（原標(biāo)題：昔日奶業(yè)王者貝因美進(jìn)入扭虧關(guān)鍵期 欲借渠道重建自救）

本報(bào)記者\(yùn)u00A0葉碧華\u00A0實(shí)習(xí)生\u00A0馮淼楠\u00A0杭州報(bào)道

去年，貝因美經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)巨額虧損，營(yíng)業(yè)收入27.64億元，同比下降39.02%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)-7.81億元，同比大幅下降853.24%。

只剩下不到一個(gè)半月時(shí)間，若今年繼續(xù)虧損，貝因美（002570.SZ）將難逃被“ST”的命運(yùn)。

11月17日，在杭州的貝因美大廈次頂層，貝因美創(chuàng)始人謝宏接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪時(shí)坦承，今年是貝因美的關(guān)鍵一年，不僅上市公司要扭虧，集團(tuán)也要轉(zhuǎn)型升級(jí)。“我從2013年回來(lái)至今其實(shí)就做了一件事情，就是把貝因美從傳統(tǒng)制造企業(yè)變成服務(wù)化平臺(tái)，打造母嬰生態(tài)鏈。但確實(shí)，這個(gè)過(guò)程挺痛苦的。”謝宏說(shuō)。

近年，貝因美從曾經(jīng)的“國(guó)產(chǎn)奶粉老大”變?yōu)椤叭闃I(yè)虧損王”。去年，貝因美經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)巨額虧損，營(yíng)業(yè)收入27.64億元，同比下降39.02%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)-7.81億元，同比大幅下降853.24%。

根據(jù)規(guī)定，連續(xù)兩年虧損的主板上市公司要被“ST”戴帽處理。但截至今年前三季度，貝因美仍然錄得虧損3.83億元，第四季度能否成功扭虧突然變得尤其關(guān)鍵。

如果貝因美被“ST”處理，不僅意味著對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大，股價(jià)還會(huì)有漲跌幅限制。更甚的是，一旦被冠上“ST”，再想摘掉帽子絕非易事。目前，貝因美總市值87.63億，比起最高峰時(shí)的180多億已縮水過(guò)半。

面對(duì)當(dāng)下窘境，謝宏試圖從三方面來(lái)幫公司扭虧。“一個(gè)是借助奶粉新政利好，加大營(yíng)銷力度，其次是對(duì)一些非核心資產(chǎn)的處置，還有就是政府補(bǔ)助。”盡管謝宏如今在貝因美的正式職務(wù)是“首席科學(xué)家”，但憑借在貝因美集團(tuán)的72.16%持股比例，謝宏被外界公認(rèn)為是貝因美的實(shí)際控制人。

“我主要對(duì)戰(zhàn)略創(chuàng)新以及轉(zhuǎn)型升級(jí)做一些策略指導(dǎo)，他們（高管）有困惑的東西會(huì)來(lái)找我，但我主動(dòng)介入的就是戰(zhàn)略和創(chuàng)新，包括公司商業(yè)模式以及一些決策的科學(xué)性、創(chuàng)新性去把關(guān)。”謝宏說(shuō)。

眼看著今年只剩下一個(gè)半月，明年1月奶粉新政又說(shuō)要開(kāi)始實(shí)施，貝因美上上下下都變得焦灼起來(lái)。一方面，公司正把握最后機(jī)會(huì)努力沖業(yè)績(jī)；另一方面，謝宏等亦想方設(shè)法給公司“開(kāi)源”。

今年“雙十一”大促，成為謝宏觀察貝因美銷售的重要窗口。從數(shù)據(jù)來(lái)看，貝因美今年以破億元銷售額拿下天貓奶粉行業(yè)銷量冠軍。在“雙十一”當(dāng)天，貝因美天貓旗艦店的訪客數(shù)量達(dá)67.29萬(wàn)，比去年同期增長(zhǎng)168%；旗艦店粉絲數(shù)突破70萬(wàn)，全網(wǎng)銷售額突破2億元。

“把握新政落地的機(jī)會(huì)，就是正常銷售，我們盡量去沖。加上出售閑置資產(chǎn)和政府補(bǔ)貼，綜合下來(lái)應(yīng)該差不多，但是有挑戰(zhàn)，不是說(shuō)沒(méi)挑戰(zhàn)，沒(méi)到最后誰(shuí)也不敢說(shuō)百分之百。”謝宏對(duì)于扭虧如是判斷。

據(jù)該公司10月底的一份公告顯示，貝因美出售了7套房產(chǎn)，建筑面積合計(jì)2926.34平方米，預(yù)計(jì)產(chǎn)生收益約2300萬(wàn)元。除此之外，謝宏對(duì)記者透露，貝因美目前的閑置資產(chǎn)還包括20多套房子以及部分廠房、土地等。

此前的7月，停牌中的貝因美發(fā)布公告，表示正在籌劃重大事項(xiàng)，該事項(xiàng)涉及向控股股東貝因美集團(tuán)等關(guān)聯(lián)方出售重大資產(chǎn)，擬出售的資產(chǎn)屬于乳制品上游行業(yè)，達(dá)到《深圳證券交易所股票上市規(guī)則》規(guī)定的需提交股東大會(huì)審議的標(biāo)準(zhǔn)。

一位知情人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，相關(guān)談判尚在進(jìn)行中，由于貝因美集團(tuán)本身并不養(yǎng)牛，因此更傾向?qū)⑸嫌钨Y產(chǎn)出售給養(yǎng)牛的人，而貝因美集團(tuán)也會(huì)讓出部分上市股權(quán)給買方公司，最終形成貝因美集團(tuán)、恒天然、買方公司這樣的股東排序。目前，貝因美集團(tuán)和恒天然在貝因美的持股比例分別為34.21%和18.82%。

“今年情況比較特殊，不一定靠前兩塊，后面補(bǔ)貼這塊也不小，包括政府給產(chǎn)業(yè)補(bǔ)助基金、退稅返還、還有貼現(xiàn)，什么都有。”謝宏表示，由于貝因美的生產(chǎn)和銷售都跟納稅主體掛鉤，公司在全國(guó)各地都有很多主體，包括銷售公司。“之前這部分我們都沒(méi)有要過(guò)，所以這次大部分都比較配合。”

事實(shí)上，補(bǔ)貼這招對(duì)于貝因美來(lái)說(shuō)可謂屢試不爽。記者查閱該公司財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，2015年貝因美獲政府補(bǔ)貼約1.24億元，較2014年增加了49%，而當(dāng)年公司的凈利潤(rùn)只有1.04億元；去年，貝因美也獲政府補(bǔ)貼約3370.9萬(wàn)元。

“貝因美本來(lái)是一手好牌，可惜卻沒(méi)有打好。”一位業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者，作為當(dāng)年沒(méi)被卷入三聚氰胺事件的少數(shù)乳企之一，貝因美在2008年后三年迎來(lái)了快速發(fā)展。

2011年4月，貝因美上市。但三個(gè)月后，創(chuàng)始人謝宏因“個(gè)人健康”原因辭職。此后，貝因美先后進(jìn)入了朱德宇、黃小強(qiáng)、王振泰三任董事長(zhǎng)時(shí)期。“那幾年貝因美每一次過(guò)來(lái)談的人都不是同一個(gè)。”一位連鎖母嬰零售店負(fù)責(zé)人告訴記者，頻繁的高層變動(dòng)導(dǎo)致貝因美下面銷售人員的流動(dòng)率也非常高。

2013年后，貝因美將產(chǎn)品全線降價(jià)，并把降價(jià)的損失壓給渠道商，引發(fā)了貝因美跟渠道商的關(guān)系惡化。因銷售貝因美的產(chǎn)品毛利偏低，部分加盟商私下還銷售其他競(jìng)品，這不僅嚴(yán)重?cái)_亂貝因美的銷售渠道，還削弱了其品牌形象。

從2014年4月起，貝因美以控股80%的方式分別與自然人共同出資在西安、南京、鄭州、武漢、合肥、寧波、上海、杭州八個(gè)地區(qū)設(shè)立營(yíng)銷控股子公司，以期開(kāi)辟更多市場(chǎng)、提振銷售。

但是情況依然未見(jiàn)改善。“他們（貝因美）的渠道太亂了，連士多店都進(jìn)，價(jià)格打得很低、很亂，所有人都賺不到錢，怎么做得下去？”上述母嬰店負(fù)責(zé)人回憶道。謝宏也看到了公司在渠道上的問(wèn)題，并開(kāi)始推動(dòng)改革。

“現(xiàn)在整個(gè)形勢(shì)都變了，顧客最大。以前是門(mén)店求著經(jīng)銷商進(jìn)貨，他是一個(gè)區(qū)域壟斷的模式，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)化以后，平臺(tái)商起來(lái)，區(qū)域壟斷被徹底打破，現(xiàn)在是代理商追著門(mén)店，門(mén)店追著顧客，所以誰(shuí)能夠抓住顧客，誰(shuí)就是老大。”謝宏說(shuō)。

在他看來(lái)，貝因美的渠道重建，就是在傳統(tǒng)的區(qū)域壟斷被互聯(lián)網(wǎng)化所打破的情況下，去建立新的維護(hù)處理機(jī)制平臺(tái)。“這需要以門(mén)店銷售為支點(diǎn)，以顧客需求為原點(diǎn)，以品類經(jīng)營(yíng)為主線，以天羅地網(wǎng)為依托，來(lái)解決滯銷庫(kù)存。”

為此，今年貝因美開(kāi)始實(shí)行總承銷制，進(jìn)行底價(jià)控貨，零售價(jià)不變，所有促銷直接由總承銷商決定。乳業(yè)專家宋亮告訴記者，這種模式實(shí)際上就是把產(chǎn)品一次性賣給總承銷商，之后的事都由總承銷商承擔(dān)，品牌商的后期風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大降低。此前，圣元也曾經(jīng)使用這種方式度過(guò)危機(jī)。

迄今為止，貝因美已經(jīng)累計(jì)簽訂7份總承銷協(xié)議，累計(jì)目標(biāo)銷售金額為36.8億元，大部分執(zhí)行至明年年底。謝宏認(rèn)為，貝因美渠道最亂的時(shí)候是在去年二季度到年底，如今舊庫(kù)存盡管還有，“但在行業(yè)里面算是最低的。”對(duì)于未來(lái)是否一直會(huì)使用這種模式，謝宏表示“會(huì)根據(jù)渠道的發(fā)展情況而定，不會(huì)一成不變。”

目前貝因美共獲得15個(gè)系列45個(gè)配方產(chǎn)品的注冊(cè)，按照該公司規(guī)劃，10個(gè)系列總承銷，5個(gè)系列貝因美自己做。“所以明年50億的銷售目標(biāo)都已經(jīng)鎖定了，總承銷25億，我們自己做保守估計(jì)也有25個(gè)億。”謝宏說(shuō)。

不過(guò)，雖說(shuō)新注冊(cè)制度明年初就要開(kāi)始實(shí)施，但目前新包裝產(chǎn)品的落地遠(yuǎn)比想象中慢，這無(wú)疑給貝因美的扭虧計(jì)劃增添一份變數(shù)。“本來(lái)應(yīng)該是二季度落地的，但到九月份，我們只做出了 001 （新包裝產(chǎn)品），比原計(jì)劃慢。因?yàn)檫@個(gè)事情是個(gè)監(jiān)管創(chuàng)新，政府也沒(méi)搞過(guò)，新政產(chǎn)品準(zhǔn)確來(lái)講就是把奶粉當(dāng)OTC藥管理，但實(shí)際操作起來(lái)比藥復(fù)雜，因?yàn)樗帥](méi)這么大的量。”謝宏說(shuō)。

對(duì)于上市公司參與發(fā)起設(shè)立華大健康保險(xiǎn)，謝宏認(rèn)為這是一種商業(yè)投資，與傳統(tǒng)制造業(yè)并不沖突。事實(shí)上，在謝宏心中還有一盤(pán)更大的棋，“貝因美要轉(zhuǎn)型，從單純的奶粉轉(zhuǎn)向整個(gè)嬰童產(chǎn)業(yè)，做母嬰生態(tài)。”

早在2001年貝因美便雄心勃勃地提出“要做一家囊括0到6歲嬰童 吃、穿、用、行 的全產(chǎn)業(yè)鏈公司”，這也是貝因美上市前10年的企業(yè)理念。但直到2012年11月，貝因美宣布出售嬰童用品相關(guān)業(yè)務(wù)，全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略宣告失敗。

2014年2月，貝因美變更公司名稱，由“浙江貝因美科工貿(mào)股份有限公司”更改為“貝因美嬰童食品股份有限公司”，正式剝離非食品業(yè)務(wù)，專注做奶粉。

難道貝因美這次又走回頭路？“我們發(fā)現(xiàn)全母嬰既要專業(yè)化又要互聯(lián)網(wǎng)化、生態(tài)化，一家公司做不了，甚至一家集團(tuán)也做不了。”謝宏告訴記者，希望將奶粉變成整個(gè)貝因美母嬰生態(tài)鏈的一個(gè)入口，向消費(fèi)者提供不僅是奶粉，還包括紙尿褲、童車、玩具、嬰兒用品等其他產(chǎn)品，甚至是諸如營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)、早教、保險(xiǎn)、金融等其他服務(wù)。

在整個(gè)貝因美母嬰生態(tài)圈里面，上市公司未來(lái)可能就只是滿足了奶粉這一要素。據(jù)謝宏透露，集團(tuán)旗下O2O家庭消費(fèi)平臺(tái)媽媽購(gòu)上線至今，已有1000萬(wàn)注冊(cè)用戶，其中100萬(wàn)為活躍用戶；此前被剝離回集團(tuán)的紙尿褲工廠也開(kāi)始投產(chǎn)，此外集團(tuán)還拿到了預(yù)付卡相關(guān)的金融資質(zhì)，媽媽大學(xué)等針對(duì)嬰幼兒教育的系列業(yè)務(wù)也開(kāi)始啟動(dòng)。

“還有更多的產(chǎn)品和服務(wù)都是第三方公司提供。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化用戶交互共享，大家的獲客成本在降低，價(jià)值就在這里。”在謝宏看來(lái)，對(duì)于貝因美來(lái)說(shuō)，目前整個(gè)戰(zhàn)略和策略都已經(jīng)很清晰，不確定的只是實(shí)現(xiàn)路徑和時(shí)間進(jìn)程。