法恩莎瓷磚歷經(jīng)九年征程，在不斷的創(chuàng)新與發(fā)展中走過2017“深化之年”即將迎來品牌發(fā)展的第一個十年。回顧2017年，無論在產(chǎn)品層面、品牌建設(shè)層面，還是終端渠道等方面法恩莎瓷磚都得到不同層面的拓展與深化。2017年，法恩莎瓷磚攻克行業(yè)技術(shù)難題，煅造出全新一代瓷磚經(jīng)典——臻稀石3代；2017年，法恩莎在第14屆世界品牌大會上，以107.45億元躋身中國品牌500強；2017年，法恩莎瓷磚終端店面新增150多家，全國遍地開花。在取得這一系列的突破后，法恩莎瓷磚將如何調(diào)整策略布局未來呢？鳳凰家居專程采訪了法恩莎瓷磚北區(qū)銷售總監(jiān)張洪德先生。

法恩莎瓷磚銷售北區(qū)總監(jiān)張洪德

【鳳凰家居】：張經(jīng)理，您好！很高興您能接受鳳凰家居的采訪。首先請您分享一下，法恩莎瓷磚開展的“百城風(fēng)暴”促銷活動取得了什么樣的成果？

【張洪德】：今年11月份，我們舉辦了“百城風(fēng)暴”大型聯(lián)動促銷活動，本次大型聯(lián)動促銷活動覆蓋區(qū)域范圍廣，歷時一個月，宣傳造勢力度大，關(guān)注度高。活動取得圓滿成功。從活動的策劃、起動、執(zhí)行、落地，在當(dāng)?shù)氐玫搅朔浅４蟮年P(guān)注，也引起了其他商家的高度重視。本次活動在11月26日分別落地，整體效果非常好。通過這次大型活動，達(dá)到了鍛煉團(tuán)隊、提升銷量、擴大品牌影響力的目的。

【鳳凰家居】：據(jù)悉，您深耕行業(yè)多年，在打造標(biāo)桿客戶方面非常有經(jīng)驗，可否給我們分享一下？

【張洪德】：今年下半年開始我們就安排每個區(qū)域經(jīng)理，在每一個省都打造1到2個標(biāo)桿經(jīng)銷商。我們按照這種步驟進(jìn)行操作，集中公司人力及資源進(jìn)行重點打造。從客戶的團(tuán)隊培訓(xùn)、從服務(wù)到幫扶、到活動策劃、再到渠道的開拓、銷量提升。我認(rèn)為最重要的就是培養(yǎng)經(jīng)銷團(tuán)隊，構(gòu)建立體營銷，讓經(jīng)銷商有一種“營銷造血能力”。對于總部的做法，經(jīng)銷商也都比較滿意，取得了很好的成績。一方面是通過標(biāo)桿經(jīng)銷商以點帶面，帶動省區(qū)域市場各經(jīng)銷商銷量的提升，網(wǎng)點布局的開拓及完善。另一方面我們通過塑造成功案例也在不斷擴大品牌影響力。

【鳳凰家居】：渠道拓展是一個企業(yè)發(fā)展的重要方法。您是如何進(jìn)行北區(qū)的網(wǎng)點開發(fā)？

【張洪德】：今年下半年根據(jù)市場的發(fā)展與變化，制定的經(jīng)銷商網(wǎng)點開發(fā)的專賣區(qū)開發(fā)政策。相對來說，跟之前不一樣，或者跟其他品牌也有所差異。法恩莎瓷磚雖然屬于行業(yè)大品牌之列，但在網(wǎng)點開發(fā)方面，我們降低門檻，擴大開發(fā)范疇，對中小城市甚至是縣一級城市也做到優(yōu)厚對待，安排專門網(wǎng)點開發(fā)專員及區(qū)域經(jīng)理，結(jié)合法恩莎衛(wèi)浴網(wǎng)點覆蓋廣的優(yōu)勢資源。加快專賣區(qū)開發(fā)，再將一些條件好的專賣區(qū)逐步轉(zhuǎn)化成專賣店、經(jīng)銷商的模式。這種模式是一種比較大的創(chuàng)新，取得了較好效果。

【鳳凰家居】：對于降低門檻，擴大開發(fā)范疇這一舉措，下面城市的反響如何？

【張洪德】：整體還是比較好。特別是在個別城市和個別省份，我們跟經(jīng)銷商團(tuán)隊一起配合，在網(wǎng)點開發(fā)過程中，條件成熟的就開發(fā)成工廠的總代，條件還沒有成熟或者是基礎(chǔ)還不太好的，就開發(fā)成當(dāng)?shù)胤咒N商。目前來看，這種做法成效還是非常明顯的。今年下半年七八月份開始，我們每個月的網(wǎng)點開發(fā)，特別是專賣區(qū)這一塊的開發(fā)，數(shù)量較之前有了很大的突破。當(dāng)然，對于專賣區(qū)的開發(fā)我們還處于起步階段或者說是培養(yǎng)階段。

【鳳凰家居】：2018年，對于法恩莎瓷磚北區(qū)的銷售有什么目標(biāo)和規(guī)劃？

【張洪德】：按照公司下達(dá)的目標(biāo)和要求，我們2018年的增長目標(biāo)是35%，這個目標(biāo)有挑戰(zhàn)，但也有機遇。在2018年的計劃當(dāng)中，我們將首先結(jié)合公司的調(diào)崗制度，從內(nèi)部進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整和資源整合，包括部分片區(qū)的適當(dāng)調(diào)整。結(jié)合市場、區(qū)域經(jīng)理的特點，把適合的人員放到適合的區(qū)域當(dāng)中去。充分發(fā)揮人員積極性及創(chuàng)造力。另外，我們還會繼續(xù)堅持對標(biāo)桿經(jīng)銷商的打造和區(qū)域網(wǎng)點的重點幫扶，加快網(wǎng)點發(fā)展。而在外部，我們將整合包括家裝公司、工程渠道、分銷渠道等資源。廠商一體，全力以赴，挑戰(zhàn)并達(dá)成2018年的銷售目標(biāo)！\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0

【鳳凰家居】：好的，謝謝您接受我們的采訪。希望法恩莎瓷磚在2018年能再接再厲、再創(chuàng)輝煌！