原標(biāo)題：廚衛(wèi)企業(yè)怎么應(yīng)對定制家居、智能化“風(fēng)口”？箭牌、九牧、東鵬、歐派、鷹衛(wèi)浴、喜爾康給出了方案

九牧廚衛(wèi) 恒潔衛(wèi)浴 冠名

全球經(jīng)濟的復(fù)蘇為中國提供了有力的外需支撐，在產(chǎn)業(yè)配套成龍，廚衛(wèi)企業(yè)沖刺千億企業(yè)的大環(huán)境下，中國廚衛(wèi)企業(yè)如何在新一輪工業(yè)革命中突破自我、比肩發(fā)達(dá)國家廚衛(wèi)行業(yè)水平。11月18日，由中國建材市場協(xié)會、陶衛(wèi)網(wǎng)、廚衛(wèi)資訊聯(lián)合主辦的2017廚衛(wèi)行業(yè)高峰論壇在北京舉行，海兒康智能家居（衢州港誠機電）董事長吳錫山、歐派衛(wèi)浴總經(jīng)理張勁松、樂華家居集團副總經(jīng)理嚴(yán)邦平、東鵬潔具營銷總經(jīng)理姚峰、鷹衛(wèi)浴營銷總經(jīng)理邱喆閶、九牧廚衛(wèi)品牌總監(jiān)沈艷鯤等圍繞家居行業(yè)跨界融合、產(chǎn)業(yè)鏈整合、空間定制、大家居等話題進行激烈探討。

定制化市場需求是必須的

精裝銷售市場發(fā)展有一個漫長的過程

60年代以前的人其實都是從定制出來的，過去的定制就是請個木匠到家里自己敲。隨著工業(yè)發(fā)展，這種工廠化生產(chǎn)的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化家具，標(biāo)準(zhǔn)化家具解決了生產(chǎn)成本，生產(chǎn)效率問題和集中生產(chǎn)或者異地遠(yuǎn)程物流發(fā)展問題。

隨著生活水平提高，消費者提供個性化需求，進一步發(fā)展全屋定制，定制就是既滿足個性需求，又通過工廠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)來降低成本，提高效率。衛(wèi)浴從陶瓷潔具廠、浴缸、淋浴房，浴室柜以后，衛(wèi)浴空間限制了，怎么把有限空間利用起來，使收納結(jié)構(gòu)更合理，產(chǎn)生了定制說法。現(xiàn)在陽臺成本也很貴，北上廣深5萬、10萬一平米，一個陽臺可能就值幾十萬，這個空間怎么利用好？從晾衣機、洗衣柜、收納柜，這個空間能解決洗漱功能，衛(wèi)生間對人身體清潔，廚房解決的是人跟美食功能。但我們還有一個功能，衣服的清潔，家居房間的清潔，現(xiàn)在還沒有形成一個產(chǎn)業(yè)，樂華正在做這一板塊，我相信會成為跟吊頂一樣，變成一個產(chǎn)業(yè)。

樂華所有的品牌或者企業(yè)本身，無論生產(chǎn)、設(shè)計都是為解決人的需求，從人需求出發(fā)，盡管“生活場景”需求目前還沒有引起特別關(guān)注，樂華也在關(guān)注。定制化市場需求一直是必要的，不同的階段會產(chǎn)生不同的市場機會，我們不能明確指出未來是什么樣子，從現(xiàn)在到未來還有一個非常漫長過程。從現(xiàn)在來說，目前精裝房發(fā)展非常快，在很多省份都有明確要求。即便是精裝房，對定制需求或者定制居住可能還會更大，因為它可以集中接單，根據(jù)樓盤、戶型、開發(fā)商、樓盤的定位和檔次，確定消費需求。

其實在北京，二次裝修房子市場已超過一次裝修的房子比例了。很多城市開始進入二手房時代。通常，房子8-10年會重新裝修一次，那80年的房子可能會裝修五六次，甚至七八次，從這個角度來講，廚衛(wèi)行業(yè)市場還是非常龐大的。

衛(wèi)浴行業(yè)融合到全屋定制大趨勢下，才最有可能贏得突破。

而現(xiàn)在要解決的是定制能力。

對于歐派達(dá)到百億目標(biāo)，我覺得實現(xiàn)問題不大。我在歐派有18年時間，廚柜衣柜做了15年，衛(wèi)浴做了3年，在衛(wèi)浴算是新兵。但是我今天在這里還是想作為衛(wèi)浴人的身份分享這幾年的感觸。

首先我想談?wù)剬πl(wèi)浴行業(yè)的認(rèn)識，衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該遇到瓶頸，雖然產(chǎn)品不斷地升級，智能發(fā)展也帶來了一些機會，但總體增長乏力，特別是剛才提到的大行業(yè)、小企業(yè)說法，我很認(rèn)同。衛(wèi)浴需要新模式來實現(xiàn)突破，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

我有一個觀點供大家參考，衛(wèi)浴行業(yè)應(yīng)該要融合到全屋定制大趨勢，才最有可能贏得突破和轉(zhuǎn)型升級。我們在座的都有一個通用名字叫建材，但是我更喜歡新的名字叫家居。建材是傳統(tǒng)屬性概念，而家居空間的屬性更為凸顯。全屋定制現(xiàn)在到了一個風(fēng)口，定制衣柜企業(yè)利用定制優(yōu)勢不斷地融合到家居的空間，順應(yīng)切實需求、整合產(chǎn)品，做大市場，吸引更多企業(yè)加入。定制市場發(fā)展速度非常快，我覺得有兩個原因：

第一，衣柜的天然定制基因是主要原因。在這一檔融合中，全屋定制風(fēng)口形成是衣柜向各個家居空間融合，衣柜企業(yè)是主導(dǎo)者，也給家具企業(yè)造成了很大的壓力。定制基因有兩個特點：一是定制可以整合標(biāo)準(zhǔn)品；二是它可以代替標(biāo)準(zhǔn)品。

第二，定制速度快是從臥室到客廳、門廳等這空間成功的融合，產(chǎn)品上沒有壁壘，都是木質(zhì)的。定制的風(fēng)口現(xiàn)在發(fā)酵，而且還在發(fā)展。衛(wèi)浴做廚柜，廚柜做衣柜，這是持續(xù)發(fā)酵、風(fēng)口持續(xù)強勁的證據(jù)。

但是我個人體會到，衛(wèi)浴跟全屋定制的融合實際上應(yīng)是系統(tǒng)的組合拳。從衛(wèi)浴行業(yè)的角度來看有兩個原因，一是全屋向衛(wèi)浴來融合或者整合有一個大規(guī)律，就是受困于衛(wèi)浴企業(yè)傳統(tǒng)性和產(chǎn)品復(fù)雜性。二是傳統(tǒng)衛(wèi)浴企業(yè)擁抱全屋定制則缺乏定制基因。如果衛(wèi)浴要融合到全屋定制這個大趨勢下，首先就要解決定制能力。

基于歐派優(yōu)秀的定制基因、豐富的定制經(jīng)驗，我認(rèn)為解決衛(wèi)浴定制能力主要是三個關(guān)鍵點，一是定制的制造系統(tǒng)，二是定制空間和定制產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)，三是終端定制運營模式。關(guān)于這三點，雖然一般現(xiàn)在很多人看到的是這樣的解決順序，但其實難度是倒過來的，最難的是終端定制運營模式改造。我認(rèn)為適合衛(wèi)浴企業(yè)的定制之路應(yīng)將焦點和關(guān)注點重新回到自己擅長的衛(wèi)浴空間上，利用已有的產(chǎn)品優(yōu)勢，進一步摸清定制浴室柜、淋浴房，摸清衛(wèi)浴空間如何布局、如何空間利用、如何收納，摸透衛(wèi)浴空間的定制，從而基于這些打造一個不同的生活方式，來滿足不同人群的需求，形成具有衛(wèi)浴行業(yè)特點的定制模式，這樣就形成了與全屋定制融合的一個接口、一個親水基因，它就能夠很順利的融入全屋定制里來，再走自己的發(fā)展道路。

“百年東鵬，世界東鵬”

東鵬高層經(jīng)營團隊有一個結(jié)論：我們集團以前最強勢的是瓷磚，在整個行業(yè)里面具有知名度。但瓷磚有一個無法避免的問題即它的文化承載性，瓷磚鋪貼之后LOGO看不見，而真正看得見LOGO能夠承載文化的是衛(wèi)浴產(chǎn)品。我們經(jīng)常問不同的經(jīng)銷商，瓷磚的百年企業(yè)和百億企業(yè)他們可以列明的有幾個，大家其實都不太清楚。說到衛(wèi)浴行業(yè)的百年企業(yè)，德國唯寶有兩百多年歷史，TOTO今年也剛過了百年……

東鵬這兩年形成了自己新的企業(yè)愿景：“百年東鵬，世界東鵬”，最開始的時候叫“百年東鵬，百億東鵬”，后來為什么叫“百年東鵬，世界東鵬”呢？百億、千億其實只是一個定量，但是百年是時間，世界是空間，時間和空間其實是一個定性。在這個定性的基礎(chǔ)上，我們更愿意看到能夠在時間的場所里面生存發(fā)展，這一定是真正具有品牌基礎(chǔ)的，而且存在的即是合理的，而不是說你有多大規(guī)模。那么世界其實是我們對未來版圖空間的謀劃，中國市場容量本身確實已經(jīng)非常非常大，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，一定會向著更大的空間去獲取更大的市場容量，就好像世界知名的衛(wèi)浴品牌，紛紛在中國版圖上搶占他們非常可觀的銷量和利潤一樣。所以我們把“百年東鵬，百億東鵬”改為“百年東鵬，世界東鵬”。

我們董事長在給企業(yè)做文化宣貫的時候，一直談?wù)摰囊粋�事情是：這30年來他什么都沒做，只是堅持了把瓷磚這一件事情做好，只堅持把東鵬這個品牌做好。但我們現(xiàn)在看到，特別是今天也提到的風(fēng)口浪尖上的定制，會發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)只要出現(xiàn)一個“風(fēng)口”，那么一群“豬”都會跑過來，希望自己能被這個風(fēng)口吹上天，但是真正成功被吹上天的“豬”有幾個？所以我們會發(fā)現(xiàn)一群人沖上來之后，爭先恐后地用同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)、同樣的設(shè)計理念在跟經(jīng)銷商和終端的消費者推介“成功模式”，然后就出現(xiàn)我們共同看到的價格競爭，誰先殺價，誰先搶到第一份，我們叫第一桶金，還是第一碗飯，誰都無法預(yù)估。

回到我們是衛(wèi)浴行業(yè)，所以在做產(chǎn)品研發(fā)的時候，需要把整個衛(wèi)生間里消費者的83個痛點一一列明，根據(jù)消費者的83個痛點慢慢的一點一點去研究產(chǎn)品上有什么能夠去貼近消費者的需求，而這個才是真正以消費者以客戶為中心去做產(chǎn)品，而不一定說我想定制，所以我讓消費者來定制。因為中國的市場真的很大。我們可以看到在鄉(xiāng)村市場蘊藏著無比巨大的容量，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面有很多消費者還在用著偽劣產(chǎn)品，用著質(zhì)量低下的產(chǎn)品。其實我們現(xiàn)在共同面對的是很多劣質(zhì)產(chǎn)能與我們的競爭，使我們本來可以具備一百元價值的產(chǎn)品不得不賣80、60、50元甚至更低，到最后其實我們本身應(yīng)該有100億的，卻因為這種情況變成了30億，這對國家的資源是極大的浪費，對于企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展來說，也是一個極大的威脅。這也是為什么政府會說去產(chǎn)能，去庫存。

東鵬可能通過收購、整合等方式快速實現(xiàn)企業(yè)在這個行業(yè)內(nèi)的整合，應(yīng)該說這種可能性是非常大的。在這一塊我們一直有一個很強的危機感，雖然說可能性很大，但是危險性也很大。此外，目前精裝房的整體推行對我們在座的每一位行業(yè)人來說都是一個莫大的挑戰(zhàn)。

對于東鵬潔具來說，我們可以掌控的是一定要在整個衛(wèi)浴市場乃至將來的廚衛(wèi)市場里面快速壯大，才能夠在市場突變的時候生存下來。剛才說到存在的即是合理的，目前，東鵬潔具面臨的最大挑戰(zhàn)是：在過往的時間里，我們一直不溫不火，非常穩(wěn)健，而這種穩(wěn)健過于穩(wěn)、過于平，導(dǎo)致很多時候有人會問東鵬瓷磚還有潔具嗎？這是一個行業(yè)里面共同的問題，這個其實就是對我們的一個挑戰(zhàn)。而這個挑戰(zhàn)在精裝房全面推進的時候，我們會遇到兩個選擇，在一個樓盤里面，就像剛才王總說的，那78個樓盤里面，我們可能就是0，市場占有率就是代表著我們能否更好的生存的問題。

當(dāng)前，東鵬集團對于潔具的支持很大，對于潔具來說是機遇，也是非常重要的關(guān)口，不是說我們想不想做大，能不能做大，而是我們必須要做大。

喜爾康的智能馬桶項目以300%的增速成長，估計2018年翻一番

喜爾康智能家居實際上本來不是和衛(wèi)浴這個產(chǎn)業(yè)進行競爭。這些都是這個行業(yè)幾十年發(fā)展過來的行業(yè)巨頭，我們是做電子出身，我認(rèn)為我們智能家居首先是為國內(nèi)的主要幾個廠家來做供應(yīng)商，核心就是智能方面的技術(shù)提升和服務(wù)。

我們目前的定位是“喜爾康是國內(nèi)第一個為大企業(yè)做OEM和ODM”，選擇部分衛(wèi)浴廠商，著名的衛(wèi)浴廠商做好配套服務(wù)。可能下一步是全球著名的陶瓷、衛(wèi)浴制造廠商的服務(wù)。我們原來是做微電子控制板出身的，做了25年。我1993年下廣東做控制板，當(dāng)時和臺灣人合資建了港誠機電，提供驗鈔機控制板方面的份額占全國的75%，一年大概數(shù)百萬。這兩年才真正的跨界，這個跨界讓我們嘗到了甜頭。

智能家居是通過智能馬桶跨界到這個產(chǎn)業(yè)，一個是提升這個產(chǎn)業(yè)的附加值，我相信智能家居是大趨勢，定制也是大趨勢。我們目前的定位是為知名品牌提供服務(wù)，如果國內(nèi)企業(yè)按照這個模式來，智能馬桶恐怕很快會進入高度競爭態(tài)勢，可能還有一年是“藍(lán)海”，到2019年我相信無論是蓋板還是整機都進入“紅海”，沒有品牌的企業(yè)可能會很艱難。2015年吳曉波一篇文章引發(fā)了中國大媽瘋搶日本馬桶熱潮，而我之前等了五年都等不來。2016年和現(xiàn)在都是大概300%增速成長，估計2018年也會再成長一倍。

財務(wù)運營是未來競爭的最大核心

鷹衛(wèi)浴也會面臨銷量的問題，我們見證過福建產(chǎn)區(qū)的高速發(fā)展，也見證過福建產(chǎn)區(qū)現(xiàn)在處于低谷的狀態(tài)。所以在我整體運營當(dāng)中并沒有把銷量的沖刺放在第一位，而我目前重點做的是財務(wù)的調(diào)整，希望能夠在未來的競爭當(dāng)中具有最強的優(yōu)勢。因為我有財務(wù)的運營優(yōu)勢，我能控制好我的貨牌、研發(fā)、成本。從銷售開始到銷售結(jié)束，包括對現(xiàn)金流，對投資的預(yù)算，我都有一個把控，因為這個是未來競爭的最大核心。

前面我們很多的建材同行，體量大的企業(yè)他們已經(jīng)在進入另外一個頻道的競爭，所以我們也在調(diào)整我們自己的節(jié)奏，比如說對于區(qū)域的，對于渠道的，包括對于定制的概念，首先我會放緩，我會重點去做兩個項目，第一個叫小空間、大可能，因為我的企業(yè)做不到，因為我的投資跟我目前的條件，我沒有辦法像其他的企業(yè)去做一些大的戰(zhàn)略。然后我就針對廣州、深圳、上海，我們這個定位叫小空間、大可能，我只能把我的優(yōu)勢放在我最能夠掌控的，我能夠有條件去做。包括未來旗艦店的投放會增加兩個東西，一是跟國內(nèi)的企業(yè)配合做人工智能，二是小空間、大可能，因為剛才講到房價的問題，確實在北上廣深的房價，包括一線城市，包括上海、杭州，消費者有的人可能不缺錢，但是還有一大部分人面臨買房之后對裝修的捉襟見肘，這就是我的切入點。

其次是老年人產(chǎn)品，這也是我未來要主攻的方向，我覺得未來的市場也很大，只是怎么去看待的問題，我的銷售報表里面有很大一個份額是在做老年公寓的。因為我在做馬桶的設(shè)計工作過程當(dāng)中我就考慮到老年人，甚至一個身患?xì)埣驳娜藦妮喴蔚今R桶的最合適的距離，因為我要把這個東西做到我自己認(rèn)為最合理的東西。中國市場確實很大，包括我非常贊同曹總講的沒有一個企業(yè)能夠壟斷這個行業(yè)，做不到，我們幾千億的載體里面我們做多少算是銷量很好？我覺得這些是需要反思的。

還有一個就是我們這個產(chǎn)業(yè)它真的具備有生產(chǎn)的要求跟設(shè)計的要求，所以家電可以洗牌，衛(wèi)浴不好洗牌，我沒見過長的圓的電視機，我覺得電視機就應(yīng)該是方的標(biāo)準(zhǔn)，所以它很容易進行PK。衛(wèi)浴可能我喜歡的跟會展的，跟蘇總都不一樣，可能您有您的看法，年紀(jì)偏大一點喜歡中式，中式里面也有分顏色，可能也有歐式，所以衛(wèi)浴怎么洗，沒有辦法洗的那么徹底。所以，我建議大家修好內(nèi)功，把產(chǎn)品的研發(fā)，品質(zhì)，產(chǎn)能控制好。通過財務(wù)管理好成本核算，降低投資風(fēng)險。梳理清晰渠道的方向，做好服務(wù)持續(xù)提升，中國市場依然大有可為！

無論是智能化的趨勢還是定制空間，九牧定位是一個服務(wù)升級的趨勢，這些都是我們必然要走的。

智能化是衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)升級的必然趨勢，而五星定制對于九牧來講目前是一種服務(wù)升級加產(chǎn)品升級，未來隨著柔性化生產(chǎn)和c2f的打通，九牧五星定制將真正的滿足消費者空間、功能、風(fēng)格定制的全面需求。無論是智能還是定制，原點都是從消費者的痛點去出發(fā)，詮釋九牧“以消費者價值創(chuàng)造為本”的品牌理念。