中華建材網(wǎng)：曲美產(chǎn)品講究設(shè)計、個性，造價高主打高端市場，而宜家產(chǎn)品耐用、低成本，價格親近主打經(jīng)濟市場。主戰(zhàn)場不同的兩家企業(yè)，有哪些本質(zhì)上的差異?

曲美家具雖然被稱為“中國版宜家”，但曲美和宜家在主打策略、鎖定目標人群上完全不同。曲美以創(chuàng)新性產(chǎn)品和獨特性產(chǎn)品為競爭力，價格是宜家的好幾倍。而宜家采取的快速、低成本戰(zhàn)略，走大眾親民路線。在高端戰(zhàn)略和經(jīng)濟戰(zhàn)略面前，無法評價誰好誰壞，只能看誰的產(chǎn)品跟服務最貼近用戶需求。

曾經(jīng)有很多企業(yè)被稱為“中國版宜家”，比如主打板式家具的嘉宜美和尚品宅配，低價產(chǎn)品和簡約設(shè)計似乎和宜家確實很相似。還有人說，曲美做了二十多年的彎曲木家具，這種設(shè)計感才更可能是中國版宜家。

是的，低價家具是宜家，設(shè)計感也是宜家，但是宜家的快速經(jīng)濟，你們有嗎?從某種意義上來說，誰能快速大量的帶動營業(yè)額，誰才有可能成為真正的宜家。

曲美走的注定是高端市場的路線，不能成為宜家不是因為價格，而是因為用戶。高端和經(jīng)濟的家居市場，從本質(zhì)上就有著巨大的不同，首先，我們從雙方企業(yè)的五個關(guān)鍵詞來分析。

宜家：親近、快速、耐用、經(jīng)濟、低成本。

從宜家創(chuàng)建初期起，就決定與家居用品消費者中的“大多數(shù)人”站在一起。這意味著，宜家需要滿足具有不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善目前家居狀況并創(chuàng)造更美好的生活的人。針對這種市場定位，宜家的產(chǎn)品采取了低價、低成本的戰(zhàn)略。

為了降低成本，設(shè)計師需要在設(shè)計前設(shè)定好價格，挑選成本較低的材料，并且與供應商研究協(xié)調(diào)如何降低成本，這樣在降低成本的同時也不會影響產(chǎn)品品質(zhì)。此外，在價格先行的決策下，宜家鼓勵供應商之間競爭，并且努力在全球市場尋找勞動力更加低廉的供應商。

宜家還利用邊際環(huán)節(jié)降低成本。比如宜家從不放棄利用“廢棄的邊角料”制作家具。他們會使用中國東北林區(qū)白樺樹的樹梢來當材料，并且成功制成了各類家具。現(xiàn)在的宜家店里有很多用白樺樹做的家具，也有再生紙做的板材，十分環(huán)保和耐用。

另外，在宜家購買的商品80%為組裝式家具，均使用平板包裝法。這種方式也是宜家降低成本的一個重要環(huán)節(jié)。平板包裝最大程度的利用了空間，減少了倉儲成本和運輸成本，這樣大多數(shù)顧客就可以選擇自行運輸，而且宜家不提供免費送貨服務，只提供付費送貨服務。

在商場里，宜家有著貼心的配套服務，從餐廳、超市到嬰兒房，加上宜家的整體裝修和內(nèi)飾以輕松、活潑、簡單的風格為主，讓人產(chǎn)生一種親近感，能夠快速切入到生活場景。宜家規(guī)定，全球的宜家工作人員必須統(tǒng)一著裝藍黃相間的制服，并配有“宜家式笑容”，以加深顧客對宜家的品牌認知。

曲美：高端、質(zhì)量、設(shè)計、個性、造價高。

曲美成立了二十多年，是中國集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體領(lǐng)先的家具集團。同時，紅蘋果、聯(lián)邦、天壇、百強、強力、華日等企業(yè)，都屬于家具界的老派大哥。

在中國，曲美一直屬于特立獨行的一派，在行業(yè)塑造行為幾乎一致的格局下，曲美品牌使用了個性化布陣，用西方現(xiàn)代理念讓曲美成為中國第一家以黑色為主色調(diào)的連鎖家具企業(yè)，以差異化營銷塑造主要形象。

理論上，曲美采用了高端化戰(zhàn)略，主要以創(chuàng)新性產(chǎn)品和獨特性產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)勝競爭對手。由于生產(chǎn)技術(shù)較為復雜，品質(zhì)相當不錯，風格也屬于現(xiàn)代簡約風，所以單品售價也一直居高不下。曲美以實木為主，看起來類似的東西，曲美的價格是宜家的幾倍到十幾倍。

在曲美，消費者可以自主設(shè)計和制造屬于自己的家具，企業(yè)和消費者在多個環(huán)節(jié)互動，設(shè)計師在了解客戶現(xiàn)有的擺設(shè)和布局以及想要的效果和偏好后，曲美可以為顧客個性化實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計，比如“彎曲木家具”和“貓耳朵沙發(fā)”等創(chuàng)新產(chǎn)品。

曲美擁有一套客戶信息管理系統(tǒng)，專注于收集客戶資料，對有意買家具的客戶講解家具空間的合體布局和家具顏色的合理搭配等方面的知識，并通過客戶的消費等級與積分來提供不同的優(yōu)惠價格或獎勵。

在曲美，我們看到的更多的不是生活，而是享受生活。

高端與經(jīng)濟之間的界限

截至目前為止，宜家中國在北京、上海、杭州、成都、沈陽等地共開設(shè)24家門店，2家訂貨中心，宜家商場面積均不低于2萬平方米;

曲美家居共擁有810家專賣店，其中包含14家直營店和經(jīng)銷商專賣店796家，和店鋪面積超過一千平米的大店188家。

從以上數(shù)據(jù)中我們可以看到，宜家的門店鋪設(shè)數(shù)量少，集中性低，集中鋪設(shè)在消費水平較高的一、二線城市，由于經(jīng)營面積龐大，一個門店能夠容納上萬人的流量。

曲美的門店鋪設(shè)數(shù)量多，集中性高，由于經(jīng)營面積較小，需要分散鋪設(shè)在城市各個城區(qū)，一個門店能夠容納上百人的流量。

雖然兩者相比較，曲美的單品利潤率更高，但是曲美目標用戶屬于高端消費人群，總體來說占少數(shù)。宜家的產(chǎn)品低成本低價格，屬于大眾消費者，總體來說占多數(shù)，依靠流量可以把失去的利潤率補回來。宜家店少人多，曲美店多人少。在經(jīng)濟戰(zhàn)略和高端戰(zhàn)略面前，我們沒辦法評價誰好誰壞，只能看誰的目標人群數(shù)量多。

據(jù)相關(guān)資料顯示，2017年，曲美家居銷售額3.43億元，比去年同期增長58.73%;宜家中國銷售額超過132億人民幣，比去年同期增長14%。

兩家目標人群不同的企業(yè)，有著上百倍的差距，不僅是由于大眾消費人群的數(shù)量要遠遠高于高端消費人群，也是由于宜家和曲美的主戰(zhàn)場不一樣。

宜家的日常用品更受消費者歡迎，而曲美的大家居產(chǎn)品受到消費者的一致好評。雖然曲美的銷售額沒有宜家高，但是曲美家居的年營業(yè)額增長率遠遠高于宜家，這說明，人們開始愿意為高端家具花錢了。但是也有消費者認為，在大件和小件上，兩個牌子需要搭配購買。

無論是面對高端市場還是經(jīng)濟市場，家居行業(yè)正在快速變化到線上市場，單純的依靠線下優(yōu)勢是行不通的。曲美先一步通過線上轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了逆勢增長，通過推進“新曲美”戰(zhàn)略，從新產(chǎn)品、新模式、新價值三個維度優(yōu)化產(chǎn)品體驗和服務，曲美今年的年中報同比增長了49.7%。

從沒有涉足過電商的宜家，隨著電商的大環(huán)境到來，去年8月份，宜家也首次上線了網(wǎng)上商城，除了食品，其他商品均在線上出售。物流方面，大件商品還是采用宜家自有的貨車物流體系，30公斤以內(nèi)、外包裝不超過1米的小件商品則選擇了與第三方快遞公司合作，在線上，宜家依然沒有為用戶提供包郵服務。

互聯(lián)網(wǎng)有利于信息傳播，把傳統(tǒng)渠道不必要的損耗效率的環(huán)節(jié)拿掉，讓服務商、生產(chǎn)制造商和消費者更加直接的對接到一起。依托互聯(lián)網(wǎng)工具起家的家居新勢力，使企業(yè)快速順應消費者和市場需求，實現(xiàn)效率提升和服務升級，進而實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+的一種形式，或者說是商業(yè)環(huán)境變化的結(jié)果。

然而，歸根究底，渠道不是最重要的，產(chǎn)品和服務才是家居企業(yè)的內(nèi)在著力點。一個對市場反應靈敏、深耕產(chǎn)品、服務和用戶體驗的企業(yè)，一定會受到消費者的追捧。制勝的關(guān)鍵不在于形式之爭，而在于消費者對產(chǎn)品和服務的體驗。

（原文標題：曲美vs宜家，高端市場和經(jīng)濟市場的區(qū)別）