1987年11月，時任國家經(jīng)委副主任朱鎔基帶隊參加在美國舉行的中美“大西洋論壇”。北戴河會議以后，作為新崛起的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車工業(yè)為朱镕基高度關(guān)注，現(xiàn)在來到美國，他立刻要同為代表團成員的中汽聯(lián)理事長陳祖濤帶他去看看美國的汽車工業(yè)。陳祖濤與中汽公司駐美國的總代表朱柏山一起陪同朱鎔基到了美國的汽車城底特律。受耿昭杰委托，正在美國底特律與克萊斯勒繼續(xù)“周旋”的呂福源、范恒光等人立即趕來向他們報告談判情況。范恒光說：因為漲價和1760萬美元的天價“入門費”，一汽和克萊斯勒公司的談判陷入僵局，美國人對此很不重視，顯得有些漫不經(jīng)心，談判一直拖著時斷時續(xù)，為了不受制于人，一汽同時也在和德國大眾汽車公司談，現(xiàn)在德國大眾公司的代表團正在一汽。德國大眾要和美國人競爭，給出了很優(yōu)厚的條件，一汽因為前期買了克萊斯勒公司的發(fā)動機，所以這件事還沒有最后定。耿昭杰專門派他來請示，同時請朱镕基與克萊斯勒方面接觸一下，了解一下克萊斯勒方面的想法，可否促使克萊斯勒改變主意。
朱鎔基聽完后說：“好，明天我們和你一起去見克萊斯勒公司的董事長，聽聽他們怎么說。”
第二天，范恒光帶著朱鎔基來到克萊斯勒公司拜訪。克萊斯勒店大欺客，連起碼的禮貌都不顧，中國負責國民經(jīng)濟主管部門的最高領(lǐng)導登門，克萊斯勒董事長亞柯卡居然連面也不照，只安排了二把手格林華特見面，而這個狂妄的格林竟然聲稱“只談30分鐘”。
朱镕基不管那些，“30分鐘就30分鐘”。
會談中，朱鎔基問格林華特：“聽說你們與中國一汽在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中遇到了價格問題？”
格林華特一點表示也沒有，只是簡單地回答：“我知道”。
朱镕基又詢問關(guān)于“入門費”的問題，格林華特態(tài)度強硬一口咬定，“入門費”問題是汽車行業(yè)慣例，此事不容商量。朱鎔基是何等人物，他丟下一句：“好，我們不談了。”起身開離了克萊斯勒公司。
離開克萊斯勒公司后，他對范恒光說：“告訴耿昭杰，德國的條件優(yōu)惠，就和德國簽。你們也還可以和通用公司談，可以考慮和他們合作生產(chǎn)C系列轎車。”朱熔基的意思很明白，要善于利用外國對手間的競爭。
朱熔基的信息立刻傳到了長春。但耿昭杰還有他的想法，一汽已經(jīng)購買了美國克萊斯勒的發(fā)動機，如果與德國合作，前提條件一定要用這種發(fā)動機，否則，花這么多錢買的發(fā)動機生產(chǎn)線以及正在建設(shè)的生產(chǎn)廠豈不是白費了？
在74棟會議室里，耿昭杰端坐在座位上回應(yīng)哈恩道：“為加快中國轎車研發(fā)步伐，我們需要外國合作伙伴。我們對大眾公司和奧迪車有很大興趣，上海桑塔納國產(chǎn)化對我們也會有利，但雙方要合作，需要有長遠計劃，我們有自己生產(chǎn)的克萊斯勒發(fā)動機，所有的合作決定則取決于此條件。”
耿昭杰的意思很明確，我們已經(jīng)有了2.2升的488發(fā)動機，你德國人要來就必須在我們這個發(fā)動機的基礎(chǔ)上生產(chǎn)奧迪100。哈恩也不含糊，這款發(fā)動機本來就是克萊斯勒從大眾買去的，改裝一下又有何難。為了表示合作誠意，他立即安排以最快的速度在德國組裝一輛裝載有488發(fā)動機的奧迪100樣車送到長春。看到德國人的行動，耿昭杰相信，德國人是真心實意要與一汽合作。耿昭杰立即與正在美國克萊斯勒談判的一汽副廠長呂福源聯(lián)系。耿昭杰告訴呂福源，現(xiàn)在德國大眾董事長哈恩博士在一汽，他希望我們?nèi)タ纯磰W迪100。我們擔心以前引進的發(fā)動機能不能裝到奧迪100上，哈恩說大眾能夠完全解決這個問題，美國人如果不能讓步，我們就和德國人談了。你先到德國大眾去看一看。
接到耿昭杰的電話，呂福源在第二天的談判中對海姆斯說：“你們的價格我們是絕對不能接受的，此刻大眾公司董事長正在一汽訪問，如果你還堅持這個價格，我們就和德國公司合作。”
美國人底氣十足，你們政府已經(jīng)有了決定，你們已經(jīng)買了我們的發(fā)動機，你們已經(jīng)將自己栓在我們的車上了，這個時候去和德國人談有什么用？再說，刻板的德國人更會讓你們體會到什么是技術(shù)的價值。海姆斯說：“非常好啊。如果你能夠選一個德國合作伙伴，我祝賀你們。”
海姆斯的話等于關(guān)上了繼續(xù)談判的大門。呂福源說：“那好，我們再見。但是作為合作伙伴，你們一定要明白，你們錯過了一個非常重要的機會。”
事隔10多年后，當世界上各大汽車公司爭先恐后地擠搭中國班車時，克萊斯勒才深深體會呂福源這番話的分量。
一汽副廠長兼總經(jīng)濟師呂福源和總工程師林敢為承擔了與德國大眾談判的重任。德國人搶走了美國人的生意，但德國人并不是慈善家，他們的目的也是為了利益，很快，呂福源感到與德國大眾的談判和與克萊斯勒的談判一樣艱難。哈恩是個很聰明的人，他隨時掌握著談判進程。他對呂福源說：“德國有一句話叫做‘魔鬼都在細節(jié)里’。我對你提個要求，當你覺得談不下去時，談崩了要回國時，請你不要立刻走。給我的秘書打個電話，我一定抽時間和你再談一次。”
刻板嚴謹?shù)牡聡酥雷约杭夹g(shù)的價值，雖然他們同意轉(zhuǎn)讓奧迪100的技術(shù)，但技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的要價極高，態(tài)度也極其強硬，幾乎沒有回旋的余地，而且與之相配的ABS剎車系統(tǒng)和自動變速箱系統(tǒng)的技術(shù)不給一汽，要求一汽另外出高價購買，同時對中方設(shè)置了很多限制嚴格的條款。當時中國與國外技術(shù)合作不多，汽車方面的合作更少，在汽車尤其是轎車技術(shù)方面，中方兩手空空，可以作為談判籌碼的國內(nèi)汽車消費市場又尚未形成，當時也沒有這種概念，呂福源手里幾乎沒有什么牌可打。面對刻板固執(zhí)的對手，談判數(shù)次瀕于崩潰。呂福源按照哈恩所約，給哈恩打了電話，稱談判陷入僵局準備回國。當晚，哈恩信守諾言，親自出面請雙方代表吃飯。
說是吃飯，實際上是與德方談判的繼續(xù)，只不過談判對手換成了大眾的最高負責人。哈恩很有意思，他帶來了一個大紙板，上面詳細羅列了大眾的所有條件。哈恩問：“我們所提條件是完全有道理的，為什么你們不能接受呢？”
雖然處于談判劣勢，但呂福源仍據(jù)理力爭：“既然是買一個整車，這個整車又配有這些先進技術(shù)，就應(yīng)該一起轉(zhuǎn)讓給我們，為什么要單獨拿掉？你們聲稱將奧迪100的技術(shù)轉(zhuǎn)讓給我們，又收那么高的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，我們是中國企業(yè)，我們必須按照中國政府的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同法規(guī)來談。否則，即使我們同意，我們的政府也不會批這個合同。”
哈恩是真心要將手伸進中國一汽，他讓呂福源在談判破裂前給他打電話，就是要防止談判破裂，他必須要阻止這種情況出現(xiàn)。他的策略是，讓自己的談判代表將該提出的問題都提出來，最后自己根據(jù)實際情況作出決定。原則是，一定要達成協(xié)議。作為德國大眾的董事長，關(guān)鍵時刻，哈恩總是親自出馬，這一次也不例外，哈恩決定，由自己直接與耿昭杰對話。
哈恩飛到長春，與耿昭杰促膝長談。耿昭杰是真心要引進，哈恩是真心要在中國放下第二個魚鉤，兩位老總的基本觀點相同，這是談判成功的基礎(chǔ)。為了表示自己的誠意，哈恩開出了具有誘惑力的條件：大眾公司向一汽提供奧迪100和奧迪200兩個基本車型的15種變型車包括全部產(chǎn)品圖紙、工藝文件、工裝圖紙；提供部分工裝模具和車身制造技術(shù)。這個條件的確具有相當?shù)暮鹆俊９⒄呀芟驀矣嬑鸵粰C部匯報后得到批準，德國大眾和中國一汽兩個老總的坦率對話終于促成了合作協(xié)議的達成。
1988年5月17日，一汽與德國大眾簽署了技術(shù)合作協(xié)議，大眾公司同意以1000萬馬克的價格，向一汽轉(zhuǎn)讓奧迪的整車技術(shù)同時人員培訓和部分模具。同時大眾和一汽將繼續(xù)就下一步的合作進行談判。
克萊斯勒公司很快就知道德國人真的搶走了他們的生意，事情立刻發(fā)生戲劇性的變化。克萊斯勒公司副總裁格林華特從美國飛抵長春，試圖挽救這筆失去的生意，格林華特稱：“如果雙方馬上簽約，我們的入門費不要了，只要象征性的一個美金。”
耿昭杰的回答是：“很抱歉，我們已經(jīng)和德國大眾簽了協(xié)議。”
哈恩在回憶錄中說到：
我們和一汽在談合作的時候，都是我親自出馬，而不像其他外國大公司只是派代表團或者是一些授權(quán)的代表來。我是親自出馬跟耿廠長他們談，當時他們跟克萊斯勒的談判進行到要簽字引進他們的整車了。后來我和耿廠長見了面，耿廠長當機立斷，停止了和克萊斯勒的進一步合作，當然也很幸運，他們買的那款發(fā)動機本來就是克萊斯勒買的大眾的技術(shù)，所以我們能夠很快的使它的發(fā)動機匹配到我們的車型上。因為我跟耿廠長是直接交流合作的，所以彼此之間有更好的信任。
饒斌后來這樣評價哈恩：
他是80年代汽車工業(yè)戰(zhàn)略奇才，他最先發(fā)現(xiàn)中國是世界上最大的潛在的汽車市場，并最先用最可行的方案和高明的談判技巧感動了中國汽車人。