一城，10個(gè)月，破10億
在定制家居行業(yè)，年銷售額破10億元的品牌也屈指可數(shù)，這卻是歐派家居一個(gè)城市的業(yè)績。
11月8日，為了慶賀破10億大關(guān)，歐派北京經(jīng)銷商邀請了家居行業(yè)嘉賓、核心代理商、媒體等嘉賓共同慶賀。歡呼和掌聲之余，業(yè)內(nèi)更關(guān)注的是，歐派北京經(jīng)銷商是如何做到10億，超越一個(gè)二線定制家居品牌年銷售額?
與此同時(shí)，歐派北京經(jīng)銷商的一路高歌猛進(jìn)的業(yè)績增速也備受矚目。2009年破億，2015年破5億，2017年破10億，2007年成立的歐派北京經(jīng)銷商在10年間業(yè)績增長了80倍。
強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，以用戶思維破局終端銷售
“誰能抓住消費(fèi)者需求，誰就能贏得未來。”這不僅適用于企業(yè)大戰(zhàn)略方向，還與終端銷售密切相關(guān)。在此前歐派家居集團(tuán)2017年度營銷峰會(huì)上，歐派北京經(jīng)銷商總經(jīng)理高進(jìn)表示，業(yè)績突飛猛進(jìn)的秘訣在于新流程，其出發(fā)點(diǎn)就是用戶思維。
同時(shí)，隨著中產(chǎn)消費(fèi)階層的崛起，傳統(tǒng)的生存型、物質(zhì)型消費(fèi)逐步讓位于發(fā)展型、服務(wù)型等新型消費(fèi)，品質(zhì)生活得到注重，消費(fèi)需求正在向高層次、高質(zhì)量、個(gè)性化和多元化方向發(fā)展。所以，新流程的本質(zhì)就是服務(wù)意識(shí)。
傳統(tǒng)銷售模式以結(jié)果為導(dǎo)向，銷售人員往往只考慮訂單和回款，忽略了消費(fèi)者需求和體驗(yàn)。歐派北京經(jīng)銷商創(chuàng)新流程，以過程為導(dǎo)向，通過精細(xì)化管理，解決留客量、留店率、報(bào)備率、轉(zhuǎn)單率四大節(jié)點(diǎn)。同時(shí)強(qiáng)化訂單交付三項(xiàng)核心考核指標(biāo)，要求銷售人員達(dá)到客戶滿意率98%以上，一次完成率82%以上，遺留單率15%內(nèi)。正是對用戶需求滿足的極致追求，讓歐派家居在素有“硬骨頭”之稱的北京市場開辟一片廣闊天地。
深究北京經(jīng)銷商的經(jīng)營邏輯，高總認(rèn)為“服務(wù)的升級是當(dāng)下迫切所需，伴隨社會(huì)的發(fā)展，品牌之間的競爭愈演愈烈，服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量的較量不可忽視。在用戶市場中，服務(wù)意識(shí)的變革也將深深影響商業(yè)的發(fā)展，基于此，洞察用戶消費(fèi)升級方向，把握用戶消費(fèi)產(chǎn)品認(rèn)知，提升服務(wù)意識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)升級，是企業(yè)致勝終端的尚方寶劍。”
而且，為了提高效率，歐派北京經(jīng)銷商采用公司化、系統(tǒng)化、正規(guī)化管理模式，有櫥柜事業(yè)部、衣柜事業(yè)部、郊區(qū)事業(yè)部、客服事業(yè)部等四大事業(yè)部運(yùn)營體系。目前人員1579人，終端店面73家，業(yè)績過10億。2007年至2017年，終端數(shù)量增長9倍，員工數(shù)量增長28倍，業(yè)績增長80倍。
掌握賦能領(lǐng)導(dǎo)力，敏捷迭代新流程
賦能領(lǐng)導(dǎo)力的三大業(yè)務(wù)關(guān)鍵：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、引領(lǐng)變革、解決問題。“賦能”最早是積極心理學(xué)中的一個(gè)名詞，旨在通過言行、態(tài)度、環(huán)境的改變給予他人正能量。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)以全新方式顛覆著傳統(tǒng)行業(yè)的同時(shí)，更顛覆了傳統(tǒng)的組織治理方式。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境作出更快速的反應(yīng)，對內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動(dòng)力并在工作中持續(xù)為他們賦能。
新流程便是在互聯(lián)網(wǎng)刺激下應(yīng)運(yùn)而生。
身為歐派北京經(jīng)銷商的掌舵者，高進(jìn)顯然是一位賦能領(lǐng)導(dǎo)者，懂得用群策群力的方式，激發(fā)和整合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的智慧來設(shè)計(jì)未來業(yè)務(wù)、在實(shí)踐中邊干邊調(diào)整和優(yōu)化商業(yè)模式，敏捷迭代業(yè)務(wù)方式，推動(dòng)組織變革，關(guān)注員工的成長，充分激發(fā)員工深層次的內(nèi)在動(dòng)力，用理解力和執(zhí)行力解決業(yè)務(wù)開展過程中的各種問題。
“三馬一車”戰(zhàn)略助推的市場奇跡
業(yè)績的增長，離不開總部和經(jīng)銷商的合力。2017年是歐派家居高歌猛進(jìn)的一年，3月成功登陸上交所上市，向百億關(guān)口進(jìn)軍。據(jù)歐派家居公司最新財(cái)報(bào)顯示，前三季度營收69億元，同比增37.2%;凈利潤9.45億元，同比增32.17%。這一成績，讓歐派家居繼續(xù)坐穩(wěn)定制家居龍頭位置。
在資本市場春風(fēng)得意的同時(shí)，2017年歐派家居在產(chǎn)品、品牌、營銷方面也頻頻重拳出擊。歐派櫥柜提出拎菜入廚新主張，掀起一場餐廚革命;歐派衣柜推出全屋19800套餐，創(chuàng)新行業(yè)新模式;歐派衛(wèi)浴首推“5988至惠搭全衛(wèi)定制套餐”;歐鉑尼積極布局定制木門產(chǎn)能。歐派大家居推出59800元、79800元套餐，同時(shí)，歐派家居還進(jìn)行了“喚愛回家”、“定制明星生活”“品牌植入熱播劇《那年花開月正圓》”“OTV視頻系列《中秋月圓狼人變身》”等系列營銷推廣活動(dòng)，在攻城略地占領(lǐng)市場的同時(shí)提高了品牌知名度和美譽(yù)度。
而早在2016年，歐派家居董事長姚良松已經(jīng)進(jìn)行了“三馬一車”重大戰(zhàn)略布局。三馬即全力啟動(dòng)大家居、信息化及歐鉑麗品牌，一車為優(yōu)化終端，通過“三馬一車”戰(zhàn)略為歐派發(fā)展注入強(qiáng)大的動(dòng)力。大家居戰(zhàn)略下，歐派家居儼然成為國內(nèi)綜合型的現(xiàn)代整體家居一體化服務(wù)供應(yīng)商。
優(yōu)化終端戰(zhàn)略則極大造福了全國各地經(jīng)銷商，它包括終端股權(quán)改造計(jì)劃、HP(黃埔)精英人才培養(yǎng)計(jì)劃、歐派總部營銷人才終端輸送計(jì)劃。正是憑借著總部強(qiáng)大的產(chǎn)品、品牌實(shí)力優(yōu)勢以及大力度終端支持，以歐派北京經(jīng)銷商為代表的歐派家居全國各地經(jīng)銷商得以不斷創(chuàng)造出市場奇跡。
“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”這是歐派家居上市當(dāng)天姚良松先生的致辭。沒有資本市場助力下的歐派尚且能做得風(fēng)生水起，如今有了資本市場的助勢助威，產(chǎn)能擴(kuò)充、品牌建設(shè)與信息化系統(tǒng)改造三大類項(xiàng)目有了雄厚資金支持，歐派的發(fā)展必將拐入一條新的快車道。而水漲船高，未來歐派北京經(jīng)銷商以及全國各地的經(jīng)銷商將能創(chuàng)造出更多10個(gè)月超10億、10年增速80倍的出色業(yè)績。