【億邦動力網(wǎng)訊】11月23日~24日，在由商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司指導(dǎo)、成都市人民政府和四川省商務(wù)廳支持、億邦動力網(wǎng)主辦的第七屆中國網(wǎng)上零售年會上，優(yōu)購網(wǎng)CMO徐雷、益商優(yōu)勢 戰(zhàn)略規(guī)劃師王澤旭、利誠集團(tuán)電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理王玉鳳、億邦動力網(wǎng)市場發(fā)展部總經(jīng)理葉志榮在“非誠勿擾——品牌企業(yè)電商思路對接”專場中針對內(nèi)衣品牌纖絲鳥的電商困惑提出了專業(yè)建議。
主持人：各位朋友下午好，非常歡迎來到今天下午這個特別的環(huán)節(jié)，先自我介紹一下，我是億邦動力網(wǎng)的賈鵬雷，今天的會議由我主持，今天下午我們分三類，第一個帶著問題來的嘉賓。第二個專家團(tuán)，分別來自不同的企業(yè)和類型，有自己不同擅長的領(lǐng)域和方向。第三類是場內(nèi)和場外的互動主持人，特約微博員是魯振旺和龔老師。我們的定義是非誠勿擾就是一個小范圍的真誠互動的環(huán)節(jié)。
先說一下規(guī)矩，今天的氣氛不是一個宣講式的氣氛，我們是一個互動、思考、討論、分享的氛圍。第二個原則，比如說臺上嘉賓上臺了把自己的問題說出來，嘉賓們會給一些建議，只是建議而不是答案，我們不能保證專家給的建議就一定有效，剩下需要你們自己思考，也包括臺下的嘉賓。第三我們場內(nèi)和場外有一些互動，我們在微博上可能有一些高手再給出一些嘉賓，或者是臺下的嘉賓也是藏龍臥虎，也可以說出自己的意見。
接下來說一下流程，第一我們會請四位嘉賓，他們會帶著不同的問題，他們會把公司的情況介紹一下，另外提出問題。另外四位給建議的嘉賓。剩下的情況在這個過程當(dāng)中討論。
第一位提出問題的嘉賓是北京纖絲鳥的丁兮。纖絲鳥做了很多年以保暖內(nèi)衣為主的品牌，第二個是九鹿王的電子商務(wù)總經(jīng)理曹全根。第三位是原天貓愛蜂潮的副總裁兼CEO汪小康先生。第四位是歐瑞家具的電商總經(jīng)理聶欽。
接下來上臺的四位嘉賓：第一位是優(yōu)購網(wǎng)的CMO徐雷，他是一個銷售鞋類的品牌，他之前在京東商城副總裁，再以前是聯(lián)想的高管，在B2C都有非常好的經(jīng)驗(yàn)。第二位是益商優(yōu)勢戰(zhàn)略規(guī)劃師王澤旭先生。第三位是達(dá)芙妮的電商經(jīng)總理王玉鳳女士。第四位是億邦動力網(wǎng)市場部總經(jīng)理葉志榮，他以前在聯(lián)想做戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌規(guī)劃的工作，加入億邦動力是產(chǎn)品和企業(yè)的溝通，產(chǎn)品的調(diào)研。
首先有請第一位嘉賓丁兮，她會介紹一下她們的困惑和問題。
丁兮：大家下午好，非常高興能在這里跟大家見面，因?yàn)檫@兩天剛忙完“雙十一”所以身體有點(diǎn)兒透支，有一些發(fā)不出聲音，我今天帶來了年輕的電商部經(jīng)理李騰飛，PPT他來演示，我來回答問題。
李騰飛：北京纖絲鳥我們是有20年歷史這么一個老品牌，旗下有3個品牌，一個是纖絲鳥，這個可能大家比較熟悉。另外一個是寓美，寓是我們旗下的品牌成立于1989，還有一個高端的品牌叫凱瑞斯（音）這個是在商場里面才有的品牌。我們總產(chǎn)量5百萬套件：家居服0.3萬套件，基礎(chǔ)保暖內(nèi)衣4百萬套件，襪品是40萬件。電子商務(wù)部我們在2010年開始成立的，2010年的7月份我們正式成立了淘寶旗艦店，當(dāng)時的銷售是30萬元。現(xiàn)在增長了很多，我們的平臺有拉手、窩窩、美團(tuán)，我們的增長幅度2011比2010增長了284%，這個是我們主要的一個基本架構(gòu)，實(shí)際上我們的部門有十個人左右，我們更多是在合作的部門，這個電子商務(wù)部我們主要是以外包的形式，這個是我們基本架構(gòu)，我們戰(zhàn)略是部門協(xié)作，平臺建設(shè)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)訊，戰(zhàn)略規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營、網(wǎng)點(diǎn)營銷、分銷拓展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。我們主要優(yōu)勢首先我們是20年的品牌，專業(yè)專注在內(nèi)衣的行業(yè)，對于行業(yè)里面的比較熟知，第二個是具有完善的供應(yīng)鏈體系，第三具備品牌的影響力，知名度和美譽(yù)度。第四具有全國覆蓋的直營和分銷的店面，也相對比較成熟。第五客戶覆蓋度比較廣，忠誠度比較高。第六是我們庫存是比較大的。
我們也遇到了很多的問題，第一個我們?nèi)狈?zhàn)略的規(guī)劃和技術(shù)的支持，第二個是線上線下客戶群體有所不同，線下的產(chǎn)品因?yàn)橐彩遣灰粯拥模覀兙�下主要的客戶群是30-45歲之間，我們的電商客戶群是25-30歲，所以我們的產(chǎn)品定位線上線下有所區(qū)別。第三是線上的發(fā)展可能影響了我們線下經(jīng)銷商的發(fā)展，所以我們受到了線下經(jīng)銷商的阻礙。另外一個方面我們價格透明度是越來越明顯，線上的價格戰(zhàn)打的越來越厲害，使的我們的毛利率越來越低，無法支撐更多的費(fèi)用，比如說廣告、淘寶上所運(yùn)用的直通車，還有推廣的費(fèi)用，還有傳統(tǒng)行業(yè)的反映速度沒有電商反映高，可能會影響我們這個電商的發(fā)展速度，還用一個就是物流體系的完善和系統(tǒng)化，從目前看來還有一個清理庫存是一個重要的渠道，我們現(xiàn)在以清理庫存為主，沒有一個特別系統(tǒng)化為電商做的這么一個貨品的規(guī)劃，所以缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃和流程。最后一個就是電商的人才比較缺乏。
賈鵬雷：好的，謝謝李騰飛。
丁兮：要說困惑和困難真的有很多，這一次來主要是想有那么一個難得的機(jī)會。騰飛是原來公司生產(chǎn)部規(guī)劃、生產(chǎn)這一塊的，慢慢逐漸一點(diǎn)點(diǎn)的抽出來做這個工作，一邊學(xué)習(xí)，一邊學(xué)習(xí)。所以現(xiàn)在我們首先的一個問題就是沒有像剛才說的沒有專門做電商的人才，所以我們的發(fā)展速度還是相對比較穩(wěn)，沒有成百倍的增長，這也是我的一個困惑，需要不需要這么一個發(fā)展速度，我覺得現(xiàn)狀是我可以掌控的。還有一個價格體系，剛才介紹我們是保暖內(nèi)衣的，其實(shí)我們是以保暖內(nèi)衣起家的，現(xiàn)在已經(jīng)要摘掉保暖的帽子，要做常規(guī)的四季內(nèi)衣，現(xiàn)在保暖內(nèi)衣的價格越來越低了，以前是70多塊錢，現(xiàn)在30、40塊錢了，價格低了質(zhì)量就沒辦法保證，我分析網(wǎng)上更多的購買人群三四線買保暖的多，他們只關(guān)注價格，所以我們也沒和同行競爭。我覺得經(jīng)歷了三年的電商經(jīng)營，我們現(xiàn)在反而沒那么浮躁了，應(yīng)該說拒絕誘惑，經(jīng)得住寂寞，開始一點(diǎn)點(diǎn)的發(fā)展了，所以我覺得沒有選擇到合適的人才，也沒有更好的戰(zhàn)略規(guī)劃，但是我覺得一步步往前走，做的還是不錯的，起碼在我的掌控之中。
當(dāng)然說如果有一個非常全面的，了解電子商務(wù)運(yùn)營的一個人，他們現(xiàn)在可能都覺得我的規(guī)模小，還請不到這些人。但如果說真正請到這些人能不能在我這里落地，給公司帶來價值，能不能跟公司的東西匹配，還是需要一個磨合的過程。另外這個會刊的51頁有我的訪問，這里面有一些關(guān)于線上線下的一些沖突和困惑的一些問答，我覺得從我做20多年的傳統(tǒng)行業(yè)來講，我的思維習(xí)慣扭轉(zhuǎn)不過來，一直以線下為主，包括產(chǎn)品和資源什么的，還有資源的匹配，總是先會想到線下的這些，然后再去想線上，所以這是不是影響了我們的電商的發(fā)展。
賈鵬雷：是不是說你現(xiàn)在對接下來是該高速的在電商的擴(kuò)張有一些疑慮沒想清楚。
丁兮：是的，我覺得高速的擴(kuò)張會不會我們自己掌控不了？
賈鵬雷：是不是整體上是這個問題？
徐雷：我負(fù)責(zé)提問。我相信我的提問可能會更快速讓朋友們了解你現(xiàn)在的問題或者是現(xiàn)狀。幾個問題：第一個你能不能告訴我在線上你的客單價量是多少？
丁兮：100元左右。
徐雷：線上毛利率多少？
徐雷：以清理庫存為主是吧？
徐雷：有沒有線上和線下同步發(fā)售的情況嗎？
丁兮：有的，但是我們很難掌控線上的量，做多了怕賣不出去，做少了有一個活動又爆了。
徐雷：供應(yīng)鏈的話，因?yàn)檫@邊是咱們自己本身具有供應(yīng)鏈的實(shí)力，因?yàn)槲也惶私膺@個行業(yè)，你這個供應(yīng)鏈從下單到最終是什么樣的周期？
丁兮：比較長，兩個月多，因?yàn)槲覀儧]有工廠，所以比較受制于工廠的影響。
徐雷：也沒有追單的現(xiàn)象是吧？
丁兮：追單時間比較長，到貨天氣比較變暖了。
徐雷：供貨商有多少，線下？
丁兮：線下全國市場無空白，有省級和市級的代理。
徐雷：咱們也有自己的直營店是吧？
丁兮：北京全部是直營的，北京基本上所有的大中端商場都有的，北京保暖內(nèi)衣是第一名的。
徐雷：電商這邊的費(fèi)用率是多少，總的費(fèi)用率？
丁兮：不是很高，沒有太多的投入。
徐雷：你得告訴我一個費(fèi)用率？
徐雷：你線上的毛利率是20-30%，但是費(fèi)用率2-3%？
丁兮：是的，因?yàn)楦镜目偛炕煸谝黄鸬摹?/p>