原標(biāo)題:金牌汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的10個(gè)魔鬼銷(xiāo)售技巧

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)需要銷(xiāo)售技巧，那么做金牌銷(xiāo)售顧問(wèn)更加需要不一樣的銷(xiāo)售技巧，本文將帶大家學(xué)習(xí)一下十個(gè)魔鬼銷(xiāo)售技巧。

一句名言說(shuō)的好：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售工作如帶兵打仗，出發(fā)前就要有很好的規(guī)劃，心中必須有步驟。公司同事們經(jīng)常聊一個(gè)問(wèn)題：米國(guó)如果要來(lái)侵略中國(guó)，首先他會(huì)想要得到什么樣的目的和結(jié)果，也就是戰(zhàn)略問(wèn)題；其次是用什么樣的方法來(lái)打，就是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題；再次是先打那里，也就是精確目標(biāo)；最后的問(wèn)題就是計(jì)劃用多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)完成這戰(zhàn)爭(zhēng)，也就是時(shí)間問(wèn)題。

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)需要銷(xiāo)售技巧，那么做金牌銷(xiāo)售顧問(wèn)更加需要不一樣的銷(xiāo)售技巧，本文將帶大家學(xué)習(xí)一下十個(gè)魔鬼銷(xiāo)售技巧：

1、把好第一關(guān)迎客技巧

在淡季時(shí)節(jié)，幾乎沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)的下午，每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該清楚地知道，能接近客戶(hù)就意味著有可能給自己帶來(lái)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。雖然導(dǎo)購(gòu)人員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該客戶(hù)有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和客戶(hù)搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和客戶(hù)拉近關(guān)系，那么待客戶(hù)一旦走近自己的展位，導(dǎo)購(gòu)人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把客戶(hù)給“攔截”下來(lái)！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。

2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買(mǎi)范圍

銷(xiāo)售人員為了減少自己盲目為客戶(hù)介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品，挖掘客戶(hù)需求。比如：當(dāng)客戶(hù)講要一款字體大聲音大的手機(jī)，那么導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該根據(jù)這一要求，大膽推測(cè)該客戶(hù)是買(mǎi)給長(zhǎng)輩用的。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性。

3、幫助客戶(hù)進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)

在導(dǎo)購(gòu)人員確定客戶(hù)是為長(zhǎng)輩購(gòu)買(mǎi)時(shí)，那么思路就要開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不要讓客戶(hù)再去觀(guān)看其他年輕時(shí)尚的款式，從而浪費(fèi)時(shí)間。導(dǎo)購(gòu)人員可以很自然地幫助客戶(hù)“做主”，把客戶(hù)帶到自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的款式面前。

總結(jié)：許多客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了。

4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)

銷(xiāo)售人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握著消費(fèi)者要面子的心理，強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品位，給客戶(hù)下個(gè)小套子。

比如：銷(xiāo)售人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)襯托。是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷，但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值。

銷(xiāo)售人員要很有技巧地引導(dǎo)客戶(hù)：這款是今年消費(fèi)者喜愛(ài)的最為流行的款式（特點(diǎn)），而另外一款則是去年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式（特點(diǎn)），沒(méi)有過(guò)于貶低那款產(chǎn)品，還給客戶(hù)多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多給了客戶(hù)一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿。

總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度，不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這款，把另一款貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)那款怎么辦呢？

5、抓住客戶(hù)普遍最關(guān)心的問(wèn)題

如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，那么導(dǎo)購(gòu)人員可以把精力放在大方（或耐折、舒適、款式、工藝）等獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)上（當(dāng)然最好是客戶(hù)最需要、最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn)），這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。向客戶(hù)證明（某方面）是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而（這方面）卻是唯我獨(dú)尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。

總結(jié)：一定要記得在客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需要的和別人差異處、優(yōu)勢(shì)處。

6、讓客戶(hù)感受產(chǎn)品，提出異議

我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，還要注意引導(dǎo)客戶(hù)感受產(chǎn)品，比如：銷(xiāo)售人員在介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強(qiáng)制”客戶(hù)來(lái)體驗(yàn)，因?yàn)楹芏嗟漠a(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這也是為下面向客戶(hù)近一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做出過(guò)渡與鋪墊，讓客戶(hù)能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細(xì)節(jié)，參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲。逐漸與客戶(hù)達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲，讓客戶(hù)充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給客戶(hù)深刻印象。

7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色

從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給客戶(hù)深深的思考與記憶。人都是對(duì)第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免客戶(hù)走到競(jìng)爭(zhēng)品牌，貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。

8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)都要講呢？

把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣客戶(hù)聽(tīng)的累不累呢？這就要看看客戶(hù)的興趣和參與性了。若客戶(hù)依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若客戶(hù)已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下客戶(hù)的表現(xiàn)。

9、目標(biāo)客戶(hù)是否要轉(zhuǎn)移呢？

假設(shè)我們的銷(xiāo)售人員正在給一位男客戶(hù)講解產(chǎn)品，有位帶著兩個(gè)小孩的夫人，非常專(zhuān)注認(rèn)真地聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)客戶(hù)是否轉(zhuǎn)移呢？不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女客戶(hù)微笑下，接著對(duì)原來(lái)男客戶(hù)講解就可以了。

總結(jié)：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為。

10、誘導(dǎo)客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)的決心

要及時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)感覺(jué)這款產(chǎn)品如何，并向客戶(hù)介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，暗示客戶(hù)說(shuō)到底要不要，幫他下決心等等（當(dāng)客戶(hù)一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換客戶(hù)到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案）。

總結(jié)：客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的。

其實(shí)所有的銷(xiāo)售行業(yè)都一樣，靠的是一個(gè)恒心，和不折不扣的吃苦耐勞的精神，只有堅(jiān)持不懈。銷(xiāo)售汽車(chē)和其他銷(xiāo)售是一樣的，你面對(duì)的是汽車(chē)和用戶(hù)，所以：

第一，你需要了解所銷(xiāo)售的汽車(chē)的性能、優(yōu)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；

第二，你需要在銷(xiāo)售的時(shí)候充分了解用戶(hù)的需求，多問(wèn)，多站在用戶(hù)的角度上考慮,以一種幫助用戶(hù)選好車(chē)的心態(tài)；

第三，你需要有自信和熱情，自信源于你對(duì)自己和汽車(chē)的信任；

第四，你需要有親和力，容易讓你相信。

當(dāng)然很多的銷(xiāo)售技巧，不是三言?xún)烧Z(yǔ)就說(shuō)的清楚。在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的客戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果導(dǎo)購(gòu)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。\u00A0

做一個(gè)好的汽車(chē)銷(xiāo)售員并不難，在你對(duì)汽車(chē)了解還處于學(xué)習(xí)中的時(shí)候，不妨多學(xué)習(xí)和用戶(hù)打交道，不斷修煉自己，也許用戶(hù)并不很在意自己選購(gòu)什么車(chē)，更在意的是你的態(tài)度。