大自然床墊華南事業(yè)部總經(jīng)理楊彬先生

家居市場近十年發(fā)生了翻天覆地的變化，全屋定制、衣柜定制、櫥柜定制等大行其道，發(fā)展快的企業(yè)每年復(fù)合增長率30%以上，形成了非常快的財富積聚效應(yīng)，大家居時代正式來臨。床墊單品作為家居消費的剛需產(chǎn)品，如何快速融入大家居時代，如何應(yīng)對新時代挑戰(zhàn)呢？大家居時代對于床墊單品機遇在哪里呢？

大自然床墊華南事業(yè)部總經(jīng)理楊彬在床墊行業(yè)從業(yè)快30年了，1990年畢業(yè)就分配到鐵道部貴陽車輛廠（原貴州大自然科技股份有限公司母公司），參與大自然山棕床墊項目籌備，見證了大自然山棕床墊從無到有、從弱小到壯大的全過程。在這近30年時間里，在公司從事了技術(shù)、供應(yīng)、市場、銷售等工作崗位，熟知大自然床墊成長的點點滴滴。大自然公司為了業(yè)務(wù)拓展，在廣東成立華南事業(yè)部，為此來到廣東擔(dān)當(dāng)此任。

華南市場是中國家居行業(yè)競爭最激烈的前沿市場，很多新產(chǎn)品、新風(fēng)潮、新的市場動向都發(fā)端于華南市場。大自然床墊華南事業(yè)部總經(jīng)理楊彬于2013年就帶團(tuán)隊來到廣州組建直營市場，加之擁有整個棕床墊產(chǎn)品的縱深經(jīng)驗和9年銷售總監(jiān)的職業(yè)生涯，擁有面向整個家居行業(yè)的寬度視野，對于行業(yè)急速邁向大家居時代感受深切！床墊單品如何突破新時代的挑戰(zhàn)，緊緊抓住新時代機遇，中企盟搜狐總編唐建奎特地對大自然床墊華南事業(yè)部總經(jīng)理楊彬先生進(jìn)行了一次深度訪談。

唐建奎：楊總，您在2013年帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行華南市場布局的時候，大自然床墊在整個華南市場是怎么一個情形？

楊彬：大自然床墊作為從西部走出來的品牌，一直專注于產(chǎn)品內(nèi)功，每一床床墊選材近乎苛求，我們大自然床墊一床山棕床墊所需的棕絲要從100顆左右成年棕樹生長的山棕板抽取，通過對棕絲的卷曲、分解、成片，用天然乳膠粘接成型，高溫殺菌后包裝出廠，我可以自豪的告訴大家，大自然床墊是最環(huán)保、最安全的床墊。

華南市場云集各式家居品牌，家居市場一向競爭激烈，是中國家居市場最前沿。廣州、深圳市場運營成本高，經(jīng)銷商由于資金、運營問題難于發(fā)展，2013年我們團(tuán)隊入駐廣州，從經(jīng)銷商手上接手門店僅五家（沒有主流家具商場的門店），經(jīng)過近4年發(fā)展，廣州現(xiàn)有大自然床墊專賣店26家。深圳市場2015年5月進(jìn)入直營，從零起步，至今深圳發(fā)展大自然專賣店15家，合計擁有41家直營門店，取得了長足發(fā)展，以大自然床墊內(nèi)秀品質(zhì)為支撐，華南市場正在逐步打開。

唐建奎：楊總，您剛剛說到的山棕樹的棕絲，是農(nóng)村做蓑衣的山棕嗎？關(guān)于山棕絲的特點能否說一下？

楊彬：您說的完全正確，山棕在我國古代就被廣泛應(yīng)用：商周時期，就以棕絲為原材料制作防水蓑衣，一直流傳至今；漢朝前期就用棕片、棕毛制作棕箱、棕繩（棕繩至今在農(nóng)村還在使用）；唐朝時期，漁民利用山棕纖維的防水、防霉及高韌性的特點，將其用于海邊圈養(yǎng)海帶；宋朝前期，人們開始制作山棕床墊；元朝時期，山棕床墊被列為宮廷御用床墊。為什么從古到今山棕都被廣泛應(yīng)用，除了山棕絲有很高的柔韌性，防腐、防水和防蟲外，山棕絲本身有很多透氣孔，能夠調(diào)節(jié)周圍的環(huán)境溫度，因此用其制作的床墊具備冬暖夏涼的特點。這也是大自然床墊為什么一直被老顧客追捧的主要原因，用了就離不開她，而且老顧客還推薦給自己的子女、親朋好友使用。

唐建奎：楊總，據(jù)我所知廣州、深圳是咱們大自然床墊公司僅有的直營市場之一，為什么要在廣州、深圳采用直營策略，而在北京、上海、濟(jì)南、鄭州等這些大城市采用的是經(jīng)銷商代理制呢？

楊彬：首先，我們在華南市場也不是完全直營，湛江、惠州、梅州、江門、東莞、中山等地級市城市都是經(jīng)銷商在做。廣州、深圳市場公司選擇作為直營市場有一定的歷史原因和現(xiàn)實客觀性。廣東的市場經(jīng)濟(jì)是最發(fā)達(dá)的，并且廣東是中國家居生產(chǎn)企業(yè)最密集的區(qū)域。一部分魚目混雜的工廠生產(chǎn)劣質(zhì)的“椰棕”床墊，以其低的價格遍布家具市場混淆視聽，讓不少老百姓誤認(rèn)為椰棕床墊就是山棕床墊。大自然床墊在廣東市場起步雖早，但在當(dāng)時競爭的激烈環(huán)境是其他市場不可比的。以經(jīng)銷商微薄的力量，在進(jìn)行市場博弈中舉步維艱，加之早期的經(jīng)銷商由于實力問題沒能抓住家居市場發(fā)展的“黃金時期”，就失去了市場競爭的能力。而其他市場的經(jīng)銷商一方面沒有受到這么嚴(yán)重的沖擊，另一方面也抓住了發(fā)展的最佳時機，取得了發(fā)展空間，在完成原始積累后更能從容應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。

公司總部正是因為意識到了問題的存在，才決定從2013年10月開始，把廣州和深圳市場作為公司直營市場，運用整個公司力量和資源來應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)，從短短的4年發(fā)展歷程來看，公司的決策是英明的，公司在華南市場取得的成績也是有目共睹的。

唐建奎：因為廣州深圳市場包括將來佛山市場都是直營市場，而華南區(qū)其他市場包括全國大部分市場都是經(jīng)銷商市場，這樣的市場銷售結(jié)構(gòu)會不會引發(fā)直營和經(jīng)銷商的惡性競爭？我們的直營市場和經(jīng)銷商市場關(guān)系是如何協(xié)調(diào)的呢？

楊彬：您提到的問題，完全沒有必要擔(dān)心直營市場和經(jīng)銷商市場形成惡性競爭關(guān)系，大自然床墊有著嚴(yán)格的零售價格體系指導(dǎo)，直營店和經(jīng)銷商專賣店都要嚴(yán)格遵守！每一次促銷活動，折扣也是有度的，總部會統(tǒng)一協(xié)調(diào)促銷政策，并且對違反總部價格指導(dǎo)的經(jīng)銷商和直營店都有相應(yīng)的懲戒措施，您擔(dān)心的惡性競爭是不會形成的。

因為廣州、深圳市場是中國家居行業(yè)最前沿市場，在市場資訊、產(chǎn)品方向、新品研發(fā)、大家居發(fā)展潮流上引領(lǐng)全國。這樣的前沿市場作為直營市場，可以提供很多的價值信息直接反饋到總部，讓總部在制定市場政策、產(chǎn)品研發(fā)、定價策略等各方面有借鑒之處，更貼近市場。當(dāng)然，我們經(jīng)銷商隊伍中擁有一批在床墊市場上摸爬滾打幾十年的市場實戰(zhàn)專家級人物，他們在市場上寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗的養(yǎng)分也是華南直營市場急需的，這樣互補融合，會打造成一支更為強大的大自然床墊經(jīng)銷隊伍。我們有信心把廣州、深圳市場打造為全國的營銷標(biāo)桿市場。

唐建奎：楊總，您剛剛也提到現(xiàn)在已經(jīng)是大家居時代了，對于大自然床墊這樣的單品來說，市場環(huán)境總體變化深刻，整體家裝成為潮流，渠道分流嚴(yán)重。作為床墊單品，您有什么破解市場之道嗎？

楊彬：正如習(xí)總書記在十九大報告指出的當(dāng)前社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為“人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”，而家居行業(yè)整體定制大行其道，其實就是“人民日益增長的美好生活需要”的需求升級的具體表現(xiàn)。作為我們大自然床墊，在這樣的市場轉(zhuǎn)型升級的空間也是巨大的，因為我們是最環(huán)保的全天然產(chǎn)品，我們倡導(dǎo)的健康好睡眠理念也符合習(xí)總書記對于社會矛盾方向的判斷，只要人民對美好生活需要日益增長，我們堅持做精品不動搖，把大自然床墊做成老百姓真心需要的產(chǎn)品，市場的機遇還是很多的。

現(xiàn)在有很多全屋定制品牌就想找我們大自然床墊合作，以優(yōu)勢品牌來提升全屋定制的整體品質(zhì)，這說明強強聯(lián)合的機遇是巨大的。將來的趨勢一定是全屋定制的整體家裝品牌，與很多單品大牌，形成品牌集群效應(yīng)。渠道將來會越來越集中，這樣的趨勢對微小型企業(yè)生存空間會進(jìn)一步壓縮，而對大自然床墊這樣的行業(yè)龍頭品牌意味著是擴(kuò)大市場占有份額的良機。

唐建奎：楊總，最后問一個很有趣的問題！大家都知道大自然床墊是鐵道部貴陽車輛廠派生出來的，而貴陽車輛廠作為鐵道部的國有車輛廠企業(yè)，突然關(guān)注到床墊民生用品這個跨度很大，并且后來還能經(jīng)營這么成功，有什么秘密嗎？

楊彬：的確很多人都好奇，當(dāng)時貴陽車輛廠怎么突然做起床墊了！這是車輛廠領(lǐng)導(dǎo)一次國外考察的時候，看到國外有生產(chǎn)椰棕床墊的設(shè)備，通過觀察發(fā)現(xiàn)，椰棕纖維這么短、而且韌性和強度都不高。隨即聯(lián)想到云貴高原有大量的山棕樹，老百姓也有把山棕絲編成床墊的習(xí)慣，手工編織的床墊透氣爽汗，材料比椰棕好，如果山棕絲采用國外看到的現(xiàn)代工藝加工成床墊，一定有不錯的市場前景，于是國外考察回來就著手組建山棕床墊團(tuán)隊，我就是那個時候被選入大自然床墊公司的。

當(dāng)時公司就定調(diào)，一定要生產(chǎn)最環(huán)保的山棕床墊。我想，大自然床墊秉承天然、健康、安全、環(huán)保的理念，讓人民對美好睡眠生活的向往來暢想睡眠的自然之美，就是大自然床墊成功的小秘密吧！