有些櫥柜地級市場上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷很“聰明”，他的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上就那么十多個牌子，他把牌子各項全部搞定，熟記于心。因為消費者在一個店內(nèi)時往往會提起某些牌子的什么優(yōu)點，什么等，你的產(chǎn)品去不如人家時，往往很是令很多的終端促銷員一頭霧水，不知道如何招架是好。但這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，既然你提起別的牌子和我比，我就把我的產(chǎn)品的好處全講出來，然后我的“好”比別的牌子的“差”，自然講的頭頭是道。

消費者一看，原來你這么專業(yè)，各個櫥柜品牌的價格、工藝、產(chǎn)品等各方面摸的一清二楚，就免不得更容易相信你，于是購買了你的產(chǎn)品，不妨透露一下，筆者的該鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶在一個月的時間內(nèi)就成為筆者某個直銷商眾最棒的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。

其實，各廠家的該類傳播策略也無可非議，當一個廠家的廣告遍布人的視野，“抬頭不見低頭見”的時候，當你計劃消費該產(chǎn)品的時候，你首先會想到誰。回想上世紀90年代，雖然時隔景前，當時該策略仍值得當今的我們反思和借鑒。真的把握了消費者的消費行為和心理，懂得真正的營銷傳播的真諦，其實不言自明。

價格策略堅持走差異化。大部分牌子的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商仍會采取對櫥柜價格進行“打包”的策略進行銷售。平心而論，敢這么操作的牌子基本上都是大牌子，配件即使不是自己產(chǎn)的，也是有自己提出標準讓上游廠家進行代工生產(chǎn)的。這樣的產(chǎn)品相比雜牌還是相當經(jīng)得起考驗。對比其實很明顯，那你的和別的牌子一比就是一個詞——簡單明了。

促銷策略本地化創(chuàng)新。當別人送東又送西的時候，你早考慮用什么樣的促銷策略進行還擊。我的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是這么操作的：價格不按照廠家或者商家建議零售價銷售，把價格定的高一點，高喊低賣，并且還送一些贈品(浴霸、鏡子、毛巾架等好多種，雜牌送的多，我送的更多)。這樣既給了消費者討價還價的機會，讓消費者嘗到了“議價”勝利的快感，又讓消費者得到了“小便宜”，但是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的單臺利潤相比其同一牌子的其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷并不低。另外，該分銷還搞了一大批VIP卡和村級業(yè)務(wù)員。

講解口徑培訓(xùn)差異化，適時“創(chuàng)新 ”——你的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶真的經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)嗎，當你到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶去問時，我們十有八九是“NO”。是的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端講解口徑的培訓(xùn)一直被大家忽視，對于有些廠家而言甚至直銷商的員工的講解口徑也被忽視。這不得不稱得上廠家和商家的悲哀。

筆者建議由廠家或者直銷商承擔起定期為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶培訓(xùn)的這項職責，是我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶講解口徑在終端一個聲音。另外，正規(guī)的講解口徑也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)講解促銷員在消費者面前顯的更為專業(yè)。要記得，在終端銷售過程中，解說員要做的不僅是“賣產(chǎn)品”，而是作為消費者的“顧問”幫消費者“買產(chǎn)品”，當你把消費者所有的疑慮和問題全部解決的時候，這個客戶八成是你的了。