)品，并恢復(fù)了煙機、灶具、消毒柜產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，在產(chǎn)品線進一步豐富的基礎(chǔ)上，澳柯瑪與專業(yè)化產(chǎn)品進行合作，根據(jù)產(chǎn)品的外觀、技術(shù)、功能、主要利益需求等產(chǎn)品信息進行了科學(xué)清晰的劃分，澳柯瑪2G小家電，廚衛(wèi)產(chǎn)品、小家電等四大類產(chǎn)品的整合推廣，一是為了實現(xiàn)澳柯瑪生活電器競爭優(yōu)勢的進一步提升，二是為了促進代理商的專業(yè)化、系列化的產(chǎn)品運作，更為重要的是適應(yīng)消費趨勢的變化，給消費者提供廚房、衛(wèi)浴等產(chǎn)品方案。這是我們重點調(diào)整的三個方面，如果把三個調(diào)整做到實處，我們還要做以下幾方面的重點工作。

為確保各項工作調(diào)整到位，并切實起到好的效果，09年澳柯瑪生活電器將做好以下六項工作。

第一，打造高效的營銷團隊，那么在思想上我們要牢牢記住拼、爭、強三個方面，“拼”就是一種精神，不達目標誓不罷休的精神；“爭”就是爭取每一個銷售提升的機遇；“搶”就是要搶占市場先機，搶在競爭對手之前完成銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，在行動上要體現(xiàn)準、快、細三個字，“準”就是我們要準確把握市場動向、消費動向，準確把握市場需求信息；“快”就是我們要對市場感知要快，信息反饋要快、制定決策要快，各方面的保障要快，實施實行更要快；“細”就是要細做市場，踏實高效的完成各項工作細化目標，層層落實，確保目標落地。

第二，提升全面加速終端的標準化建設(shè)，打造具有澳柯瑪品牌形象的銷售平臺，促進產(chǎn)品銷售，并實現(xiàn)品牌的提升。2009年澳柯瑪推出了全新的終端形象，在展覽室也有感觸，整個推廣的新的形象，09年的整個終端形象，我們按照這種模式來推進行操作，那么通過這樣一種調(diào)整、推廣，我們要打造具有澳柯瑪特色的整個終端形象的目的。

第三，要做好電熱水器、電磁爐的家電下鄉(xiāng)項目，二月份國家進一步加大了家電下鄉(xiāng)的力度，電熱水器、電磁爐國家指定的產(chǎn)品，從冰箱、冰柜洗衣機三類產(chǎn)品的家電下鄉(xiāng)的情況來看，家電下鄉(xiāng)對銷售的拉動作用十分巨大。進入09年，在一月份整個制冷產(chǎn)品增長了25%，二月份實現(xiàn)了翻番還多的增長，這個和整個家電下鄉(xiāng)的推進關(guān)系非常大，和家電下鄉(xiāng)所帶來的提升拉力非常大。所以我們認為小家電，特別是電熱水器電磁爐一旦開展家電下鄉(xiāng)工作，他們對整個產(chǎn)品銷售所帶來的拉力是非常明顯的。那么同時我們現(xiàn)在擴大這方面的信息，其他的一些產(chǎn)品也會陸陸續(xù)續(xù)的進入家電下鄉(xiāng)項目，一些產(chǎn)品都會逐步進入這個項目當中。對整個小家電的提升是帶來很大的機會。 09年澳柯瑪將與廣大經(jīng)銷商一道切實做好家電下鄉(xiāng)工作。

第四，做好產(chǎn)品促銷工作，確保不間斷的拉動市場銷售。2009年澳柯瑪總部的業(yè)務(wù)部和市場部將結(jié)合市場淡旺季的銷售，進行有步驟，有針對性的進行促銷拉動。

第五，進一步發(fā)揮廣大經(jīng)銷商朋友的市場發(fā)展主體功能，市場的發(fā)展需要澳柯瑪全體人群的不斷努力，更需要廣大經(jīng)銷商的支持，希望澳柯瑪?shù)膹V大經(jīng)銷商們能夠給予積極的配合。2009年澳柯瑪將以K市場作為領(lǐng)先，帶動渠道市場的發(fā)展，經(jīng)銷商朋友要緊緊圍繞我們2009年整體思路的前提下，以積極的態(tài)度做好以下幾個方面的工作：

一、要深入了解澳柯瑪，充分做到產(chǎn)品細分，掌握每類產(chǎn)品的主要賣點和目標客戶，并再次基礎(chǔ)上做好產(chǎn)品終端展示，及時正確的完成終端形象的提升。

二、不斷提升各自的經(jīng)營能力進一步加大銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，增加銷售網(wǎng)絡(luò)，提升已建銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，借助廠家快速完成市場網(wǎng)絡(luò)的覆五蓋，并做到質(zhì)的要求。

三、做到嚴格按合同約定的規(guī)范運作，嚴厲打擊假貨，希望廣大經(jīng)銷商朋友對規(guī)范市場和打擊假貨有一個清晰的認識，澳柯瑪就維護各經(jīng)銷商的利益。

第六，開展211工程，前面提升售后服務(wù)質(zhì)量，2009年是澳柯瑪售后服務(wù)中心的建設(shè)年，實現(xiàn)211工程，圍繞兩個管理一個提升一個突破深入開展各項服務(wù)工作，確保售后服務(wù)工作的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展與進步。那么剛才前面談到售后服務(wù)工作可以說在07、08這兩年，主要在硬件配套方面以及軟件的提升方面，做了大量的投入和提升工作，那么接下來我們的售后服務(wù)，在09年乃至以后要更有所提升我們要打造澳柯瑪售后服務(wù)品牌，在這方面希望在座的各位經(jīng)銷商，能夠給予積極的配合。

朋友們，緊張而充滿生機的2008年過去了，充滿挑戰(zhàn)和機遇的2009年已經(jīng)踏著春的步伐向我們走來，總結(jié)過去在廣大經(jīng)銷商朋友的支持和大力配合下，澳柯瑪順利完成了2008年的各項任務(wù)，成績是可喜的，展望未來澳柯瑪信心百倍，我們將始終堅信誠心經(jīng)營、共贏發(fā)展的理念與廣大經(jīng)銷商朋友攜手并肩，通力合作，以滿腔的工作熱情、堅定不移的信心向著勝利奮勇前進，我們將會以辛勤的汗水換來喜悅的淚水，共同創(chuàng)造更加輝煌的明天，祝各位在長沙渡過一段美好的時光，謝謝大家。