原標(biāo)題：尚品宅配：要做C2B？先把企業(yè)平臺化！

——只有平臺化企業(yè)才能做C2B。

——什么？你說什么？

C2B不是想搞就能搞？

那讓我們傳統(tǒng)企業(yè)咋活哩？

1994年，電腦還沒有普及，中國剛剛接入Internet。

這年年底，對電腦一竅不通的馬云第一次聽說了互聯(lián)網(wǎng)，而1993年剛拿到計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)證書的馬化騰，此時也剛剛開始著手開發(fā)中國的ICQ。

這一年，機(jī)械制造專業(yè)的李連柱和計(jì)算機(jī)圖形專業(yè)的周淑毅已經(jīng)在華南理工大學(xué)留校任教了四年。李連柱的學(xué)生彭勁雄也已經(jīng)畢業(yè)。90年代初，廣州科技創(chuàng)業(yè)蓬勃發(fā)展，三個人按捺不住創(chuàng)業(yè)的沖動，成立圓方CAD軟件公司，開始了他們十年的軟件生涯。

成立伊始，公司做的是機(jī)械設(shè)計(jì)軟件這一老本行。李連柱拿著華南理工大學(xué)的校友錄，挨個去推銷。然而，這個市場并沒有給公司帶來驚喜，反而是一個無心插柳的事情，為公司確定了未來的方向。在推廣軟件的時候，為了不浪費(fèi)公司的繪圖儀，就對外繪圖服務(wù)。來畫機(jī)械圖的人寥寥，畫裝修圖的卻趨之若鶩。個體裝修公司對軟件的需求讓公司嗅到了商機(jī)，開始研發(fā)室內(nèi)設(shè)計(jì)系統(tǒng)。

圓方室內(nèi)設(shè)計(jì)系統(tǒng)很受歡迎，使公司獲利頗豐。圓方軟件在國內(nèi)裝修軟件市場的占有率一度達(dá)到90%以上，成為家居產(chǎn)業(yè)提供IT技術(shù)服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。然而，宏觀政策和盜版等因素給公司帶來了發(fā)展瓶頸。

90年代末，我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，房地產(chǎn)開發(fā)開始迅速升溫。這帶動家居市場火爆得一塌糊涂。圓方軟件也陸續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品線，先后進(jìn)入櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴等家居產(chǎn)業(yè)銷售端設(shè)計(jì)軟件市場。但企業(yè)老板們在風(fēng)口上躺著數(shù)錢，無暇顧及顧客的體驗(yàn)，也不愿意提供差異化的服務(wù)。相較于家居企業(yè)賺得盆滿缽滿，2003年的圓方軟件實(shí)現(xiàn)的銷售額卻只有3000萬元。

2003年，阿里巴巴推出了淘寶網(wǎng)，而騰訊QQ注冊用戶也已經(jīng)超過3億。一場電商和移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮在慢慢醞釀、涌動著。顧客的需求和喜好也在慢慢地經(jīng)受著互聯(lián)網(wǎng)潛移默化的改變。家居市場火爆的背后，掩蓋著深深的隱憂：廠商對于顧客一無所知，每年都在猜測什么產(chǎn)品能讓消費(fèi)者滿意。庫存與壓貨，成為每個家居廠商，乃至每個傳統(tǒng)制造企業(yè)的痼疾。

如何去庫存？怎樣讓顧客來引導(dǎo)生產(chǎn)？

定制！佛山的付建平心里給出了答案。可他除了想法，一無所有。

彼時的李連柱也在苦苦思索增長之道。2003年，為給家具商們展示如何用軟件來銷售家具，他在上海推出了第一家提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)的櫥柜店。這讓他們成為了自己軟件的用戶，并意識到需要提升自身軟件的顧客體驗(yàn)。櫥柜店沒有帶動軟件的銷量，卻讓他們嘗到了賣家具的甜頭。既然我們有軟件，何不自己賣家具？李連柱的心里也有了答案。

2004年，尚品宅配應(yīng)運(yùn)而生。

聯(lián)合冶金董事長史船采訪尚品宅配董事長李連柱

十幾年過去了。阿里巴巴已經(jīng)成為中國最大的電商平臺，騰訊亦成為移動互聯(lián)網(wǎng)的巨無霸。而經(jīng)過孤獨(dú)的創(chuàng)新和痛苦的培育，歷經(jīng)信息化、電商、移動互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0、大數(shù)據(jù)的洗禮，尚品宅配也已經(jīng)從一家傳統(tǒng)家具定制公司蛻變?yōu)橐粋�互聯(lián)網(wǎng)C2B平臺。

這是一個平臺化的過程。反觀尚品宅配的發(fā)展，不難理出平臺化與C2B的關(guān)系：互聯(lián)網(wǎng)將C端的權(quán)利無限放大，促使B端必須構(gòu)建以顧客為中心、零摩擦參與的線上線下交互、共創(chuàng)平臺，依托于富有創(chuàng)造性的人力平臺，以及信息化、智能化、協(xié)作的制造平臺，才能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個性化定制。換言之，企業(yè)只有平臺化才能真正實(shí)現(xiàn)C2B。

- 交互共創(chuàng)：讓用戶參與創(chuàng)造價值 -

互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)創(chuàng)造價值的方式發(fā)生改變，顧客能夠深層次地參與價值創(chuàng)造。顧客需求是這個時代的黃金。

尚品宅配的初心就是圍繞顧客需求出發(fā)的。通常家具廠家也可以提供一般定制服務(wù)，但都是個別位置的標(biāo)準(zhǔn)定制，無法滿足顧客的個性化需求。尚品宅配從商家思維變?yōu)轭櫩退季S，推出了全屋定制服務(wù)。

尚品宅配通過線上線下讓用戶參與價值創(chuàng)造。目前，已經(jīng)有近70家直營店和90多家加盟店，可以為顧客免費(fèi)上門量尺、設(shè)計(jì)。每年進(jìn)入顧客家量尺50-60萬次。線上則推出了新居網(wǎng)，由專門的移動營銷委員會運(yùn)營，擁有近千萬粉絲，數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)使用戶喜好能夠被精準(zhǔn)捕捉。通過分析用戶需求的共性，使設(shè)計(jì)師能夠快速生產(chǎn)匹配的方案。不止解決了大數(shù)據(jù)的效率問題，也解決了精度問題。

用戶還可以直接參與創(chuàng)造。尚品宅配每天會有1-2萬個用戶提交設(shè)計(jì)方案。公司有專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)發(fā)掘有價值的用戶方案，以此來推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新。通過用戶的榻榻米方案，尚品宅配每年可以獲得5億元的收入。

如何經(jīng)營用戶是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲得增長的核心命題。尚品宅配在家具之外，也與老板電器等企業(yè)合作，開發(fā)新的消費(fèi)場景，產(chǎn)生更多的邊際效益。

- 設(shè)計(jì)島：激活個體只需一個游戲 -

李連柱說：“工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)如果只是賣產(chǎn)品會比較辛苦，制造業(yè)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)型到服務(wù)業(yè)是一個比較好的方式，因?yàn)橹挥蟹��?wù)才能增值。設(shè)計(jì)師是就像是醫(yī)院的醫(yī)生，從賣床品、床墊變成賣服務(wù)，為消費(fèi)者提供家居解決方案。”

尚品宅配將設(shè)計(jì)師從后端推到了前端，在全國有一萬名設(shè)計(jì)師在一線服務(wù)。借鑒正和島的設(shè)計(jì)理念，李連柱開創(chuàng)了設(shè)計(jì)島，希望能以游戲的力量激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)造力和對企業(yè)的歸屬感。

每位設(shè)計(jì)師都有自己的段位，通過日常的訂單、業(yè)績和客戶評價等獲得積分，用積分在平臺上兌換禮品、購買方案、置換假期等。全國的設(shè)計(jì)師都可以在此進(jìn)行交易。設(shè)計(jì)島上還有很多部落，設(shè)計(jì)師們可以根據(jù)不同的興趣愛好加入不同的部落。因?yàn)檫@種游戲化的機(jī)制，尚品宅配曾被《快公司》雜志評為年度最具創(chuàng)新力企業(yè)。

- C2B倒逼工業(yè)4.0：只做一件事 -

大規(guī)模個性化定制很難解決規(guī)模和效率的問題。這也是尚品宅配面臨的問題。

最初，李連柱并不想要自建工廠，而是想做一家輕公司，由公司做設(shè)計(jì)和營銷，家具制造進(jìn)行OEM代工。但是，對于很多供應(yīng)商來說，原有的基礎(chǔ)生產(chǎn)方式無法滿足個性化定制的要求，它們可以大規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)品，卻不能大規(guī)模生產(chǎn)個性化產(chǎn)品。自建工廠成為必經(jīng)之路。

尚品宅配董事長李連柱

在李連柱看來，工業(yè)4.0的核心就是零件指揮設(shè)備，用信息化推動自動化。尚品宅配首先做的一件事，就是車間的信息化。采用數(shù)字標(biāo)簽的零件和板材都印有二維碼，掃描二維碼，機(jī)器就知道如何去進(jìn)行組裝了。包裝和倉儲也同樣實(shí)現(xiàn)了自動化。可視化的訂單生產(chǎn)控制系統(tǒng)，極大的提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。

數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)時代成為新的生產(chǎn)資料。很多企業(yè)將之視作珍寶，緊緊攥在自己手里。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，共享比占有能發(fā)揮更大效力。李連柱深諳這一點(diǎn)，將數(shù)據(jù)進(jìn)行全流程的共享，這也倒逼生產(chǎn)端和供應(yīng)鏈的合作廠商進(jìn)行升級，以適應(yīng)個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)。

“成功者總是不約而同的配合時代的需要。”電影《中國合伙人》里引用的這句名言讓人咀嚼再三。李連柱、周淑毅、彭勁雄三位“中國合伙人”用他們的探索和實(shí)踐配合了互聯(lián)網(wǎng)時代的需要。

踏準(zhǔn)時代的節(jié)拍，現(xiàn)在還為時未晚。返回搜狐，查看更多