\u00A0\u00A0 \u00A0木質(zhì)的柜臺、淡雅的產(chǎn)品包裝、CAMENAE的招牌、單品兩三百元的價格，走進武漢廣場、新世界百貨國貿(mào)店等高端百貨商場，都可以看到家美樂的身影。作為個人護理及家庭用品的中高檔品牌，6年時間里家美樂在商超渠道發(fā)展了730家網(wǎng)點，去年零售額突破7億元。
\u00A0\u00A0 \u00A0“不做‘大、小通吃’的事”
\u00A0\u00A0 \u00A0“CAMENAE現(xiàn)有的售點量已趨于飽和。我們不打算再擴充網(wǎng)點數(shù)量，而是進行終端店鋪的優(yōu)化升級。”廣州法施蘭化妝品有限公司總經(jīng)理唐紹勛說，家美樂品牌今年主攻商場的“黃金地段”。
\u00A0\u00A0 \u00A0據(jù)了解，家美樂自2003年面市便定位于走商超百貨渠道。唐紹勛表示，渠道定位的唯一性讓家美樂初期在沒有任何廣告資源的前提下，以商場專柜的形式清晰地向消費者傳遞了品牌的中高端訴求。當然，堅守渠道內(nèi)的“整柜輸出”模式也讓家美樂失去了更為廣闊的專賣店渠道。“起步的前三年，精油香薰類的個人護理用品概念處于啟蒙階段，CAMENAE毫無名牌知名度和信譽度，與商場談判很艱難。部分區(qū)域的大型零售商對這個項目感興趣，要求談合作，但我們不做‘大、小通吃’的事。”
\u00A0\u00A0 \u00A0貨柜設計、包裝形象、產(chǎn)品品質(zhì)、連環(huán)的促銷活動以及北京、上海等一線城市標桿商場的直營專柜，讓家美樂迅速撬開商場大門。唐紹勛表示，其實，商場對于特色項目和優(yōu)勢品牌顯得尤為“饑渴”。首家店鋪位于北京國貿(mào)中心的家美樂，良好的高端形象無疑為品牌進駐其它二、三線市場的百貨大樓做好了鋪墊。前期建設投入了多少費用，唐紹勛表示，“品牌不僅要給商場帶來人氣還要有利潤。”據(jù)介紹，通過買贈、美容沙龍、體驗分享和肌膚保濕度測試等主題促銷活動，家美樂平均單柜的月銷售額過10萬元，目前75%的網(wǎng)點順利完成商場規(guī)定的任務量。
\u00A0\u00A0 \u00A0目前家美樂在全國擁有40家區(qū)域代理商，結(jié)合華東、華北、西北、西南、東北等市場的地域及消費特色，家美樂在三級城市的覆蓋率已高達95%。據(jù)家美樂華中省代介紹，拿貨折扣為4.5-5折，除去商場25個百分點的利潤，代理商的利潤空間能夠得到保證。
\u00A0\u00A0 \u00A080%的業(yè)績源于百貨渠道
\u00A0\u00A0 \u00A0“縱觀各省會城市的商場化妝品區(qū)，無論是網(wǎng)點數(shù)量、單柜營業(yè)額還是優(yōu)勢地段，大多被單品均價150元的‘三歐’（歐萊雅、歐珀萊、OLAY玉蘭油）占據(jù)，不過這種局勢將在未來5-10年內(nèi)被打破。FANCL在中國的成功，將吸引更多國際進口品牌進駐中國市場。”唐紹勛表示，伴隨著大牌的入駐，家美樂商超渠道也可能受到擠壓，不過，他認為企業(yè)要走得很長遠，必須有所取舍。
\u00A0\u00A0 \u00A0無論是在武漢廣場、徐東銷品茂還是漢口新世界中心店，記者發(fā)現(xiàn)家美樂柜臺位置大多比較隱蔽而且靠后，這與唐紹勛介紹的CAMENAE品牌中高檔定位顯然有些出入。不過，據(jù)武漢某商場的該品牌專柜負責人介紹，倡導純天然的個人護理及家庭用品的家美樂每月銷售額10多萬元。在家美樂的樣板市場之一北京，日銷售額平均在8000元左右的家美樂專柜就有40家，其中北京新世界百貨國貿(mào)店該品牌的月銷售額達到20萬元左右。當然，這與北方氣候干冷，個人護理用品消費需求有關。
\u00A0\u00A0 \u00A0“以武漢廣場為例，開設家美樂專柜從進場費、備貨、庫存等花費投入至少得20-30萬元資金。”唐紹勛表示，品牌網(wǎng)點要迅速拓展開來必須借助加盟方式。目前，家美樂每家店的加盟費為2萬元，其中1萬元為品牌使用費，1萬元是廠家為品牌裝修時提供指導等費用，第一批進貨費為5萬元，加上店面裝修費用等，算下來加盟家美樂的先期啟動資金為十多萬元，廣州法施蘭公司配合省代提供零售概念、產(chǎn)品陳列、形象建設、每月促銷和人員培訓。
\u00A0\u00A0 \u00A0目前，家美樂80%的銷售業(yè)績來源于百貨商場渠道。致力于打造個人護理用品中高端形象的家美樂，曾經(jīng)四年內(nèi)實現(xiàn)了品牌的第三代升級。今年4月份將引進法國原裝進口產(chǎn)品——BI0有機系列。新品均價400元，考慮到消費者承受力，唐紹勛計劃在品牌現(xiàn)有的網(wǎng)點中挑選400家優(yōu)勢網(wǎng)絡率先覆蓋，其中北京、天津、上海、深圳等經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)成為BIO有機系列首選的推廣區(qū)域。“有機產(chǎn)品是我們挖掘家美樂品牌潛力的又一力作，它將向消費者詮釋一種全新的消費理念。”