2015 年算的上是劉正的高光時(shí)刻，他開的人人湘米粉店在 2 年間已經(jīng)賣出了 15 萬份米粉，連續(xù)兩輪融資額達(dá) 3200 萬元。開業(yè)以來，每天中午顧客都要排隊(duì)，有時(shí)候顧客要排半小時(shí)以上才能有座位。人人湘在那時(shí)和雕爺牛腩、伏牛堂等成為 O2O 浪潮中的網(wǎng)紅餐飲店。

不過和雕爺牛腩、伏牛堂相比，劉正并不把想把自己歸進(jìn)餐飲 O2O 一類。雖然網(wǎng)紅餐廳排隊(duì)的時(shí)間都長(zhǎng)，但人人湘排上之后的點(diǎn)餐、下單到取餐的過程卻很快。比起前些年餐飲 O2O 大熱時(shí)主流的營(yíng)銷至上，人人湘更像是劉正為了迭代香橙互動(dòng)這一餐飲技術(shù)解決方案的商業(yè)試驗(yàn)。 \u00A0

一家米粉店的商業(yè)試驗(yàn)\u00A0

(現(xiàn)在很多快餐店都在線上完成點(diǎn)單、付款操作 圖|香橙互動(dòng))

今天消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)的很多快餐門店，店內(nèi)點(diǎn)餐和買單的步驟都已經(jīng)發(fā)生巨大變化，比如由服務(wù)員手記轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛼叽a手機(jī)完成點(diǎn)單付款。對(duì)顧客來說，不再用扯著嗓子呼喊「服務(wù)員，點(diǎn)餐」、「服務(wù)員，買單」了，等餐的時(shí)間也會(huì)縮短。\u00A0

但在 2014 年，線上支付還不像現(xiàn)在這樣普及。而人人湘在那時(shí)規(guī)定所有在人人湘用餐的顧客必須用微信點(diǎn)單、付款，開業(yè)一個(gè)月線上下單支付的比例就達(dá)到 70%，隨后更是達(dá)到 99.3%。而給線上點(diǎn)單、付款流程背后支撐的正是香橙互動(dòng)系統(tǒng)。

劉正在 2013 年建立人人湘之前就成立了香橙互動(dòng)公司，原本他是打算做成一款針對(duì) HR 的和小企業(yè)管理者的后臺(tái)管理系統(tǒng)。但當(dāng)他在網(wǎng)上看到一篇充滿情懷的湖南米粉推廣文章時(shí)，他覺得是個(gè)驗(yàn)證自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)快餐的運(yùn)營(yíng)效率過低，做一個(gè)讓「餐飲店老板更快速的看到后臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)控制店內(nèi)事物的事情、在開發(fā)后臺(tái)技術(shù)幫助企業(yè)解決這個(gè)問題。」就成為了這位互聯(lián)網(wǎng)人的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)。

為了讓這個(gè)技術(shù)落地，他和幾位合伙人一道到湖南取經(jīng)，請(qǐng)來湖南本地廚師負(fù)責(zé)后廚，決定做一家米粉店。開店之后，他在店內(nèi)施行初版的香橙互動(dòng)系統(tǒng)，把點(diǎn)餐、買單的流程從線下轉(zhuǎn)移到線上。

在絕大多數(shù)餐館都還沒有實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)化的 2014 年，這項(xiàng)技術(shù)的確讓人人湘的體驗(yàn)和效率領(lǐng)風(fēng)氣之先，通過這套系統(tǒng)，廚師通過后臺(tái)直接看到用戶點(diǎn)了哪些東西，減少了從點(diǎn)餐到廚師知曉餐單之間的步驟和時(shí)間，無需服務(wù)員寫單，為餐飲店節(jié)省了雇傭點(diǎn)餐服務(wù)員的成本，更加速了顧客的轉(zhuǎn)臺(tái)率。\u00A0

\u00A0為什么要把顧客變成用戶？\u00A0

（系統(tǒng)后臺(tái)可以集合所有的用戶用餐數(shù)據(jù) 圖|網(wǎng)絡(luò)）

如果你去到你喜愛的美食店時(shí)，你肯定會(huì)進(jìn)去吃一頓，但當(dāng)在公司或者在家會(huì)不會(huì)還有想吃的需求呢？劉正認(rèn)為這種需求是存在的，未來的消費(fèi)不止是吃一個(gè)過程，消費(fèi)的體驗(yàn)也將是重點(diǎn)。他將人們對(duì)食物的消費(fèi)場(chǎng)景分為了四類：堂食，自提、外賣和線上商城選購(gòu)。

在經(jīng)營(yíng)人人湘時(shí)劉正就發(fā)現(xiàn)線上點(diǎn)餐、買單的系統(tǒng)雖然能滿足店內(nèi)的消費(fèi)，但卻很難滿足外賣服務(wù)的需求。而如果靠第三方平臺(tái)，則會(huì)過于依賴平臺(tái)的引流作用，如果外賣平臺(tái)不推薦，餐館的外賣流量就會(huì)大打折扣。

另外一方面，餐飲店也要掌控好堂食和外賣的比例。劉正用人人湘做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，「當(dāng)時(shí)我們賣出的米粉外賣占到了我們米粉銷量的一半比例，但算筆賬后發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)反而降低了，如果到堂食和外賣 7:3 時(shí)，卻實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的最大化�！棺鲎誀I(yíng)外賣業(yè)務(wù)無疑應(yīng)當(dāng)是一個(gè)能增加利潤(rùn)的項(xiàng)目，但如果占據(jù)了過大的比例的話，可能會(huì)造成人工、包裝盒等成本的上升。\u00A0

外賣無疑是當(dāng)前除到店消費(fèi)之外應(yīng)用最廣的場(chǎng)景，但劉正認(rèn)為長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，自提和商城將成為未來的重要餐飲方式。香橙互動(dòng)目前做的就是幫每個(gè)簽約企業(yè)搭建系統(tǒng)，將點(diǎn)單、付款放在線上，提升堂食的服務(wù)效率，減少不必要支出。而在自提、外賣和商城方面利用同一平臺(tái)賬號(hào)，讓用戶在餐飲企業(yè)的平臺(tái)上完成相關(guān)操作。\u00A0

靠線上的系統(tǒng)把顧客轉(zhuǎn)化為用戶是關(guān)鍵一步，對(duì)于堂食這個(gè)餐飲業(yè)最大的流量入口，香橙互動(dòng)系統(tǒng)利用線上的活動(dòng)，給予線上支付優(yōu)惠吸納顧客轉(zhuǎn)化為用戶；而自提由于便利性強(qiáng)，隨取隨走，系統(tǒng)可以讓用戶遠(yuǎn)程下單、離店排隊(duì)等功能，提升餐廳效率。 對(duì)于外賣而言，香橙互動(dòng)則想要幫助商家自建平臺(tái)吸引用戶，完成外賣的訂購(gòu)運(yùn)輸，擺脫對(duì)外賣平臺(tái)的依賴，同時(shí)后臺(tái)數(shù)據(jù)可以控制外賣占銷售比例。而香橙互動(dòng)也在規(guī)劃幫助餐飲企業(yè)建造線上商城，在商場(chǎng)平臺(tái)上可以用購(gòu)買成品，但也可以購(gòu)買半成品或原材料，為餐飲用戶提供消費(fèi)體驗(yàn)。\u00A0

現(xiàn)在香橙互動(dòng)已經(jīng)積累了數(shù)千家簽約用戶，其中包括餐飲業(yè)的門店數(shù)百家的老字號(hào)餐飲企業(yè)楊裕興等。這些企業(yè)都會(huì)安裝這套系統(tǒng)，雖然不是每家都會(huì)共享用戶數(shù)據(jù)。不過對(duì)于劉正而言目前積累企業(yè)用戶才是關(guān)鍵。

\u00A0規(guī)模在 3-50 家的連鎖快餐餐飲企業(yè)是劉正真正想要的目標(biāo)客戶，一方面因?yàn)檫@些餐飲企業(yè)具有成長(zhǎng)空間，另一方面對(duì)這套付費(fèi)系統(tǒng)的感興趣程度也更大，也更愿意嘗試把數(shù)據(jù)交給香橙互動(dòng)，由香橙互動(dòng)提供數(shù)據(jù)咨詢和客戶服務(wù)。對(duì)香橙互動(dòng)而言，與餐飲企業(yè)的連接越多，在平臺(tái)上的用戶數(shù)據(jù)也就越多，準(zhǔn)確性和價(jià)值將越高，為企業(yè)更好了解市場(chǎng)需求和把握產(chǎn)品方向提供更好的幫助。\u00A0

被打通的餐飲數(shù)據(jù)及其價(jià)值\u00A0

（數(shù)據(jù)的系統(tǒng)化解決了餐飲企業(yè)管理的痛點(diǎn) 圖|香橙互動(dòng)）

2016 年 8 月，劉正離開了人人湘，開始專注香橙互動(dòng)的業(yè)務(wù)開發(fā)。而在半年之內(nèi)，香橙互動(dòng)已經(jīng)連接拿到兩輪融資，其中 A 輪和 A+輪都能看到像騰訊雙百、鼎信長(zhǎng)城、英諾天使基金這些資本的身影。雖然劉正并沒有透露具體的數(shù)額，但從目前已經(jīng)在湖南、河北、東北多地布局的市場(chǎng)推廣來看，這家技術(shù)解決方案公司已經(jīng)進(jìn)入到高速擴(kuò)張期。

餐飲是一個(gè)巨大的、未被過度開發(fā)的市場(chǎng)，但為何除了美團(tuán)和餓了么之外，卻沒有大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或資本進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域呢？\u00A0

無外乎出于幾個(gè)考慮，單個(gè)餐飲企業(yè)不值得投，大型連鎖管理起來困難。而香橙互動(dòng)剛好解決了這個(gè)問題，點(diǎn)單、付款乃至食材采購(gòu)都放在了線上，所有的數(shù)據(jù)都能在后臺(tái)看到。\u00A0

另一方面，劉正還計(jì)劃推出餐飲大數(shù)據(jù)采集和智能分析報(bào)表（統(tǒng)計(jì)店內(nèi)的數(shù)據(jù)信息）、智能秤+供應(yīng)鏈（通過「遠(yuǎn)程智能稱重」、「智能拍照驗(yàn)貨」等功幫助商家解決供應(yīng)鏈端控制乏力的難題）以及智能衛(wèi)生管家和溫控儀，幫助餐飲企業(yè)加強(qiáng)后臺(tái)管理。\u00A0

更為重要的，香橙互動(dòng)想要推動(dòng)的「堂食——自提——外賣——商城」的發(fā)展規(guī)劃看似復(fù)雜，但如果用線上線下來劃分，會(huì)發(fā)現(xiàn)前兩者屬于線下，后兩者屬于線上。但兩者又不是割裂的，線下的顧客由傳統(tǒng)的吃了就走，經(jīng)過一套系統(tǒng)變成平臺(tái)的用戶。這些用餐者的性別、喜好、地區(qū)分布、點(diǎn)餐規(guī)律都將成為數(shù)據(jù)的一部分。對(duì)于用戶的數(shù)據(jù)記錄將為用戶下次點(diǎn)餐提供建議，比如第二次進(jìn)入某一餐廳的線上平臺(tái)，上次或若干次積累的點(diǎn)餐頻次、菜式會(huì)置頂在頁(yè)面上。 這不僅是在幫助餐飲企業(yè)對(duì)準(zhǔn)用戶需求提供個(gè)性化服務(wù)，當(dāng)越來越多餐飲企業(yè)的消費(fèi)數(shù)據(jù)被香橙互動(dòng)打通并流轉(zhuǎn)起來，目前近千家簽約的餐飲商戶只是劉正下一個(gè)大生意的起點(diǎn)。\u00A0