選擇“鎖具”的行業(yè)確實(shí)是一種機(jī)遇，李文鎖城的成功看起來(lái)似乎很偶然，其實(shí)這也是個(gè)必然的結(jié)果。鎖具行業(yè)屬于冷門(mén)行業(yè)，品牌關(guān)注度不高，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，加上鎖本身是一個(gè)五金機(jī)件，可延伸的行業(yè)寬度很寬。在中國(guó)有兩千多家鎖具加工企業(yè)，他們的生產(chǎn)都是對(duì)外出口再經(jīng)過(guò)貿(mào)易商進(jìn)行加工反銷到國(guó)內(nèi)，這些企業(yè)都沒(méi)有能力做品牌的推廣，與是給了李文鎖城非常大的發(fā)展空間。其他企業(yè)不能做的，李文鎖城來(lái)做。在中國(guó)加入WTO之后行業(yè)里出現(xiàn)了兩個(gè)趨勢(shì)：一個(gè)是賣(mài)廠，大而全，一站購(gòu)齊的形式。第二個(gè)是專業(yè)化，賣(mài)廠具有寬度，卻缺乏專業(yè)化的深度，李文鎖城找準(zhǔn)機(jī)會(huì)在深度上做文章。專業(yè)化的品牌形成，正在影響著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。李文鎖城銷售的鎖具產(chǎn)品以比市場(chǎng)價(jià)低10%--15%的空間贏得更多消費(fèi)者的信賴。
那猶如雨后春筍，“李文鎖城”仿佛在一夜之間迅速傳遍了京城的大街小巷，其進(jìn)入北京市場(chǎng)的速度及強(qiáng)大的氣勢(shì)，立即引來(lái)業(yè)內(nèi)人士側(cè)目而視，同時(shí)也引起了各方的高度關(guān)注。那“李文鎖城”究竟是什么樣一個(gè)企業(yè)?他又有著什么樣的“法力”創(chuàng)造了這樣一個(gè)奇跡呢?本期我們邀請(qǐng)到了李文鎖城(北京)有限公司總經(jīng)理姜濤先生為我們講述“李文鎖城”獨(dú)到的品牌之道!
【主持人】：各位網(wǎng)友大家上午好，歡迎光臨今天的老總訪談聊天室。
那猶如雨后春筍，“李文鎖城”仿佛在一夜之間迅速傳遍了京城的大街小巷，其進(jìn)入北京市場(chǎng)速度及強(qiáng)大的氣勢(shì)，立即引來(lái)業(yè)內(nèi)人士側(cè)目而視，同時(shí)也引起了各方的高度關(guān)注。那“李文鎖城”究竟是什么樣一個(gè)企業(yè)?他又有著什么樣的“法力”創(chuàng)造了這樣一個(gè)奇跡呢?那今天有幸我們邀請(qǐng)到了李文鎖城(北京)有限公司總經(jīng)理姜濤先生來(lái)為我們講述“李文”的品牌之道。那姜總是不是先請(qǐng)姜總跟網(wǎng)友打個(gè)招呼。
李文鎖城北京公司總經(jīng)理姜濤
【姜濤】：各位網(wǎng)友上午好。
【主持人】：從您個(gè)人的介紹中看到，您畢業(yè)于揚(yáng)州大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院學(xué)的是外語(yǔ)系，而且曾是政府部門(mén)的公務(wù)員，那在當(dāng)時(shí)這應(yīng)該是很令人羨慕的工作了，那為什么您會(huì)選擇放棄這么穩(wěn)定的工作，而愿意到企業(yè)去重新打拼呢?
【姜濤】：實(shí)際上我個(gè)人天性中有不安分的因素，喜歡冒險(xiǎn)，喜歡創(chuàng)造一些新的東西，所以希望給自己、給家人或者給社會(huì)創(chuàng)造一些屬于自己的東西。
我跟大多數(shù)孩子一樣的，小時(shí)候家庭條件不怎么樣，按照當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣一定要考大學(xué)，所以6歲開(kāi)始讀書(shū)，十年寒窗苦讀，父母告訴我們一句話，家里沒(méi)有什么可以提供你的，一切都要靠自己，16歲考上大學(xué)以后希望自己發(fā)憤圖強(qiáng)，在大學(xué)里面做了很多的準(zhǔn)備，除了本身的課程解除了很多的外面的東西。實(shí)際上大學(xué)畢業(yè)以后，當(dāng)時(shí)家里條件有一些限制，我畢業(yè)時(shí)候考取美國(guó)大學(xué)，是托福考取的。當(dāng)時(shí)家里沒(méi)有這個(gè)能力，后來(lái)在當(dāng)時(shí)中學(xué)教外語(yǔ)，后來(lái)下鄉(xiāng)搞外貿(mào)，當(dāng)時(shí)在外經(jīng)委下鄉(xiāng)扶持企業(yè)搞外貿(mào)工作，借這機(jī)遇到國(guó)外走了走。作為年輕人血?dú)夥絼偅芏嗟暮罋猓貋?lái)之后想下海創(chuàng)業(yè)，從年齡關(guān)系經(jīng)驗(yàn)關(guān)系市場(chǎng)是無(wú)情的。
剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)候很難，當(dāng)時(shí)打了很多退堂鼓，當(dāng)時(shí)咬咬牙走過(guò)來(lái)了，很多時(shí)候就是挺一下堅(jiān)持一下，很快就能達(dá)到成功的彼岸。在這之后因?yàn)閯?chuàng)業(yè)經(jīng)過(guò)很多艱難的東西，也有很多不足，在我每次遇到困難都會(huì)遇到貴人，后來(lái)我們揚(yáng)州市市長(zhǎng)點(diǎn)將調(diào)我進(jìn)政府部門(mén)。從事金融方面的工作和商業(yè)方面的工作，在我們和企業(yè)打交道的過(guò)程當(dāng)中，包括看到揚(yáng)州很多企業(yè)，無(wú)論鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)還是集體企業(yè)都看到一點(diǎn)品牌問(wèn)題，我們始終沒(méi)有屬于自己的品牌。總是不能按照現(xiàn)在企業(yè)的規(guī)律來(lái)完善我們現(xiàn)在企業(yè)，覺(jué)得有很多很多的差異，當(dāng)時(shí)辭去了這樣一個(gè)公職，需要到外面充實(shí)品牌之路。
彌補(bǔ)自己的能力，完善這方面的經(jīng)驗(yàn)，2000年去到一個(gè)新的外資企業(yè)。當(dāng)時(shí)做也與裝修行業(yè)有關(guān)，那對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)里程碑，那是在全中國(guó)非常家喻戶曉的西門(mén)品牌，這個(gè)品牌當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候也是非常弱小的，剛剛在中國(guó)成長(zhǎng)，也是跟我們行業(yè)成長(zhǎng)同步的經(jīng)歷，從2000年到現(xiàn)在是高速成長(zhǎng)期，這個(gè)品牌成長(zhǎng)中間經(jīng)歷很多過(guò)程。所以到后來(lái)自己再出來(lái)帶一個(gè)新的品牌。
【主持人】：您經(jīng)歷過(guò)科長(zhǎng)、普通的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷部長(zhǎng)、總經(jīng)理等各級(jí)的職位，而且現(xiàn)在作為較為成功職業(yè)經(jīng)理人，在選擇職業(yè)時(shí)您是有很大的優(yōu)勢(shì)，那為什么在2003年您卻選擇了“鎖具”行業(yè)?那這個(gè)在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是冷門(mén)的行業(yè)您不擔(dān)心會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)嗎?
【姜濤】：機(jī)遇隨時(shí)都在身邊，需要發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)選擇行業(yè)考慮了幾個(gè)方面，一個(gè)是中國(guó)這么一個(gè)大的趨勢(shì)，行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)所謂大賣(mài)場(chǎng)，東西非常齊非常全這是一種趨勢(shì)。還有一種趨勢(shì)是專業(yè)店，因?yàn)閲?guó)外很多這樣的，要做得非常專業(yè)就經(jīng)營(yíng)一種，因?yàn)閺男袠I(yè)角度來(lái)講，大賣(mài)場(chǎng)走得是寬度，做專業(yè)店走得是深度，深度和寬度不可能同時(shí)做得非常好，我們選擇做深，從我們自身的實(shí)力，考慮資本的持有情況，可能做大賣(mài)場(chǎng)需要很大的資本介入，很大的財(cái)團(tuán)支持，在你創(chuàng)業(yè)的同時(shí)可能只有小資本，只能把有限的資源集中到這個(gè)行業(yè)，所以當(dāng)時(shí)從這個(gè)考慮選擇專業(yè)化。
選擇專業(yè)化的行業(yè)我們考慮選哪一個(gè)口岸進(jìn)入，中國(guó)當(dāng)時(shí)有這么一個(gè)趨勢(shì)，鎖具這個(gè)行業(yè)歷來(lái)是冷門(mén)行業(yè)不被關(guān)注的，關(guān)注度不高而且沒(méi)有品牌。
當(dāng)時(shí)大家都沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，中國(guó)雖然有2千多家鎖具廠家，但是都是對(duì)外加工，都是外銷國(guó)外，國(guó)內(nèi)沒(méi)有這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，也沒(méi)有品牌，沒(méi)有服務(wù)也沒(méi)有推廣，所以選擇這么一個(gè)鎖具行業(yè)。第三個(gè)考慮另外一個(gè)問(wèn)題，鎖具行業(yè)從遠(yuǎn)古時(shí)代就有石器的鎖，有淵源流長(zhǎng)的文化，很容易展開(kāi)，另外行業(yè)的寬度比較深，鎖具隸屬于五金可以延展。所以最后選擇鎖具這個(gè)行業(yè)。
【主持人】：李文鎖城在三湘大地可謂家喻戶曉，因?yàn)樗阪i具同行中創(chuàng)造了六個(gè)第一的神話。長(zhǎng)沙市三湘大市場(chǎng)的李文鎖城也成為人們眼中一道充滿神奇色彩的風(fēng)景線。那姜總是不是可以給我們介紹一下關(guān)于李文鎖城的一些背景故事呢?
【姜濤】：可能人們認(rèn)為李文鎖城是建材城，里面有很多但為，要不然怎么叫城呢?實(shí)際上是全國(guó)連鎖的鎖具企業(yè)，就像國(guó)美一樣，買(mǎi)電器到國(guó)美，現(xiàn)在買(mǎi)鎖到李文鎖城。李文鎖城是1983年，創(chuàng)始人董事長(zhǎng)叫李文，企業(yè)以他的名字命名的，我們有這樣一個(gè)志向做一個(gè)百年老店，百年的企業(yè)，當(dāng)初定下這樣一個(gè)目標(biāo)，以人名命名的企業(yè)，當(dāng)之很小，志向很大，人也很少，大家踏踏實(shí)實(shí)做這事情，從安鄉(xiāng)縣城發(fā)展到常德，發(fā)展到湖南省城長(zhǎng)沙。我們發(fā)展省城長(zhǎng)沙的時(shí)候，把其他很多雜項(xiàng)全部清楚，包括原來(lái)五金電料、所謂化工產(chǎn)品。以前企業(yè)的雜項(xiàng)清楚，專業(yè)做鎖店，我們以前看到很多方面分散的話精力不能集中，專攻鎖具，這樣經(jīng)營(yíng)中國(guó)最強(qiáng)大的鎖具和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)進(jìn)行了這樣的選擇。
當(dāng)時(shí)也嘗試做另外一種事情，因?yàn)橹袊?guó)歷來(lái)有一個(gè)五年規(guī)劃，每一次五年規(guī)劃當(dāng)中都蘊(yùn)含一個(gè)機(jī)遇，從1979年農(nóng)村承包責(zé)任度到1984年，1989年，94年搞外貿(mào)，1998年搞IT，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)必然走市場(chǎng)化，規(guī)模化的發(fā)展，而且一定走連鎖的道路，所以當(dāng)時(shí)嘗試走連鎖的道路。
2001年，我們把自己的優(yōu)勢(shì)給到合作伙伴。當(dāng)初自己做得多一些，當(dāng)初很多東西不是那么成熟，所以自己會(huì)做，有一些伙伴聯(lián)營(yíng)，慢慢把這成功的方式越來(lái)越完善，完善之后做大規(guī)模復(fù)制，當(dāng)時(shí)只是限制湖南省城，沒(méi)有完全拓開(kāi)，我們不能確認(rèn)到外地可不可以，所以先省內(nèi)復(fù)制，這速度比較快，在短短一兩年復(fù)制50多家，有50多個(gè)連鎖店，每個(gè)連鎖店有經(jīng)營(yíng)好，經(jīng)營(yíng)壞的，基本上每個(gè)店保持盈利。我們看到這個(gè)品牌還有很大的空間，所以嘗試走向湖北武漢，在2002年的時(shí)候，因?yàn)榭拷洗蟊緺I(yíng)，所以覺(jué)得可以去嘗試，結(jié)果在武漢也經(jīng)歷了很多夾擊，有很多別的商家阻擊，我們還是頑強(qiáng)生存下來(lái)。
當(dāng)時(shí)在武漢有很多企業(yè)聯(lián)合在一起試圖把我們擠出這個(gè)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)號(hào)稱三個(gè)月把李文鎖城在武漢關(guān)門(mén)歇業(yè)。企業(yè)成功必然有成功的方法，我們踏踏實(shí)實(shí)為市場(chǎng)做服務(wù)，而且我們找到我們的優(yōu)勢(shì)，以這個(gè)優(yōu)勢(shì)應(yīng)戰(zhàn)別人，很多東西是別人做不到，其實(shí)我們做得事情比別人更多。
比如服務(wù)，我們選擇24小時(shí)服務(wù)，這一般別人做不到。而且不論單子大小我們都對(duì)人服務(wù)到，凡是在我們購(gòu)買(mǎi)的鎖具產(chǎn)品一定是堅(jiān)持上門(mén)服務(wù)，而且免費(fèi)售后服務(wù)，這需要很高的成本，當(dāng)時(shí)我們墊了很多成本進(jìn)去，我們看到服務(wù)是我們未來(lái)，是我們未來(lái)的希望。還有很多屬于廣告創(chuàng)意方面的，在市場(chǎng)推廣方面一些獨(dú)到的東西，別人所不具備的。
我們從重重包圍中殺了出來(lái)，武漢現(xiàn)在只剩下一家，其他被我們擠走了。2002年我去了武漢，2003面我去了四川成都，去了成都以后整個(gè)西南地區(qū)又是一片成果，大家非常認(rèn)可這樣的方式。
我們?cè)谌齻�(gè)地方已經(jīng)具備成功的經(jīng)歷以后，我們開(kāi)始認(rèn)真考慮這個(gè)品牌在全國(guó)的影響力，在2003年底依然進(jìn)軍北京。我們已經(jīng)開(kāi)始把這個(gè)品牌從區(qū)域性的公司上升為全國(guó)性的品牌公司，開(kāi)始進(jìn)入全國(guó)的運(yùn)營(yíng)，這是我們戰(zhàn)略的抉擇，也是戰(zhàn)略非常大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
進(jìn)入北京，對(duì)我們要求更高，對(duì)我們研發(fā)、推廣、市場(chǎng)都提出了很高的挑戰(zhàn)，這方面跟我經(jīng)歷相關(guān)，我有一些成熟的經(jīng)歷，有優(yōu)勢(shì)，所以選擇北京來(lái)挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。在品牌推廣上更重視細(xì)節(jié)。消費(fèi)基本上相同，京城百姓對(duì)品牌意識(shí)更重，維權(quán)意識(shí)更強(qiáng)，我們必須考慮他們的需要為他們服務(wù)，我們做了很多細(xì)致的服務(wù)，要做好服務(wù)，人員必須加強(qiáng)，北京的力量是整個(gè)集團(tuán)公司最強(qiáng)的，抽調(diào)了整個(gè)集團(tuán)最精干的力量為北京服務(wù)。
現(xiàn)在北京市場(chǎng)在消費(fèi)者支持下李文鎖城立穩(wěn)了腳跟，有三家店面，一家在玉泉營(yíng)、第二家在十里河、第三家健翔橋。總店目前所有的管理移到十里河，因?yàn)樗鼘儆谡闹С指�(wěn)定，我們更有信心干好。
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