原標(biāo)題：李海燕：銀川大自然床墊明碼實(shí)價(jià)12年 公平消費(fèi)是我們品牌理念
——銀川大自然床墊總經(jīng)理李海燕專訪
中企盟搜狐唐建奎整編
大自然床墊銀川市場總經(jīng)理 李海燕
初見銀川大自然床墊總經(jīng)理李海燕，第一印象就是知性睿智富有公知女性氣息，似有無限的智慧底蘊(yùn)，很難把她和家居這樣的傳統(tǒng)行業(yè)聯(lián)系起來。后來通過細(xì)細(xì)聊來，才知道李總最早是在北京上班，是一個(gè)大的集團(tuán)公司的HR和行政主管，是幾次無意的商務(wù)安排接觸到了大自然床墊，和大自然床墊從相識到相知有一段傳奇。這次采訪交流覆蓋的內(nèi)容很寬泛，重點(diǎn)梳理了銀川市場大自然床墊的發(fā)展歷程、發(fā)展理念、店面擺場布局、價(jià)格策略等，下面我們一起隨著中企盟搜狐唐建奎和大自然銀川李海燕的對話，來了解大自然床墊在銀川市場成長的故事。
唐建奎：李總，您是從什么時(shí)候開始接觸大自然床墊的?后來又是怎么成為大自然銀川市場總代呢?
李海燕：我最初大概是2000年前后在北京工作，那個(gè)時(shí)候是做人力資源和行政管理工作，有一次一位老領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)檠挡缓茫c(diǎn)名要買大自然棕床墊，那是我第一次接觸到大自然床墊，印象深刻。后來在2003年回家鄉(xiāng)銀川發(fā)展，恰好我的姐姐在做家居市場也有接觸大自然床墊，對產(chǎn)品印象很好。于是我們姐倆就一直留意大自然床墊的市場表現(xiàn)，并于2006年正式和大自然床墊總部洽談，拿下了大自然床墊的代理權(quán)，自此開啟了長達(dá)12年的大自然床墊銀川市場的拓展工作。
大自然棕床墊銀川睡眠體驗(yàn)中心
唐建奎：李總，大自然床墊在銀川市場發(fā)展如何?能簡單說說發(fā)展歷程嗎?
李海燕：總體來說銀川很小，就三區(qū)兩縣，在有限的市場容量下，我們大自然床墊市場表現(xiàn)很令人滿意，年復(fù)合增長率應(yīng)該在15%以上，基本沒有受到房地產(chǎn)周期影響。我們從最初一開始開第一家大自然床墊專賣店的時(shí)候，就定了一個(gè)基調(diào)，就是要走精品店路線，隨著家居市場的起起落落，我們的店面數(shù)量也有調(diào)整，后來隨著市場分化，現(xiàn)在保留了4家店。但有一點(diǎn)，我們每一年的銷量都是在增長，這個(gè)增長的主旋律還從未變過。
大自然床墊銀川旗艦店內(nèi)景
唐建奎：您剛剛說店面有所縮減，但銷量一直穩(wěn)步增長!這讓我很好奇，你們是如何做到的?
李海燕：各個(gè)地區(qū)市場有各個(gè)地區(qū)市場的特色吧!就銀川來說，我們雖然保留了四家店面，但四家店面距離并不遠(yuǎn)。其中紅星美凱龍店和月星家居店很近，幾乎是緊挨著的，居然之家店也在附近，距離這兩個(gè)店不過5公里，這三個(gè)店都在興慶區(qū)。為什么三家店這么近呢?這是由大賣場對相對小一點(diǎn)的市場的虹吸效應(yīng)決定的。因?yàn)殂y川本身不大，興慶區(qū)因?yàn)榫o挨著高速，交通方便，又是原先的老市區(qū)，商貿(mào)發(fā)達(dá)，物流配套充裕，老百姓也形成了固定模式，家居消費(fèi)都往以月星、紅星、居然家居大賣場為代表的市場這邊來，別的地方設(shè)店也沒生意，這是市場自我淘汰的過程，但消費(fèi)者并沒有流失，所以能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。
另外一家店設(shè)在吳忠市，離銀川不遠(yuǎn)，大概五六十公里，開車就是半小時(shí)路程，設(shè)這個(gè)店的原因是觀察到吳忠市很多上班族在銀川買了房子，有的是工作日在吳忠，周末回銀川，當(dāng)要選購家具時(shí)候，平時(shí)工作日也會(huì)逛一逛，在吳忠設(shè)一個(gè)店，有利于市場空間拓展，店面業(yè)績也很穩(wěn)定，我們內(nèi)部評估一致認(rèn)為，在吳忠市設(shè)一個(gè)店是正確的決定。
大自然床墊銀川店面一角
唐建奎：李總您剛剛提到了精品店戰(zhàn)略，還提到現(xiàn)在是看“顏值”的時(shí)代。咱們銀川大自然市場在給店面“加顏值”方面，有什么經(jīng)驗(yàn)心得可以分享嗎?
李海燕：現(xiàn)在的確是一個(gè)看“顏值”的時(shí)代，當(dāng)然也是更重內(nèi)秀的時(shí)代。從事大自然床墊代理12年來，感觸最深的就是大自然棕床墊的品質(zhì)根本不用我們經(jīng)銷商操心，產(chǎn)品競爭力優(yōu)勢顯著。但，大自然床墊現(xiàn)在是股份制，原先脫胎于國企，在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)力方面就沒那么重視，而我之前恰好是在大型上市私企待過，這對我來說把控大自然店面細(xì)節(jié)方面非常有益。
我們銀川市場的“精品店面策略”不是說說而已，紅星店的裝修頻率兩年一次，這在大自然的經(jīng)銷商里是絕無僅有的。在店面裝修時(shí)候，細(xì)致到選用每一塊地面磚都要認(rèn)真推敲，在店面選材方面緊扣環(huán)保質(zhì)量關(guān)。我們的產(chǎn)品擺放也極具考究、同時(shí)我們光源統(tǒng)一采用雷士，并且要試用光源，試好了再裝;店面進(jìn)出口位置、商城進(jìn)出口、人流廣告等等因素全部要考慮到。
我認(rèn)為，在消費(fèi)升級的時(shí)代，細(xì)節(jié)決定差距，只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓大自然床墊顏值、讓店的顏值更高，對大自然床墊的銷售有很大的正面促進(jìn)作用。
大自然床墊銀川市場總經(jīng)理李海燕在店中
唐建奎：李總，每到促銷季，大自然床墊的價(jià)格總是巋然不動(dòng)，面對競爭對手洶涌的五折、甚至四折優(yōu)惠，您不覺得明碼實(shí)價(jià)很吃虧嗎?我們大自然為什么要明碼實(shí)價(jià)呢?明碼實(shí)價(jià)對銷售有沒有影響?
李海燕：一說到明碼實(shí)價(jià)，我很有感觸!明碼實(shí)價(jià)，對應(yīng)的價(jià)格策略就是高標(biāo)低折，我要重點(diǎn)講解一下這兩個(gè)價(jià)格策略的區(qū)別!
我們大自然的明碼實(shí)價(jià)就是無論啥時(shí)候您過我們店來，我們就是這個(gè)價(jià)格!并且消費(fèi)者也不需要把精力放在搞價(jià)上了!可以更用心的去體驗(yàn)產(chǎn)品，找到適合自己的產(chǎn)品。明碼實(shí)價(jià)對所有的消費(fèi)者都是公平的!最初，推行明碼實(shí)價(jià)時(shí)候，因?yàn)槭芷渌邩?biāo)低折的商戶心理影響，總覺得沒用低折扣吃虧了，會(huì)影響部分客流成交!但消費(fèi)者是理性的，隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品性價(jià)比是可以體現(xiàn)出來，大自然床墊的明碼實(shí)價(jià)就隨著好的口碑堅(jiān)持下來了。
消費(fèi)者為啥這么看重折扣呢，就是怕吃虧!但遇到一個(gè)高標(biāo)低折的商家，沒有不吃虧的消費(fèi)者。所以我呼吁家居商城也要提倡明碼實(shí)價(jià)，讓消費(fèi)者透明消費(fèi)，不用吃暗虧了。大自然床墊一貫明碼實(shí)價(jià)，尊重消費(fèi)者，讓每一個(gè)顧客都得到公平對待，在銀川已經(jīng)得到消費(fèi)者廣泛認(rèn)可，在銀川明碼實(shí)價(jià)對銷售沒有壞處，只有好處，讓人家更相信咱大自然品牌了。
大自然棕床墊銀川植物睡眠體驗(yàn)中心外景
唐建奎：最后講講您對大自然品牌的感情吧?
李海燕：這感情真的不用說，各經(jīng)銷商間、廠商間就像親戚一樣，是個(gè)大家庭，很溫暖!每年開年會(huì)的時(shí)候，很多經(jīng)銷商家就在貴陽，他們原先都是老同事，他們就是回家!對于我來說，我很享受大自然充滿人情的味道!還有當(dāng)然要感謝的是大自然床墊28年如一日的品質(zhì)，這次315大自然工廠回饋消費(fèi)者的清雅床墊新品，消費(fèi)者在貨還沒到時(shí)候就開始預(yù)定，結(jié)果9日到貨，12日就盡出貨20張!比預(yù)計(jì)銷售的快，看樣馬上又要著手補(bǔ)貨了。